文丨中童传媒记者 风月
长期以来奶粉品类可谓是母婴零售的半壁江山，大多数传统母婴店都将奶粉做到了整体销售额的半数以上。在人口红利期，母婴店经历过一段“躺着赚钱”的时光。但是随着多地出生率下滑，进店率下降、一件代发等因素等影响，奶粉品类的利润被不断削薄。
一线大牌固然品牌力强，消费者认知度高，但是相对较低，很多门店只能靠通货产品引流。而毛利不断降低的一个重要原因就是 窜货乱价扰乱市场秩序， 终端被迫陷入价格战的恶性循环中。一位门店老板表示“20年之前奶粉价盘普遍稳定，门店只靠奶粉就能撑起经营所需的毛利，现如今市场风云变幻，许多产品上架不到半年，价盘立就乱了”。
其实想想也是，通货产品往往在全国范围内大面积铺货，在渠道多样化的市场环境下， 消费者总能找到更便宜的产品。
这样来看，想要靠流通品支撑高额毛利属实困难。那通货产品被压缩的毛利， 终端从哪里补回来？
一位高邮的单店老板给出了答案。“现在客人一进门，系统就会推荐高毛利的二三线品牌”。
问题来了，二三线品牌动销如何？近年来消费者的品牌意识逐渐提高，门店在选择产品时，必须考虑产品的知名度与美誉度，也就是我们俗称的“品牌力”。品牌力薄弱的产品，消费者会认为是“杂牌”，转奶困难，品牌力强大的通货产品毛利微薄，没有赚头。
幸运的是，在近期走访市场时，很多具备成长潜力的品牌涌现出来。一位浙江的代理商就也表示，他只做2、3线品牌，手中的产品都不是大通货，因为这些品牌在当地 控货都比较好，市场稳定， 很受终端欢迎。
另外还有一位连锁老板表示：“放开之后，消费者的消费意愿在回升，购物中心的人流明显增多。 只要客人肯进店，母婴系统凭借着细致的服务，依旧能获得消费者的信任，保持较强的主推能力 ”。
综上情况来看，对于那些具备成长潜力的品牌，终端门店依旧有很大的推品意愿，相信通过品牌、代理商、门店三方的通力合作， 在新五年，一定会出现新的黑马品牌！