4 年前在 Costco 买了一套（两件）新秀丽（Samsonite）拉杆箱，花了 130 美元。4 个轮的箱子拖起来十分省力，每次出行都带上。

也许是使用太频繁的缘故，去年夏天旅游时发现小箱子的一个轮子掉了，用起来顿觉很不方便。我舍不得丢掉，回到南京后请弟妹帮助找个商店修一下。她提醒我，Costco 卖出的新秀丽箱子有 10 年保质期，何不去试试能否退换？

我觉得箱子不贵，又用了三年，拿去退换对厂家和商店也不公平。但看看箱子里那张10年保质卡，既然这是 Costco 的政策，我这样做也不能算错。

回到美国后，我把箱子连同购买的单据（这是退货必须提供的证明）拿到 Costco，工作人员看了看箱子和单据，对我说，把这套箱子的另一个也拿来，全额退给你。

退掉以后，随即又在 Costco 买了一套新的新秀丽。可是以后每次出行，心里都有一丝愧疚感，Costco 的退货政策也太宽松了。不过话说回来，这也是它几十年来巨大成功的一个重要原因。

近日看到报道，Costco 宣布将进入中国内地市场，在上海开设首家超市。此外，Costco 还在天猫分别开设了旗舰店和海外旗舰店。

Costco 在全球有 729 家超市，其中美国有 508 家，在北美、欧洲和亚洲都有分店，是全世界最大的会员制超市，也是美国第二大超市，紧追沃尔玛。

我们是Costco二十多年的会员，几乎每星期都去那里购物，吃的、穿的、用的，绝大部分日用必需品都从 Costco 购买，一是价格便宜，而是产品齐全，三是退货方便。

许多来美国的亲友跟我们去 Costco，都对这家超市的低廉价格赞叹不已。那里的很多食品、保健品、日用品、即使折合成人民币，也比国内的便宜，更不用说质量。前两年一位朋友在新加坡买了一个新秀丽拉杆箱，花了四五百美元，我告诉她我们在 Costco 买一套两件新秀丽箱子的价格，她几乎不敢相信。

在 Costco 逛店饿了，4.99 美元买一只烤鸡，一家三口吃不完；或者 1.50 美元买一个硕大的热狗（带饮料），相当于吃了顿饭。自我们成为 Costco 会员以来，这些价格从来没有涨过。有时我都觉得他们该提提价了，即使涨个 50%，也不算贵。

据说，Costco 的毛利率平均不到 10%，如果高于 14%，需要经过 CEO 批准，而沃尔玛的毛利率一般在 40%-60%。

这么低的毛利率，靠什么赚钱？会员制是它赢利的重要手段。Costco 在全球有 8 千多万会员，每年会员费收入高达 6.44 亿美元，占净利润的 67%。由于价格低、品种全和退货方便，会员续签率为 90%。

人们在谈论，Costco 在美国和世界其它地区成功的经验，能不能在中国复制。首先，会员制能否被接受，就是一个问题。假设 Costco 平均价格比竞争对手低 10%，普通会员费 400 元人民币（相当于美国 60 美元普通会员费），除非年购买数额超过 4 千元，否则低价的好处还不能充分体现出来。金卡会员费 800 元（相当于美国 120 美元金卡会员费）能够有 2% 的消费回扣，但那样也要年消费额达到 2 万元才划得来。

Costco 宽松的退货政策吸引了大批顾客，他们不要担心买的东西不对，或者质量有问题。但是这一宽松的退货政策必须基于顾客的诚信，而这在中国将受到严峻的挑战。如果中国的退货比例明显高于美国，Costco 将不得不调整政策。而一旦退货变得不容易，销售和会员制势必受到影响。Costco 能否在中国立足，便是一个疑问。

Costco 在中国将面临线上线下激烈的竞争，相信他们既然打算进军中国，定会考虑好价格和会员制的策略，但是退货政策会是他们的难题。美国那样慷慨的退货方式用在中国，也许会因为巨大的退货成本而难以维持经营。

因此，Costco 能否在中国成功，被考验的不是这家超市，而是中国的消费者。

作者 | 萧柏春博士

美国宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理科学博士，现任美国长岛大学商学院管理系主任，终身教授。担任国内多所著名高校（北京大学，*京大南**学，香港中文大学等）的客座教授，并成为美国富布莱特基金会高级访问学者。萧教授在英荔商学院开设有《商务统计》、《收益管理与定价》等优质 MBA 课程。