文 | Tess | 公众号：Tess外贸Club（Tess_2006）
01
商人是靠卖东西赚差价为生的。
我一直提倡做尊严的商人，站着挣钱，而不是跪着挣钱。
刚进入外贸圈的时候，我给自己制定了销售规则： 绝不去低三下四地求客户，要让客户追着我下单。
愿望很美好，规则也很容易制定出来，但是，把愿望变成现实却比较难。
很多产品本身是公模，没什么特点，完全属于买方市场。因此有无数的卖家不断在讨好客户，什么 “客户是上帝”，“客户虐我千百遍，我待客户如初恋” 等很奇葩的口号一直在业务员中间流传，好像不这么做就拿不到订单一样。
虽然这些口号一听就不公平，但无奈没有核心竞争力，只能把客户当上帝，否则，订单都跑到别人那里去了。
我也曾经因这些困惑过，想要公平，想要尊重，想要订单，但自身条件又没那么好。直到有一天重温《香水》的时候，忽然就开窍了。
这本书是德国作家Patric Suskind写的恐怖小说，很血腥，政治也没那么正确，曾经一度是*书禁**，跟商战更无关。
但为了情节需要，里面讲到了顶级的香水的制作工艺。
想要香水的品质好，鲜花从采摘到被投入炼炉的过程很重要。在这个过程中，必须要让花保持一种很舒服的状态。
如果把花摘下来之后，贸然的投入炉中，或把它们都放在一个不通风、黑暗的环境里，花儿会不舒服，甚至会产生恐惧。最终所提炼出来的精油就没有那么好。
精油不好，自然香水的品质也不会好。
为了做出顶级香水，有经验的工人会把一层油脂涂到了花瓣上，然后放在太阳下慢慢晾晒。
由于有油脂的保护，花瓣里的水分会在一种缓慢的状态下慢慢蒸发掉。这个过程中，花儿并没有迅速的枯萎，而是以一种舒服的姿态走向死亡。
最后，再把它们投放到炉子里去炼制，如此方能得到品质非常好的精油。
整个流程听起来有点温水煮青蛙的意思，但如果把这种办法用在销售上，并加以改进，可以变成一种 “催眠式” 的销售办法： 即让客户在一种很舒服的状态下，不知不觉的就把产品给买了。
举个例子。
昨天的文章：我是如何做到每天身兼数职：外贸业务员+写公众号+管理15个群+管理两个微店（单击可看）。
以前我写的软文，或多或少都会有人在读到某一处发现是广告，但就昨天的文章而言，目前还没有人指出那是一篇软文。
大家可以回头再看一下这篇文章，广告就隐藏在文章的标题中： 公众号、语音鼠标，Tess外贸Club，两个微店。
只是这些被 “如何身兼数职” 这六个字夺走了注意力，让读者的潜意识认为这篇文章是讲工作方法的。
人是一种很容易被先入为主的观念所控制的生物， 既然已经认为是讲工作方法的，而文章的措辞又和广告无关，所以才会被慢慢催眠，让一部分有需求的人不自觉地掏钱购买东西。
其他没有花钱的人，读完文章也不会有不舒服的感觉，从留言区的留言就能看出来，更多的人，看完文章想到的是时间管理。
这就是“催眠式”销售，其核心要义在于，让客户不知不觉中，心甘情愿地把钱给花了。
该广告发布13个小时后，单单一个微店（苔丝传媒），就给我带来了将近一万的收益，引来了三十多个新会员入会。
而正常情况下，每天入会的新会员也只有十个左右。
回头去细看这篇文章里关于Club的部分，会发现我只是粗略写了群主平时如何管理club，以及我在管理club的过程中所扮演的角色。
如果只是把这段单独摘录出来，什么效果都没有，但是，把它放在整篇文章里，在一定语境下，就会产生意想不到的销售效果。
催眠式销售的精妙之中便在于此，目标对象会在某种环境中，无意识中被引领到你事先预定好的目的地。
02
把客户催眠的方法很多，但有一个大前提，那就是一定要让目标感到轻松、舒服。
他们一开始可以对你保持戒心，可以不放松，但一定不能让他们反感。
如果仔细研究一下《一个人的外贸江湖》中的案例，就会发现，萧懿用在客户身上的办法就是“催眠式销售”的一种。
即便客户一开始对她无感，或者在某段时间里对她保持戒心，她还是能通过设置某种场景，让客户慢慢变得放松，慢慢对自己产生好感，进而顺着自己的思路去思考。
无论是萧懿和她的国外客户，还是昨天文章的读者和作者，说白了，都是买卖关系，都是要让买家买自己的东西。虽然策略不一样，但目的都达到了。
催眠客户，有很多种方法的，但要结合实际情况，因地制宜。
事实上，几乎所有成功的案例都是不可复制的，听众能借鉴一二已经非常不错了。基本上，只能参考，不能模仿，否则很容易东施效颦，当众出丑。
从这里也可以延伸出另外一个问题，我们在去参加培训的时候，千万不能迷信于讲师本人，也不能执着于案例本身，否则会很失望。
更何况，有些案例本身是不存在的，是培训机构为了吸引人报名，凭空杜撰出来的噱头。
所以，辩证地看问题，一定没错。
03
再举个例子。
昨天的文章最后，我故意写了两段看起来和文章不相关的话：
为什么要写这些内容呢？
因为我知道，如果不写，一定会有人提到带孩子的问题。
果然，后台很快出现了预想到的留言。
为什么要把第二段关于老人的内容用红色标注呢？
因为第一段我提出了 “家有一老，胜过一宝” ，那么，肯定会有人从这句话着眼，提出相反的论调，说有些老人不靠谱。
为了避免跟较劲，提前把他们的嘴堵上就行了。
举这些例子，是想用大家都能参与其中的真实案例来证明一个观点： 销售是有很多方法的，也是分很多等级的。你掌握的技能越少人会，就做得越轻松。
和人打交道说到底是个互相博弈的过程，特别是和利益挂钩的时候，高手从一开始就在布局，其他人只能沦为棋子。
到这里，不知道是否有人猜出我写这篇文章的意图。
我是想说，一切没有经过实践和事实支撑的“秘籍”都是一个人的意淫。
正确的废话，热腾腾的鸡汤，除了让你一时头脑发热，做出一些不理智的事情外，真没多大用处。
最后，说点题外话：
有空的时候多看看历史和哲学。
如果一个人喜欢历史和哲学，他的内心就会变得无比强大。
因为历史是讲时间上的永恒，哲学则是讲范围上的无限。
有了永恒和无限，别人无奈时，你会释然，别人恐慌时，你会勇敢，别人无知时，你就会清醒。
和大家共勉！