编者按：过去一年来，越来越多的朋友关注非洲、了解非洲，并试图投资非洲。这里有年轻的庞大的市场，也有文化、宗教、语言、气候等各方面的挑战。小编长年在非洲生活工作，认识了不少前来“淘金”的朋友，听说了许多“淘金”的想法和传奇。本文的作者Angelia，在非洲工作生活过数年，将自己海淘的经验和非洲生活的经历结合起来，脑洞大开，因此有了这样一篇有趣而富有建设性的文章。或许，这样的思路可以成就一个非洲的美团，也可以为网红的变现提供一种思路。
十年前，在双十一才刚刚第一次出现在人们眼前的时候，中国已经有一部分人已经开启了漫漫海淘之旅，他们中的大部分精通英语或者其他外语，在以亚马逊、国外各大品牌官网等为主的网站上不倦的搜罗，不放过各种折扣的机会，每天研究“买买买”的折扣策略和转运方式，并在特定的圈子里分享着自己的海淘经验。
现在的非洲，已经有一些比较优秀并且深入人心的购物网站，尤其是一些白领和时尚女性，已经习惯于在网上购物。
我们来看看非洲人民在这些购物网站上可以买到些什么东西，以及他们的价格吧。
接下来我们敲敲马爸爸的大门，看一下这件衣服在马爸爸家的情况：
阿里巴巴已经帮你算好了这件衣服的重量。
接下来，我们看看如果使用阿里巴巴的跨境物流，需要付出的成本。
（数据来源：阿里巴巴旗下菜鸟跨境智选服务标准协议附件二：《运费报价》）
根据以上数据，每件包裹最多可以装6件同样的服装，我们按照每件衣服25元计算，则如果在阿里巴巴上下单6件，同时使用阿里旗下的跨境服务，在肯尼亚拿到这六件衣服的最终成本约为：
25X6+6+141.3+1.1=298.4元
单件衣服的成本约为：
292.4/6=49.7元
当然，因为我们只是粗略计算，并且没有把一些其他的情况比如清关费用等费用计算在内，因此目前来看如果在没有清关税费等其他情况下，这件衣服的成本与在kilimall上的购买价格差价约为22.9元。
而实际上我查到的这件衣服的源头公司起批价为17.3元，2件起批，比我们预先设定的成本购入价25元/件的价格还要少7.7元，也就是说，不计算关税的情况的下，单件衣服最高毛利为30.6元，毛利率近73%。
在实际的情况下，使用阿里巴巴旗下的物流也许还不如使用现在已经非常成熟的专门针对非洲的一些物流公司，或者拼集装箱等方式解决物流和清关的问题，能进一步压低物流成本。
看了这么多，你可能会问，这个和你想讲的带领非洲人民在中国“海淘”有什么关系呢？别着急，继续往下看。
在非洲，欧美文化是非洲人绕不过去的文化弯，但是中国商品却是非洲人绕不过去的日常货和显摆货。
如果有与非洲本地人长期打交道的朋友一定遇到过当地人要求你回国的时候帮他买一些东西，从手机、充电宝到衣服、玩具等等都有（还曾遇到过要求带太阳能遮阳伞的，这玩意当时我也是第一次听说）。在当地人的心中，中国的商品物美但是在本地购买不一定价廉，中国的各种小玩意让他们惊讶不已，即使只是一个小小的充电线也让他们趋之若鹜，上赶着要求你帮带，甚至更有甚者要求你送给他。
图源网络
（就是这玩意，我的一些同事回国后带了一些送给当地人，被索要，被疯抢，后来还不断有人要求他们回国的时候帮忙购买）
而我的一位女性朋友曾在来非洲前，花了50块钱在马爸爸那里买了一大堆耳环、项链、手镯等等莫名其妙的首饰，陆陆续续一年多的时间分别送给本地的时尚女性，有本地人有外国人，有白人有黑人还有棕色人种，既送给本地女同事，也可以用来打发女佣。非洲女性对于这种亮闪闪沉甸甸的饰品完全是谜之喜爱。后来这位女性朋友去当地最好的高档超市Shoprite的时候在那里的高档饰品店和非洲的网红店——名创优品中看到类似的商品，标价让她咋舌。
因此我们可以看到，这种在马爸爸那里随处可见的小商品小东西，只要是非洲本地少有的或者对他们胃口的，都会受到当地人的追捧，尤其是有足够消费能力的白领。
但是如果我们在非洲本地开店的话，就不划算了。按照之前的了解，以尼日利亚为例，在当地最好的超市Shoprite所在的购物广场开店，店面租金约为65美金/平方米/月（以阿布贾和拉各斯为主）。虽然在富人区也有一些店面价格相对Shoprite会便宜一些，但是由于这类小商品的受众还是以当地白领为主，因此大超市附近才能更好的吸引这部分人群的聚集。
（65美金一个平方，差不多400多块钱人民币，那得买多少个煎饼果子啊……图源网络侵删）
另一个可以聚集大量有消费能力的地方就是本地富人区的教堂，还有部分高档酒吧、饭店、娱乐场所等等。
但是就算是这样，也需要付出店面费用，甚至于这样的实体店面还有可能遭到打劫，这样的风险也必须是在考虑之中的。
那么怎么样最大程度上规避这样的风险呢？脑洞来了——
海淘+团购
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对于绝大部分非洲人来说，语言的不同是他们去马爸爸家购物的最大障碍，其次是物流，另外还有支付方式、货币等问题，而这些，正是国内剁手族们多年前海淘时面临的同样问题——语言、支付方式、货币、汇率、物流等，还因此催生了不少转运公司，海淘代买网站等等。而现在的非洲，白领们面临着同样的问题，不同的地方在于，国内海淘兴起的时候，绝大部分人不管收入高低，都已经习惯网上购物，而非洲本地网上购物暂时还是以白领和收入、地位较高的人为主，其次是国内的物流成本和非洲本地物流成本完全没有可比性，还有支付方式，购货款会暂存在支付宝，而不是直接进入卖家账户等方面。
那么机会在哪里呢？
图源网络，侵删
以我们之前衣服的例子可以看出，如果仅仅是一件或者两件衣服，单算物流成本就会让我们吃不消，但如果需求数量足够的话，可以分摊各项成本。在马爸爸的网站上，我们能够轻易的查到同一种价格的商品，包括不同的种类、样式、颜色，甚至在同一家商店里，我们就能轻松找到同种价格的多种商品。
（同一家店，同一种价格的耳环样式达到了十几种）
从上图可以看出，一价多选为我们拓宽了产品的选择面，合并了类似产品的物流成本。而对于消费者来说，多样的选择，同样的价格则可以提升他的正向感受，在一定程度上促进特定消费者的购买，这种促进在女性和部分男性身上尤为明显。
图源网络，侵删
这就是机会——通过相同产品压低总体成本，发挥语言优势和国内支付的便捷购买商品。
货源基本解决了，那么我们的消费者在哪里呢？
如果能针对一款商品找到足够多的购买者，就很容易收回成本，产生利润，但这足够多的购买者在哪里呢？
一般来说，消费者购买商品都是因为自身的需求引起的，那么购买同一种商品的消费者他们的背景或者特征应该有重合和相似的地方。
俗话说物以类聚人以群分，越为相似和重合背景的人，他们的选择就越为相似，而他们聚集的区域也同样类似，如同类型的社区、餐厅、学校、公司等等。
找到这样的区域，在这样的区域中开展团购，是减少我们商品种类，聚集目标客户群，压缩成本的好路子。
注意，这里的减少商品种类，指的是减少价格不同的商品种类，比如3元的首饰和4元的首饰，而尽量增加同种价格下的商品种类，比如3元的首饰和3元的电池。
那么我们怎么知道哪些商品最受用户欢迎呢？
因为文化的差异和审美的不同，我们对于非洲人民的审美有着很多的误解，就好像全世界都觉得你是中国人，你就一定会中国功夫一样。
所以感谢现在已经存在的非洲本土购物网站，他们已经帮我们筛选出最有可能受到当地人喜爱的商品，这为我们减少了多少的调研成本和工作量啊，非洲兄dei加油啊！
通过搜索现有最大的几家购物网站，我们可以得到大量有用信息——
简而言之，想在哪个国家进行销售就上那个国家最大最受当地人欢迎的购物网站，然后通过分类直接寻找到相应的热门商品。
接下来，我们就通过寻找购买最多或者相对较多的商品，保存相应的图片，然后就可以愉快的去找马爸爸啦。
可以看到，整个搜索过程和比价过程和前文所述对比女士服装类似，而接下来我们可以将相应的商品进行收藏，进行比价，寻找合适的物流公司，讨价还价，计算进货及物流成本，并且可以开始制作相应的宣传推广材料。
为什么这时候就要开始制作宣传推广材料呢？
因为我们虽然已经在网站上搜索到相应的商品并且可以初步认定此商品受欢迎程度较高，但是实际销售和用户的喜好是不一样的，即使是非洲，购物网站的受众所在地也是五花八门，因此我们不能保证所选的商品就一定可以得到用户的青睐，需要进一步降低试错成本。
我们可以选择数种种类不同，但价格差不多的商品，通过电子化编辑形成电子广告宣传材料。在宣传材料中，我们可以将商品进行推荐和对比，列出该商品在某些网站上的销售情况（具体网站名称是否可以标明需要根据各国不同的广告宣传法规来决定）。如果自己不擅长做这些事情,那就交给专业的人来做吧——上淘宝随便搜索一家电子化图片广告编辑的网店，提供相应图片、宣传文字等素材，又便宜又快捷，分分钟搞定，So easy!
为什么不推荐使用传单等纸质材料的方式进行推广呢？
如果您身边有在非洲做过广告宣传的朋友，您就可以直接问问在非洲当地如果要将广告印在传单上所花费的成本和最终成品的效果，那么这样的成本在初期建议暂时节省，如果后期规模扩大，同时形成了购物惯性的情况下，可以考虑制作。
既然关键词是海淘和团购，那就让我们充分发挥互联网的优势来完成他们吧！
接下来，我们需要完成整个海淘团购中最重要的一个环节——寻找团长。
“团长”可以说是决定我们开展非洲海淘+团购最重要的两个节点之一，他是站在这条战线上的最前端，是我们的代言人，也是我们的销售代表和销售渠道。
这样的“团长”，到哪里去找？
我们公众号前段时间曾经发过一篇《在非洲，网红（KOL）是噱头还是生产力？》（作者张进），受到了许多朋友的关注，而我们现在要寻找的团长，正是线上或者是线下的“网红”，准确的说他是某个区域内能够与周围大多数人关系良好，并且日常接触较多的人。在中国，这样的人可以是广场舞的领舞大妈，可以是小区业主中的积极分子或者业主代表，可以是大学某个社团的团长或者有影响力的干部，也可以是公司里面时尚并且热心帮忙代购的同事。在非洲，亦如是。Viskit或者Tiktok的网红们，这也许会是你们的获利渠道哦。
为什么不选择一些大的店面或者娱乐场所、物业公司之类的地方作为团购的代言人呢？因为我们的设定是从最初建立海淘团购平台开始的，而已经成型的大的店面或者娱乐场所、物业公司等地方，需要对等地位的平台与之谈判，并且一般需要付出相应的成本才可进驻。所以在初期，我们可以尽量的选择自然人来担任这样的“团长”。
进行到这一步，整个海淘团购前期的框架就已经初步建立起来了，那么接下来推广和团购理想的方式和流程是怎样的呢？
（建立海淘团购平台，寻找合适的社区（这样的社区可以是富人区，尤其是物业统一管理的小区，如尼日利亚Life Camp小区，也可以是高级私立学校、优质大学、有良好信誉和稳定客源的餐厅、酒吧等等），在社区中找到相应的联系人，将这样的联系人看做是团购的“团长”，我们需要围绕“团长”进行零售场景的重构。）
互联网的优势在这时候再次体现出来，前期我们并不会制作相应的宣传物料，因此电子版本的宣传材料尤为重要，让我们的“团长”拿到这样的电子版宣传材料就可以进行群发，寻找目标用户。
寻找到目标用户之后，建立相应的购物群，在这样的购物群里面，团长、售后和客服需要同时存在，团长需要时刻根据用户的需求回答商品的疑问，而售后和客服则作为候补进行信息的补充。
到这一步，我们之前所做工作的优势就逐渐体现出来了：
首先，通过与客户的实际接触，客户直接从我们之前筛选过的商品反馈给我们相应的信息和订货意愿，可以让我们很直接的判断出订货的数量，而通过前期与物流公司和商品提供者的讨价还价，我们也能计算出准确的进货成本和物流成本，并且细化到各个商品团购所需达到的最小数值——即可以覆盖全部成本的商品进货数量。
其次，由于网上购物和实际购买之间的差异，我们可以避免某些网上受欢迎而实际不太好售卖的产品，至于避免的方式，我们可以在计算出初始成本和对应的数量之后，在初期宣传中就开始直接注明——如果团购数量无法达到某一数值，则该商品的团购取消，这样也可以刺激真正想买这个产品的消费者积极挖掘他们的关系去“凑团”。
第三，海淘+团购形成一定规模和惯性之后，我们可以通过当次购买+下次商品预览及预订的方式，初步统计下一批商品的出货数量。
第四，我们通过观察团购中的积极购买者，可以将这样的积极购买者逐步转化为“团长”候选人，拓宽销售渠道。
那么具体问题又来了，这样的方式毕竟是理想化的方式，实际的操作中可能会出现许多意想不到的问题，那么我们可以预见和规避的问题又有哪些呢？
根据笔者在非洲的生活工作经历，建议注意以下的内容：
1.团长的选择
团长是团购中最为重要的一环，他是消费者和购物平台之间的桥梁，而由于文化、语言的不同，在当地人中寻找靠谱的人担任这一角色是一个很大的挑战。如果是与自然人合作，那么此人现有的雇佣关系，家庭背景、本人和家庭是否有不良喜好（如赌博等）、他本人的信誉度是很重要的因素；如果是和某餐厅、娱乐场所、学校等机构合作，则需要考虑他们的盈利能力、所有者的背景等等。其次，选择好团长以后需要对团长进行一定的培训，尤其是他们是面对客户的第一线，不管是在WhatsApp 上的话术，推销技巧，还是实际的推广，都需要一定时间的帮助。
在实际操作过程中，我们还需要对团长的具体销售做出评分，销售良好的团长我们要尽力稳定与他的合作关系，而销售不积极的团长我们需要尽快终止合作，并且从他相关的团购群中尽快寻找替代者。
后期可以考虑通过技术的手段，在网络平台上，通过合适的机制来发起和挑选合适的团长，但前期线下的试错会非常重要。
2.与团长之间的关系处理
由于非洲各国和我国的政治、经济、文化背景完全不同，雇佣工人是一个需要非常值得重视的事情，一旦与当地人形成雇佣关系就需要承担许多义务和责任，而由于中国人的身份，很多时候的一些行为在当地人眼中就会被认为是种族歧视，很容易被告到警察局或者移民局，因此建议与团长之间尽量是合作而非雇佣。这样做的好处还可以规避一些风险和成本，如进驻小区的成本等。除了给团长提供基础佣金以外，还可以协商提成等方式促进团长的积极性。
3.收付款
收付款是一个需要解决的根本性问题，是整个团购过程中最重要的两个节点之二，这也和团长有着密不可分的关系。因为非洲目前还没有像中国扫码支付这样方便的收付款方式，一种方式是开发相应APP进行*载下**，网上支付，但这样会增加很多运营成本，同时需要协调与银行之间的关系；第二种方式是可以由团长推广和预先登记，算好需要缴纳的预付款并返回支付平台审核，通过后由支付平台统一时间进行一次性收款，这样的好处是钱款清晰，不容易出错，但有可能造成用户因为没有当时缴款而后期改变主意的风险，毕竟购买行为经常是一种冲动，而收款也是一个过程，增加人力物力成本；第三种模式是可以团长公布统一的预付款账号，用户转账后并注明自己购买的物品后将转账截图返回，这样的风险是截图有可能是伪造，还有混淆用户预订的商品；另外还有一种冒险的方式就是由团长代收，但这样增加了团长卷款逃跑的风险，如果采用这种方式，开团前最好要求团长缴纳一定的保证金。
4.成本计算
计算好商品的起始成本和边际成本（即商品在扣除全部成本后，需要预定多少数量才可保本，多少数量有利润以及多少数量后利润饱和），建议预付定金部分至少将起始成本收回，这一点主要基于一些非洲本地人习惯性赖账的陋习，如果在非洲曾经待过或者帮本地人从国内带过东西的朋友一定曾经有过帮忙带了东西对方却不给你钱，或者你要催很多次才会给你钱的经历，因此为了避免资金损失，最好在收取定金的时候就将起始成本收回，交付货物时如果不交付尾款则不能提货。
最好的方式就是在团购初期的收款中就将全部货款收齐，这是能保障成本收回和利润最稳妥的方式，这种方式一般适用于小范围或者团购规模较小的时候。因此为了确保资金安全，建议每次开团的商品都有一个数量上的限制，尽量不开大团，这也可以在一定程度上造成商品稀缺的现象，刺激人们下次开团时尽快参与。
5.商品选择
建议前期先以商品成本和物流成本较低，体积较小的商品为主，如首饰、衣物、数据线、创意礼品、创意玩具、文具、小巧的高科技产品等等。选择的商品需要新奇、有趣，对于富人区的本地人来说，炫耀是社交的一种很重要的组成方式，新奇有趣的东西，充满了异国情调的东西会非常有吸引力。同时商品的选择还需要考虑当地的文化，如在白人聚集较多的小区甚至可以团购熊猫玩偶一类的东西。（你以为我曾经扛过几十个熊猫翻山倒海而来，结果在国际学校的跳蚤市场上瞬间被一扫而空这样的事情我会随便告诉别人吗？）
（真羡慕熊猫，明明可以靠实力，却偏偏卖萌卖到全世界人民都为它们买单，图源网络，侵删）
另外一种方式就是打包团购，俗称“福袋”（lucky dip），将同等价格的不同种类商品打包团购，而是否公开福袋中的商品则需要根据实际情况进行。可以套餐团购（类似于麦当劳的各种套餐，主食+饮料），也可以确定福袋的价格后由用户自己选择对应的产品。由于货品存在损耗的可能，因此建议每次进货都按照比例多进一些，时间久了必定会造成一些货物的库存，“福袋”是一种很好的去库存办法，甚至可以用来处理由于运输损耗造成一些损害的货品。
（“福袋”，图源网络，侵删）
6.物流时间
需要注意的是，每次团购都需要计算好相应的物流时间，货物在国内的物流时间基本是可控的，而当货物发出后，一般情况下在海上或者航空的方式也可以预估相应的物流时间，但到达非洲后，各国通关和清关有可能会对物流时间产生影响，这样的影响有可能是国际局势造成的，也有可能是所在国政治环境，各种人为因素，海关腐败，物流公司与海关关系变化等等，因此团购初期宣传时就必须与用户多次强调物流时间的问题，规避用户由于等待时间太长而产生的反悔甚至法律风险。
7.需要注意的其他风险
非洲每个国家对于可以入境的东西规定是不一样的，比如有的国家规定不能进口服装，那么如果个人进入该国随身携带的衣物是可以的，但是通过物流公司进入该国按照正规流程则是会被扣下并且罚以重税甚至有可能惹上当地海关、司法或者警察，产生非常多的麻烦。当然各大物流公司非洲各国海关之间多多少少的一些擦边球的方式，本文将不会涉及。
8.物流选择
非洲当地已经成熟的物流方式有多种，物流公司、集装箱拼凑、人肉顺带等等，可以选择与自己采购数量、货物相匹配的方式进行。
9.货物的发放
到货以后如何发放也是需要考虑的问题，可以交给团长，这样的好处是减少了物流成本，但也有团长卷货的风险，也可以在某个区域集中的地方与某商家协商好集中领取和发放。不管何种方式，都需要根据当地的情况进行评估。
10.售后
由于商品是统一从中国“海淘”而来，因此退换货的可能性几乎为0，而考虑到非洲当地人一些特殊情况和要求，因此尽量不要选择难以售后或者售后成本太大的商品，而从现在中国现有的海淘代购来看，一般海淘不接受退款，小件商品也不提供售后。但这样的情况还需要与非洲各国的法律相适应，在法律许可的范围下尽量的规避可能产生的风险。同时每次进货时可以适当多进一些用作运输损耗的补充和售后，但需要评估相应的成本。
“剁手”这件事情不管在哪个国家都是很常见的，而非洲人民在“剁手”上的观念甚至于还超前于许多中国的老年人，许多非洲本地人有今天手上多少钱我就能花多少钱这样的习惯，买买买是许多人的日常生活惯性。那么引导这样的生活惯性，带领他们前往中国“海淘”和“团购”，又何尝不是一个绝佳的淘金机会呢？又或者，在缺乏变现模式的短视频领域，网红团购是否会打开一扇新的大门呢？
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