小菎有一个朋友，她问我，“小菎老师，你在专业的mcn机构里工作，你可以分享一些带货主播的话术给我吗？”
我跟她说：“当然，1000块你就可以拥有顶尖带货主播的直播话术。”
然后她
......
言归正传，今天小菎老师要分享一篇关于主播话术的文章，也不是害怕挨打，就是喜欢分享！懂？
很多人会问，到底该如何拥有良好的语言组织能力才可以更好的带货呢？其实要想解决这个问题很容易，但是解决起来又很“笨”，方法就是不停地说，不停地模仿，不停地创新，这三点就是成功秘诀。
那要怎样才可以做到这几点呢？我们直播的目的就是带货，其本质还是销售，所以我们要学会“深谙人性”的销售法则。
01
“深谙人性”的销售法则
什么是“深谙人性”？这是营销行业的一个成功定律。意思是说，作为销售员，要想把东西有效地推销出去，那么你就需要将语言表达和人性特点结合起来。这个销售定律在日常生活中随处可见。
比如，如果你是女士，当你进入一家服装店后，导购员一般都会对你进行糖衣炮弹式的“轰炸”，而在各种甜言蜜语的进攻下，相信大多数女性朋友都会沦陷并最终买单。
从本质上来说，直播带货也是营销的一种模式。只不过，相对于传统营销，由直播构建的虚拟购物场景，已经成功地将曾经在狭小市场的叫卖声带到了实时互动的直播间里。在直播带货的过程中，主播所扮演的角色，其实就等同于线下服装店的销售员、Shopping Mall 的导购员、美容院的顾问等，其主要任务和目的，就是通过直播把产品卖出去。
这也意味着，“深谙人性”的销售法则对于线上直播带货模式同样适用。
说到这里，可能很多人又会提出这样的疑问：“深谙人性”的销售法则在直播带货中具体应该如何体现呢？
小菎老师将从以下5个点来说明。
1.提出问题
结合消费场景找出用户的痛点以及需求点，给用户提供一个购买理由。
举个例子，夏天有很多人注重防晒。那么无论是卖防晒衣还是防晒霜，主播在前期最好铺垫一下，讲讲日晒下的感受并提出使人困扰的问题，并让这些困扰成为直播间里互动的话题，注意不要形容得太夸张，要从现实中取材，可以从一句简单的抱怨开始讲起，比如，“今天又是个暴晒天啊，就羡慕那些皮肤怎么晒也晒不黑的人，我的皮肤就是一晒就变黑，所以虽然很喜欢夏天，但是夏天的紫外线却让我非常痛苦。”这样引出问题的方式，不需要深入讲，也不需要立即引出产品，重点是引起用户的共鸣。
接下来，我将教大家应该怎样设计直播开场环节。无论你准备了多少直播内容，如果没有设计好开场环节，那后续所有的工作都可能事倍功半，甚至徒劳无功，因此，直播开场的设计是至关重要的。直播开场是留给观众的第一印象，观众进入直播间后会在1秒之内决定是否要离开。直播间中的观众会根据开场效果进行判断：这场直播有没有趣，这个主持人幽不幽默，要不要继续观看此次直播。
平淡无奇甚至让人反感的开场，通常会让观众马上退出直播间，因此我们一定要做好直播开场环节。通常设计直播的开场环节需要从 3 个层面出发。
（1）引发观众兴趣
直播开场时的观众来源分为两部分：第一部分是通过前期宣传引流而来，商家在微博、微信等自媒体平台进行宣传，用户通过点击链接来到直播间，成为第一批观众；第二部分是通过平台流量引流而来，在该直播平台随意浏览页面的网友，看到有趣的直播会点击进入。主播需要利用语言、道具等，充分调动观众的积极性。
（2）促进观众推荐
前期宣传及平台流量带来的观众是有限的，甚至一部分观众会因为临时有事、网络故障等情况而退出直播间，因此在开场时，主播需要主动引导观众邀请自己的朋友加入直播间，保障直播间的热度持续火爆。
（3）带入直播场景
观看直播时，观众所处的环境各不相同，有的人在办公室加班，有的人在宿舍上网，有的人正在赶往机场的路上。主播需要利用开场，在第一时间将不同环境下的观众带入直播间营造的场景中。
2.放大问题
放大问题要做到全面且最大化，把大家忽略掉的问题或困扰尽可能地列举出来，结合前文的例子，把不注重防晒的危害——说明。比如，“现在才刚刚进入初夏，离秋天到来还有好几个月时间呢，夏天的紫外线这么强，恐怕到时候我都要变成黑人了，俗话说一白遮百丑，我不是怕黑，其实我是怕丑！”
3.引入产品
引入产品是指以解决问题为出发点，引入产品解决之前提出的问题。继续以防晒内容为例，主播接着可以说：“所以防晒很重要，大家日常可以选择穿防晒衣、涂抹防晒霜或防晒膏。使用防嗮喷雾等”。然后逐一地引入产品，在这一步中，切记不要详细地对产品进行讲解，只须把问题解决掉，把使用产品所产生的好的结果给用户。
4.提升高度
这个阶段就是展示丰富的专业知识的阶段了，主播要详细地讲解产品，并通过对行业、品牌、原料、售后等各个角度的介绍来增加产品的附加值，让用户对这款产品产生期待。
比如，主播可以从防晒指数的角度来做具体的解释：“这款助晒的 SPF 指数是 50，防护程度还达到了 PA+++等级”，说明它可以有效延缓肌肤晒黑时间，防晒时间长，适合长时间在户外使用。
5.降低门槛
当主播给观众介绍完了该产品所有的相关内容之后，这个时候主播可以兴奋地讲解该产品优惠的信息、渠道的优势、独家紧缺程度等，从而降低观众最后的心理防线，让观众开启疯抢模式。
以上就是直播间的 5 步销售法，这种销售方法与平时在线下实体店采用的销售方法大同小异，对于主播而言,他们是看不见顾客的，因此，主播在使用以上5步销售法的时候，一定要注意语言的连贯性，说话不能东一句西一句，缺乏逻辑性的讲解会令用户一头雾水，感觉是在浪费时间而移步别的直播间。
在直播间里，观看直播的用户都是潜在的购买用户，对于这些用户提出来的问题，主播需要及时地给予答复，否则，直播间里的用户会感觉他们的存在感较低，提出的诉求不能及时得到解决，会在心里对主播的印象大打折扣。且及时地回复用户能够起到以下作用。
①拉近主播与用户之间的距离
主播和用户隔着屏幕沟通，自然会形成一种虚拟感和距离感，如果主播能在直播带货的过程中，及时回复用户的问题，会形成一种接地气的亲切感。比如在李佳琦和薇娅的直播中，用户提出来的大部分问题他们都会不厌其烦地回答与解决，没有任何架子，他们真诚地对待每一位用户，于用户而言，主播就像是自己的“朋友”。
②直播“有话说”
有很多主播在直播的时候不知道说什么，于是很容易造成直播间冷场和尴尬的局面出现，在这种情况下，回复用户的问题就是一个很好的暖场方式。并且，对于很多直播新手而言，其直播时长有一定的规定，如果主播没有和用户进行充分的互动，那么这场直播的效果通常达不到预期。
需要注意的是，如果碰到较多的用户提问，你可以先把用户的问题记下来，有相同或者相似的问题可以一同回答，然后再按照提问的顺序来回答其他问题，这样做不仅会让回复效率变高，同时也会让用户感受到存在感。
那么，在直播的过程中，面对用户提出的形形色色的问题，主播是否该及时回复呢？又该怎样正确地回复呢？
02
常见问题如何回答？
小菎老师总结了10个用户常问的问题（以服装为例）。
第一，如果有用户问：“这是几号商品，你可以试穿一下吗？”
用户主动让主播试穿商品，说明用户对该商品已经产生了兴趣，主播需要耐心讲解，比如，“请先点击正上方红色按钮关注主播，主播马上给你试穿！”
第二，如果有用户问：“主播多高，多重？”
这说明用户没有看主播背后信息牌的习惯。主播可以这样回复:“主播身高 XX，体重 XX，穿X码，或者也可以看下我身后的信息牌，有什么想看的衣服可以留言，记得关注主播！
第三，如果有用户问：“我身高不高能穿吗？我体重太胖能穿吗？”
直播中经常会出现这样的问题，主播需要耐心引导解答，比如，“您要报一下具体的体重和身高数值，这样我才可以给您提供合理的建议！”
第四，如果有用户问：“主播怎么不理人？为什么不回答我的问题？”
出现这样的情况可能是因为提出的问题太多而被主播漏掉了，安抚用户情绪很重要，否则用户将立刻离开直播间。这时要赶紧说：“小姐姐，没有不理，如果我没有看到，你可以多刷几遍问题，不要生气哦！”
第五，如果有用户问：“3 号商品多少钱？”
用户已经表现出想购买的意思，主播需要耐心解答。比如，“3 号商品可以找客服咨询，报主播名字能领取 5 元优惠券，优惠下来一共是 39 元，左右滑动屏幕也可以看到各个商品的优惠信息，喜欢这件衣服的赶快下单哦！”
第六，如果有用户问：“主播多大了？”
提出这种问题的用户完全是出于好奇心，主播要保持一定的神秘感，可以采取风趣幽默的回答方式，比如：“小姐姐可以猜猜看，猜对了给你糖吃哦！”
第七，如果有用户问：“5 号和 6 号商品比，哪个更好？”
很多人都会出现纠结的状态，因此在这种情况下，我们可以明确地告诉用户：“5 号商品适合什么类型的人，6 号商品适合什么类型的人，小姐姐你是属于哪种类型的人呢？”
第八，如果有用户问：“主播身上的衣服是几号商品？”
很多主播听到这种问题通常会有点生气，但是在直播间里还是要耐心的回答：“我身上穿的是 9号商品哦，每件衣服都有对应的号码牌，左右滑动屏幕可以看到相应的优惠信息，下次一定要记住哦！”
第九，如果有用户问：“有夹克吗？”
提出这种问题的用户通常比较懒，因此主播应该耐心引导：“小姐姐可以点击左下角的购物袋，7号和8号商品都是夹克，小姐姐看中哪件都可以告诉我，我给你试穿展示一下！”
第十，如果有用户问：“有秒杀活动吗？有抽奖活动吗？”
提这种问题的用户通常是直播间的常客，因此主播可以这样回答:“小姐姐，今天我们的4号商品在晚上9点有秒杀活动哦，优惠XX元，这个优惠力度很大，记得到时候过来秒杀哦！”
总而言之，作为电商主播，职责是带货，因此在直播时要多多保持亲和力和笑容。并且在直播间里，主播要做到语速快且表达清晰，一定要反复练习话术、熟悉话术，这样才能在直播的时候做到侃侃而谈。