资源整合共生共赢政府支持市场运营
中国羊绒供应链B2B平台项目解读
--访清河澳维纺织品贸易有限公司董事长计玉坤
前不久，由清河县澳维纺织品贸易有限公司与宁夏中银绒业股份有限公司联合打造的“中国羊绒供应链B2B平台”项目在清河羊绒小镇顺利启动。这不仅是清河羊绒产业招商引资的重大成果，更将成为清河打造“世界羊绒中心” 的战略举措和有力抓手。据业内人士分析，这是一次中国羊绒产业发展史上的创新实践，其颠覆性创新价值很有可能改变中国羊绒产业发展格局。那么，到底什么是中国羊绒供应链B2B平台？为什么要打造这样的平台？平台如何打造？其对整个羊绒产业发展有着怎样的价值和意义？带着这些疑问，记者来到清河澳维纺织品贸易有限公司，对公司董事长计玉坤先生进行相关采访。
记者：计总，您好！非常感谢您能抽出宝贵时间接受我们的采访。首先祝贺贵公司与宁夏中银绒业成功合作，中国羊绒供应链B2B平台的成立，已成为清河羊绒界的一件大事，您能否介绍一下平台？
计总：简单来说，这就是整合国内羊绒产业上下游资源，集原料供应、设计支援、生产制造、品牌塑造、产品销售于一体的羊绒供应链联合系统。我们通过一种紧密型的合作机制和现代化的互联网手段，对所有企业进行开放，既有小企业对大企业的业务对接，又有大企业对小企业的创新带动。过去说互联网+羊绒，现在已经到了互联网×羊绒的新形势，羊绒制品传统批发集散模式急需升级，可以说，我们就是在这种新形势下探索的现代羊绒服饰营销的4.0版本。
记者：从过去的“互联网+羊绒”到现在的“互联网 × 羊绒 ” ，我们看到羊绒制品的供给侧改革不断深化，那么，您是基于什么考虑要打造这样一个平台呢？
计总：所有的改革和创新都是逼出来的，可以说，当前清河乃至中国羊绒行业面临巨大的生存危机，而这个危机不只是清河与宁夏、内蒙古、浙江等区域之间的竞争危机，还有来自于其他服装行业对羊绒这一单品的冲击而产生的危机。我们先来看清河羊绒产业面临的问题。清河早有“中国羊绒之都”、“中国羊绒纺织名城”之称，但清河90%左右的深加工商户都在做低价位的混绒类产品，真正的山羊绒产品很少，举个真实的例子，我们的导购在店铺卖货时，就经常听到咱们本地的朋友带着外地的客人来逛时说“咱们清河哪有纯羊绒，不要骗人啦，再便宜点”。连自己家的人都不认可自己家的东西，听上去是不是有点可笑。当然，我们的产品也缺乏创新，设计师的原创产品极少，一直是潮流的模仿者和跟随者。另外，就是我们的销售渠道单一，基本上就是依靠电商渠道或者为大品牌做OEM贴牌，不具备开拓市场的能力。还有更严重的库存问题，现在大部分企业都处于无科学预测的盲目生产状态，就像赌博，赌对了赚点小钱，赌错了，产品全部变成库存，几年的辛苦白费。除此之外，清河企业对市场的快速变化反应滞后，与江浙一带羊绒行业相比，市场占有率、新渠道建设、产品创新等方面都有待提高。
记者：您刚才分析了清河 羊绒产业存在 的问题， 可以说，这其中有些方面也是中国羊绒产业的共性问题， 那从整个羊绒行业来看，危机和创新又在哪里？
计总：如今国内的羊绒行业正处于大洗牌时期，有些企业无法适应变化，终被淘汰，有些企业则在危机中重生，所以我认为危机固然可怕，但也会让你浴火重生、凤凰涅槃，在改变和创新之前，我们要戳破行业的毒瘤。目前，国内羊绒行业缺乏约束性标准，消费者难以辨认什么是真正的羊绒制品，这就给很多企业和商家制造欺骗机会，各种假冒伪劣商品泛滥，这就导致国内羊绒市场口碑差，给人品质低端的印象。其次，从产品结构来看，很多商家还在维持单季节产品，幻想靠单季的高额利润来维持生存，也就是所谓的一季养四季，但暴利时代早已终结。我们的产品还有一个很大的问题就是款式陈旧，更新缓慢，目标群体过于局限。说到羊绒，我们总是想到大妈、阿姨、爷爷等年龄偏大的人穿的衣服，而最有消费潜力的年轻人在单纯的羊绒服饰品牌里很难找到适合自己的时尚羊绒衫，事实上，并不是单纯的价格问题，根本问题是款式，最简单的道理，无论是哪个阶段的人，在服装选择上，年轻、时尚都是最为普遍的心理诉求。再来看看渠道运营，由于收益差，传统的大型商场羊绒专柜日趋减少，更多的空间被大服装品牌占据。代理商、品牌商都在痛苦的挣扎，作为供货商的厂家，产品销售又从何而来呢？无论是自建渠道还是渠道的多元化融合，总之渠道的创新已经成为每一个企业和商家必须考虑的课题。我刚才说了，危机并不是单纯来自内部，整个大服装行业对羊绒单品行业的冲击也不容小觑。不用说国外的奢侈品牌，就是当下一些备受追捧的轻奢品牌都把羊绒制品当成了产品系内的单品品系，他们无论从产品品质、款式时尚度、更新速度上都极具优势，同时品牌效应赋予羊绒产品更多的附加值，他们销售一件羊绒衫的价格远高于我们。由此看来，羊绒制品的竞争直接从业内转化到多维度竞争，而羊绒行业内知名品牌和大牌比较起来无任何优势可言，就比如海澜之家近两年开始推出羊绒衫产品，其销售量甚至超过鹿王、雪莲等传统的羊绒衫品牌。
记者：是的，作为一个年轻的消费者，对您刚才的分析，我深有同感，就比如买件羊绒大衣，我可能会去欧时力、歌力思这类的服装品牌店选择喜欢的，而不会去羊绒专卖店，也许价格会差很多，但至少那里能买到适合我们的时尚服饰。
计总：这就是你们年轻人的想法，其实我们刚才说了那么多，最简单的就是从身边的消费者去观察这个行业的问题。羊绒行业面对当前内忧外患的发展格局，亟需找到一种新的发展模式，以获得更好更快的发展。而经过积极探索，打造中国羊绒供应链B2B平台可能是现阶段解决羊绒产业发展困境的最有效方式。
记者：计总，据了解，您是土生土长的清河人，从事羊绒行业也有30余年，这次能和中银绒业这样有实力的企业合作，相信也是基于双方的优势，那么平台的建设 会 选择 在 清河 进行 ，是否就是出自于 一种 家乡情怀呢？
计总：情怀固然是存在，但在清河打造B2B平台，是政府和企业的主动作为，更是市场选择的必然结果。清河羊绒产业历经近40年的发展，已经形成了独具特色的区域竞争力。清河不仅有占据全国原料市场市场50%份额，还占有全国纱线市场70%份额，完整的分梳、纺纱、织造的生产能力和接近10万人的从业队伍，形成以中小业户为主的“小规模、大群体”的生产格局，使整个产业保持独特的竞争优势。这么庞大的产业基础，是其它地域不可比拟的。同时，这种模式相对于内蒙、宁夏以有限大企业为主的产业集群，更具活力和抗风险能力；相对于江浙、广东一代的毛针织产业集群，更具原料丰富和专业度高的优势。从地理区位上看，清河北承原料主产区，南接时尚流行区，是南北优势天然的交汇处和承接区，所处的华北地区又是我国羊绒制品的主要消费区域，打造中国羊绒产业链B2B平台具有得天独厚的优势。几十年来，各级政府也一直不遗余力地对这一产业予以扶持，并出台了各种优惠政策。羊绒产业是清河的支柱产业和河北省十大民营特色产业，是清河乃至河北省在国际上具有竞争优势的产业和区域名片。因此，除清河外，在全国再也找不到任何一个如此具备产业链条完善、区位优势明显、政策优势突出的产业集群地。同时，作为国家有关部门命名的“中国羊绒之都”、“中国羊绒纺织名城”，清河正在积极打造世界羊绒产业中心，我们有责任、有能力为改变中国羊绒产业的窘迫现状而做出应有的努力和贡献。所以，整合羊绒上下游资源，打造改变羊绒产业发展前途命运的“中国羊绒产业链B2B平台”，非清河莫属。
记者：听您以上的分析，平台的成立确实对整个羊绒产业的发展具有十分重要的意义，那么怎样来保证平台健康运营呢？
计总：平台存在的价值是解决行业问题，这就需要我们在一个复杂的系统工程中找到核心关键点，比如我刚才提到的市场混乱、生产不快、款式落后、产品单一、销售不畅等等。在解决这些问题的基础上建立一套政府支持、企业化运营的科*运学**营模式，才能保证平台健康运营。
记者：您能给我们系统 说 一下平台建设的实施方案吗？
计总：好的，我们从这几个方面来谈一下。第一，组织架构。组建平台运营服务中心，实行政府支持，企业自主运营。中心由县政府成立行业智库，及时跟踪产业发展变化，有针对性地指导和服务平台运营发展，防止运营跑偏。第二，生产整合。我们与中银等国内羊绒原料企业合作，保证优质的羊绒原料和纱线供应；组建品控中心，整合全县小规模加工生产企业，建立生产联合体，通过严控产品品质，变无序生产为有序生产，达到资源利用最大化，中间可引入质量溯源体系。同时搭建智能化系统，建设简易、快速的周转流程，以环节和快速反应的速度优势，打造清河羊绒智能化柔性供应链系统，当然我们也可以引进第三方柔性供应链系统。第三，研发带动。成立共享研发中心，引入设计团队，以美学做引导，通过走秀、时尚展示、潮流分析等辅助途径，为清河业户提供明确的产品方向，共享共生。同时，利用团队的研发设计能力，以羊绒为基础，丰富产品结构，快速抢占终端份额，提高产品铺货率。第四，技能提升。平台将重点引导企业改变传统的销售模式，树立以消费者为主导的新营销理念，提升整个行业的营销能力和知识化水准。技能提升方式主要是成立服装营销商学院或者引进第三方服装营销培训机构，比如我们之前一直合作的上海创创集团，是一家非常优秀的培训服务公司，以技术辅导为手段，加大对平台从业者的持续性、系统性的培训，大力提高行业者的市场运营技能。第五，畅通渠道。线下通过积极推广“百城万店”项目，开辟清河羊绒实体销售新渠道，打造清河品牌。并建设清河ODM流转中心，把国内服装二线以下品牌纳入平台的大流转体系，变竞争为融合。线上通过联合七星会等国内优秀电商组织，为平台上的电商业户做有针对性的关联对接和业务培训；通过与阿里巴巴、京东、唯品会等平台谈判，开展促销活动或者开设专门的“羊绒服饰”频道获得利益最大化。第六，品牌打造。整个平台以销售高品质的纯山羊绒产品为主，以“高品质，低价位”为核心卖点，创造货品最丰富、价格最便宜、规模最庞大三个全国第一，塑造属于清河的全国性“羊绒品牌”。同时，在这一平台上，支持更多的独立品牌成长，争取把平台打造成中国羊绒服装领域的“国美电器”。最后，从资金筹集上，平台支持社会资本共同筹建羊绒产业发展基金，把招商、整合、互助落实到实处，真正做到物尽其用，人尽其能。
记者：刚才您提到平台的运营服务中心由政府成立行业智库，目的是有针对性地指导和服务平台， 那么 在整个平台运营过程中，政府能够发挥哪些作用呢？
计总：平台的发展绝对离不开政府的支持，这也是我刚才说到的，平台选择清河是因为这里有良好的政策环境，但包括生产、研发、培训、渠道等在内的具体化扶持政策还需政府持续给予行业关注。比如在人才支持上，政府可以协调相关行业专家，成立行业智库，有针对性地服务于该平台的发展。同时，协调政府有关部门和县内优质大学生资源服务该平台，为平台提供亟需人才支撑。除此之外，建议政府成立羊绒产业发展专项基金，加大对平台资金的支持力度。
记者：总结来说，平台的顺利运行需要市场化的运营与政府的支持相结合。
计总：是的，你说的没错。
记者：那么，这样的一个庞大的供应链平台，能给清河羊绒产业带来多 大 价值 呢 ？
计总：首期目标是打造年产1000万件以羊绒服饰为主的针织类产品产销链，整合全县3000台电脑横机的生产能力，年产值超过30亿元。随着平台运营能力的提升，产销量会进一步增加，远期目标将达到年产销各类针织衫1亿件，梭织服饰2000万件的目标，整合电脑横机20000台以上，产值将超过300亿元，成为国内针织行业最大的“供应链平台”，打造清河在中国乃至全世界的羊绒产业霸主地位。
记者：计总，在采访您之前，我们参观了平台，看到工作人员都在紧张的忙碌，也有很多前来咨询的商家，那目前平台运营的状况如何？
计总：自6月28日正式挂牌成立以来，约有一百五十余家大小商户与平台发生业务往来，其中约有三分之一已经多次合作。我们还与多家货物流点合作，为我们加大宣传力度。目前我们已走访加工厂约二百家，统计电脑横机数量约两千台，通过洽谈，达成生产合作意向。可以说，目前的运营状况符合我们的预期，但还有大量的工作要做。
记者：今天您给我们分享了很多行业现状 、 平台建设等方面的信息，那么您对平台未来的发展还有哪些期许呢？
计总：资源整合，共生共赢，重塑羊绒黄金之路！
记者：我想这也是所有羊绒行业者的期待。感谢计总，感谢您今天接受我们的采访。