优衣库护城河

UNIQLO MOAT

一、零库存经营

优衣库零库存经营的做法是：基本款的独有赛道（错时竞争＋黑科技＋款少量多超便宜）和时尚款的稀缺赛道（超级时尚＋款多量少＋应季竞争）所构成的商品营销体系。

1、错时竞争护城河—— 基本款独有赛道

错时竞争，顾名思义就是通过错开时间来参与市场竞争 。假定优衣库基本款商品的销售周期也是三个周期，即试销期、旺销期、清理期，优衣库只要把每个周期的起始与结束时间都提前，就能避开与其他品牌之间的价格战。

以上海市场为例，全年四季货品上新的时间规划大致如下：

春季产品上新时间为每年2月15日，销售周期约为2月15日—4月15日。

以春季产品的销售为例，每年2月15日上新，到4月15日结束，共计2个月的销售时间。这2个月可以划分三个小周期：2月15—2月28日的试销期；3月1日—3月31日的旺销期；4月1日—4月15日的清理期。

而优衣库把销售期的时间调整为12月15日－3月15日，其中12月15日—12月31日为试销期；1月1日—2月28日为旺销期；3月1日—3月15日为清理期。

这样做的结果是，当优衣库的春装新品在试销期时，市场上的其他品牌都在忙于上季冬装产品的清货，优衣库的春装新品销售处于零竞争的蓝海市场。而当优衣库的春季新品处于旺销期时，市场上几乎没有竞争，仅在优衣库春装旺销期的尾声，其他品牌的春装新品才“姗姗来迟”刚刚上市的时候，优衣库产品已经基本卖完。

优衣库提前上新、规划产业链上的供应链体系共同备料，一旦产生数据，就快速启动追单加量生产机制，在竞争对手还没有上新的情况下，大量的畅销款、畅销色全部补充到仓、到店，形成了优衣库的错时竞争力。

2、基本款都是黑科技—— 基本款独有赛道

优衣库于2003年冬季推出发热保暖内衣系列商品，面料就是和东丽公司共同合作研发出来的专利产品。

发热保暖内衣并不是优衣库的首创，市场上也有类似的产品，但是价格普遍偏高。优衣库的发热保暖内衣的产品功能不断加强，从刚开始时的发热保暖，通过科技创新，逐年加入了抗菌、除臭功能、速干功能、增加弹力和记忆功能、除湿功能甚至保湿功能等。

随着功能的不断升级，优衣库的保暖内衣还越做越薄、越做越轻，性能越来越好，完全颠覆了市场上的同类产品。这些功能可不是普通的市场营销行为，而是实实在在的高（黑）科技结晶。

通过把面料做到极致，从而做出品质更高、功能更好的产品，已经成为优衣库品牌的成长基因。

3、款少量多超便宜—— 基本款独有赛道

国内品牌靠提价来维持企业利润，优衣库则在稳定价格的前提下通过提高商品运行效率来维持利润，竞争力差异不言而喻。

优衣库的基本款款少量多、色彩丰富，面料统一，这样，就能最大限度地降低生产成本。可以把一种面料的量做到极大，量大了单位成本就会降低。售价有足够的竞争力，再加上专利黑科技，最后在产品上市时实行错时竞争，这样，优衣库牢牢地把基础性市场抓在了自己手里。

4、和超级IP合作—— 时尚款稀缺赛道

优衣库的厉害之处，是不仅有具备超强竞争力的基本款，也有能贡献高毛利率的时尚款。

优衣库是把时尚款做成和超级IP合作，例如和大牌与顶级设计师“山大王”“Jil Sander”“Undercover”“Lemaire”等，时尚圈的大牛合作，同时，制造稀缺，款多量少，一卖就结束。

5、款多量少—— 时尚款稀缺赛道

优衣库利用和超级IP进行跨界合作，在基本款上附加了时尚元素，一季能上新10次以上，以款多量少的方式进行运作。

如果满大街都是一样的款式，再时尚也时尚不起来，真正的时尚就是要有一定的稀缺性。

6、应季竞争—— 时尚款稀缺赛道

优衣库时尚款的上市时间完全不同于基本款，基本款在竞争对手提前上市销售，在季节真正到来之际，优衣库掌握了大量的一手销售数据，什么样的基本款（主要是版型）好卖，什么颜色好卖，并以此为基础，在这些畅销的款色上，加入超级IP元素，价格提升20%~50%，照样热销。这就是优衣库时尚款厉害之处。

事实上，有很多时尚款在上市当天就能全部卖空。这些时尚款都是赚钱利器，优衣库的基本款价格并不高，附加了时尚元素后，哪怕提价20%~50%，价格照样有竞争力，例如一件售价79元的基本款，由大师级设计师对其赋能后，售价99元，给消费者的感觉照样便宜。

优衣库的基本款的独有赛道（错时竞争＋黑科技＋款少量多超便宜）和时尚款的稀缺赛道（超级时尚＋款多量少＋应季竞争）成为优衣库，低成本和高销售的护城河

二、精益生产模式下的供应链体系

1、精益生产模式

构建有竞争力的供应链体系，需要有产业链思维，“生产制造＋物流运输”做得好，只能解决运行效率问题，不能解决成本效益问题。在优衣库看来，不仅要解决商品的运行效率，还要解决商品的成本效益。

2、产业链最前端供应链体系

以棉制品为例，供应商前端不仅有生产制造商，还包含面料生产商、棉纱生产商甚至棉农。延伸到产业链最前端的供应链体系，就是品牌商和供应商之间的合作关系。

优衣库对供应链的管理是建立在强大的IT系统的统筹下，所有的生产管理信息都通过ERP云数据库进行计算与管理。

大数据算法驱动下，信息共享到纺纱厂（备棉花）、面料厂（备坯布）、缝制厂（备面料），整个产业链上的所有资源发挥出强大的协同效应

这样，只要一款商品畅销，优衣库就能从最畅销的颜色上着手解决并快速生产。首先，通知生产制造商把已备好的面料（最畅销色）进行快速生产，以满足市场的即时需求；其次，通知面料厂对已备好的坯布进行染色（最畅销色），并及时运输给生产制造商；最后，通知纺纱生产商把已备好的棉花纺织成需要的面料（纱织），从而形成强大的产业链集群效应。

优衣库没有自己的工厂，没有自己的面辅料市场，也没有自己的物流公司。

但是，优衣库建立了产业链式的供应链体系。把市场风险极大地分散到整个产业链上，从棉花开始，到纺纱商、织布商、面料商、生产商等不同的合作供应商，被优衣库强大的生产制造管理体系给串联起来，只要优衣库“少量的”基本款提前1.5~2个月投向市场，产生的销售数据会被快速地转化到供应链上进行准确地生产制造，最畅销的颜色与尺*会码**快速地生产出来，运输至优衣库的全球门店。

E.N.D

读书总结

《品牌帝国-9个时尚品牌经营哲学》

优衣库品牌