在90天时间，从0到300个家庭洋超市，月销售250-300万元，我们是如何操作的呢？什么叫家庭洋超市？建立什么样的家庭洋超市才能让代理赚到钱?
目录
1. 跨境进口零售电商红利期
2. 消费人群、地域、平台分析
3. 什么样的模式和平台最适合我
4. 如何招募代理和家超代理
5. 家庭超市发展三个阶段
6. 如何招聘家超代理营销团队
7. 家庭超市建设 3 点建议
8. 试点城市招募成果及计划
一、 跨境进口零售电商红利期
1. 政策红利
自2014年下半年海关总署发布“56号文”“57号文”以来，众多企业借着政策的东风涌入跨境进口零售电商行业。经过一年多的发展，该行业逐渐壮大。
2. 二胎红利
二胎政策放开，据专家预测，预计全国每年新增的人口可能达到500-600万左右。增长的零售业消费市场每年可达1000-1200亿元左右。以婴幼儿奶粉市场为例，2013年，我国婴幼儿奶粉市场规模约为600亿元，随着我国第四个人口小高峰来临，以13%的复合增长率测算，2018年，婴幼儿奶粉市场规模将增长至900亿元。
3. 市场红利
进口零售电商市场2015迎爆发性增长，未来几年将平稳增长，将进入市场红利期。随着2014年下半年进口电商零售政策的放开，大量内贸电商和创业企业涌入进口电商零售市场。 2015年，该市场的市场规模达到1184.3亿元，增长率为111.9%，在进口电商中的渗透率达13.2%。艾瑞分析，未来几年，在政策基本面保持利好的情况下，进口电商零售市场仍将保持平稳增长。
二、 消费人群、地域、平台分析
1. 消费人群分析
进口跨境零售消费品主要是相对高附加值商品。从消费者特征来看，海淘群体以80后为主（年龄在 25~30岁之间） ，对生活品质要求高，受教育程度也比较高（一般是重点大学本科以上），对价格相对敏感，收入水平在6000 元~10000 元之间的中产阶级，而且消费主力仍是在东部沿海一二线城市人群中。
消费群体以 80 后为主
价格和品质是跨境网购用户关注焦点：在用户调查中这两大因素所占的比例相差无几，而“物流速度”紧随其后，成为中国消费者关注的第三大因素。从性别角度，男性用户最关心商品价格，而女性用户则最关心所买商品是否为正品。也就是说，目前跨境电商的最大的痛点就假货问题。
2. 地域分析
跨境网购中一线城市和南方城市占主导地位。跨境零售的地域性特征明显，一线城市持续领跑，沿海发达地区更热衷于跨境零售，但同时*疆新**、青海、*藏西**等地区也已经开始逐渐接受这一新鲜事物。2015年在跨境进口零售消费者所在省份，南方省份几乎囊括了全部消费市场，在跨境消费中处于领先趋势。
东南沿海区域是跨境零售消费主力军
3. 无线端分析
2016年移动互联网进入了一个新的风口，所谓移动电商的时代。APP、自媒体对接电商已经是大势所趋。2016年1月份，国内移动电商用户规模为4.12亿，相比去年的3.27亿增长了25%。去年11月份，受“双十一”促销拉动，中国移动电商用户规模一度突破5亿，达到了5.05亿。从阿里淘宝和天猫来看，70%—80%的访客来自于无线，60%—70%的交易来自于无线。（为方便读者读者，采用2016年1月份公布的数据）
4. 品类分析
2015年跨境零售品类日趋多元化，母婴、美食保健、美妆个护、鞋服箱包及电子产品的五个商品类目，都是最容易赢得跨境增量市场的切口，具有刚需、高频、大流量等特点，是大多家庭单位接触海淘商品的起点。
5. 竞争分析
现阶段国内已有的跨境电商平台产品相对单一，进口主要以母婴用品，化妆个护、食品、营养保健、电子产品居多，平台多是重度垂直且巨头形势已显，入驻平台产品同质化严重难以形成自己的口碑。
一个主流的交易平台上必然会聚集大量的同行。买家通过站内搜索或是引导栏进入的页面当中，同样的产品有着上千家商家在贩卖，价格不一，买家总会以价格作为第一眼缘进入到某家店铺当中。这也就意味着同行之间比价竞争非常之大。
而且，现在第三方平台的流量费用丝毫不比线下或自己引流来得便宜，毕竟第三方平台靠的是广告收入，说淘宝天猫是世界上最大的广告公司并不为过。
6. 线上线下的融合
交易场景化，因为有了手机，我们永远在网上，线上线下进入了融合，所以我们应该可以在随时随地都能对接各种潜在的商品。当然，更多的是用人群和社交的方法来划分。所以不止是商品，还是o2o、吃喝玩乐、未来的互联网都会经过这个方式做线上线下的对接。
传统的电商模式已经开始走到了尾声，传统的模式会有各种的挑战，电商会碰到商品过剩、匹配度低、客户流失的问题。近年崛起的APP就是人群划分最好的方式，看你用什么APP，比如糗事百科的用户，或者蜻蜓FM、罗辑思维的用户，他们已经被划分了。
能够从消费者的需求出发构造场景，根据消费者当下的场景需求能提供非常对应有意义的产品或者服务，或者是对于消费者做一个细分，这就是未来电商的机会。
三、 什么模式和平台最适合我？
基于上述消费者人群、关注的痛点、采购平台、品类、竞争者、交易场景的分析，我们发现，上述母婴、化妆个护、食品等6个品类的消耗量大、时间持久、复购率高。消费者喜欢海外产品的原因很大程度上是取决于对国内母婴和食品、化妆品安全的担忧，“国内食品安全有很多负面的报道，我不会拿自己的家人和孩子健康来冒险”，这就是消费者最真实的声音。接下来是口碑传播，很多消费者会把购物和使用心得晒到网上，感觉特别真实可信。另外，我们还注意到，很多消费者是出于炫耀。
因此，我们决定不在淘宝全球购、京东全球购等第三方平台上开店，而是采用微信朋友圈+独立平台+代理+家庭超市的模式。即我们的产品主要通过公司老板员工的朋友圈和独立平台，以及代理的朋友圈，家庭超市代理的朋友圈进行售卖。后期把熟客慢慢转到独立平台购买，最后把客流全部引导公司独立APP上。
同时我们把客户定位在中高端的中产消费者，主要以大公司的白领为切入，BAT、华为的员工及亲朋同事是我们的主要消费者。把销售模式定位于B2C+B2C2C，即除了我们公司直接把商品卖给消费者，同时招募代理和家超代理。
在品类上，我们以母婴，化妆个护、食品、营养品为主，微型厨房电器为辅。主要为爆款的奶粉、母婴用品，爆款化妆品、面膜、香水、口红睫毛膏、眉笔、洗发水，巧克力、威化饼、软糖，果酱、蛋*粉白**、鱼肝油、补血剂、钙片，餐具、刀具、锅具、净水器、空气净化器、开水壶等，重点以轻奢且重量体积都不大的商品为主，比如我们就不卖纸尿裤，因为体积太大，运费成本太高。刚开始有600多个SKU,现已经发展到1350多个SKU。
在地域上，发展代理和家超代理主要在东南沿海的主要发达城市做试点，如广州、深圳、南京、杭州、厦门、郑州、成都等。在物流上，我们采用荷兰、德国、法国、英国邮政直接转到中国邮政，不转运，有条件包邮包税。
在销售上，采用海外闪购+国内少量备货的模式，即我们在上述各国都有1-2名专业买手，在预定的时间进行朋友圈直播（下一段时间规划在独立平台直播）。国内少量爆款备货主要用于应急（如奶粉）。买手经常在朋友圈和QQ群里晒出在国外的生活和购物场景，采购之前三天会进行预告，整个采购过程采用朋友圈图片和视频直播，特别真实可靠。
我们发现，我们定位的消费群体，对品质的要求远远大于对价格的关注。而且在物流时间上，也不是有非常高的要求。在定价上，我们采用统一零售价、代理价和家超价。零售加价率一般都是商超采购价的50-120%，代理价比家超价略低5-10%左右。
在用户体验上，我们强调用户一定要先自用后再分享，且不要过渡推广；而且保证我们只是欧洲4国商超的搬运工，100%真品，100%真实采购流程，100%的物流可跟踪。
四、 如何招募代理和家超代理
1. 招募对象
基于前期的朋友圈中高端客户的积累，我们发现，很多袋鼠妈妈随着孩子的长大，有很多的时间呆在家无事可做，暂时又不能或者不想去公司上班，于是我们发展她们成为我们的代理，物以类聚人以群分，他们的亲朋、同事的经济情况也相对较好，这类代理主要销售对象是她们的同事和亲朋好友。
但经过一段时间的摸索，我们发现家庭其实是个非常不错的体验场景，很多小区妈妈们在小区晒娃，在小区QQ或者微信群里反复讨论交流育儿经验和采购经历、晒单及心得等。于是我们决定发展部分中高端小区的袋鼠妈妈作为我们的家庭超市代理，即由我们提供可组合精美展架，在其家里的客厅或者书房进行商品陈列，我们只要求她们缴交很少的押金和每月进货额，而且押金可以直接当货款使用。然后通过家庭代理邀请小区用户到家里进行体验和购买。由于在本小区或者临近的小区，可信度相对高非常多，成交率也非常高。销售对象除了亲朋同事之外，小区的用户也是她的销售对象。
招募过程中要坚持以下五点：
第一，要找到精准代理。不同小区的客户消费能力都不太一样，我们主要定位在房价1.5-3万元/平方的小区，能买得起这个价位的房子的消费能力都相对较高。承诺一个小区只招一个家超代理。三个月后，有个自然淘汰，如果业绩未能达标，果断物色新的代理。
第二，社交资源。袋鼠妈妈本身有一定社交能力，最好是群里面的意见领袖或者消费达人，能在小区群里要通过一些手段吸引小区客户到她家里来进行产品体验。
第三，销售动力。特别是一些大公司的销售经理，本身有强烈的成长需求，关注经营管理，关注互联网+、O2O的经验、做法和案例，有销售动力，不要一天打鱼两天晒网的人。
第四，货架上只能陈列通过我司采购的样品，以保证品质和利于形象宣传。不定期要求家超代理自查自纠。
第五，转化环节。体验之后有一个转化的环节，比如进行专门一对一来进行转化。一旦成交了，那么最终客户就会对产品有一个正确的认知和评价，我们就可以利用客户的体验来提升我们产品和服务的口碑，从而进行复购或者发展成为代理。
2. 家庭超市有什么好处？
对家庭代理来说，她有一份小而美的工作，能靠自己的努力养活自己，为自己的宝宝赚奶粉钱，独立的女性才会更自信更美丽，同时又可以在家照顾好宝宝。另外，由于距离近的原因，在同个或者隔壁小区，信任感大大加强，客户不用担心会上单受骗。
对小区的顾客来说，能及时享受到新品的体验和正品的保证，节约时间和费用，退换货也非常方便。同时能加强邻里之间的信任和交流。
家庭超市的一个很好切入点就是以品质和轻奢来吸引小区客户，还有一个很好的结果就是能培养出小区的意见领袖和消费达人，同时也扩大了她的社交基础。
3. 先试用再分享
任何品类代理的招募都强调先自用再分享，然后在销售给客户。先自己体验其实为的是对代理负责，先自己对产品认可，再谈代理事宜，因为代理的好处是一边自己可以用到性价比高的产品，一边自己可以去销售产品。只要你的产品好、服务好，准代理没有拒绝的理由。认可你的服务、认可你的产品就等于认可了你的人，信任你就愿意跟你干。所以说，要把你的真实的商品价值体现出来给对方看到。
4. 商品相关知识的培训
我们有不定期的通过远程进行商品相关知识培训，卖啥要懂啥，很多产品必须有专业的知识才能更好的服务顾客。对自己卖的产品，我们同时要求用户进行体验交流，比如化妆品、面膜的使用，如何转奶，新生儿营养吸收不良、发烧、湿疹等等，由妈妈们交流使用心得。
5. 销售技巧培训
大多数代理和家超代理都不具备零售技巧，如果不加培训，很容易造成负面影响，良好的开端等于成功了一半。一开始如果方法不对，那就没办法继续下去。大多数代理都会在朋友圈及小区群里拼命刷屏发商品图片，这样很容易造成反感甚至被直接拉黑。因此，适当的培训非常重要。除了公司有培训室培训愿意到公司的代理之外，我们还随时进行远程培训。
6. 培训内容主要有：
1)我们培训客户必须先造势后再发商品。做好销售铺垫，找到跨境零售的痛点，满足客户对现状不满而产生需求，让客户找到认同感。如奶粉和化妆品安全问题。
2)如何建立信任和对价格的疑虑，让客户认为你的产品是真品而且物有所值。
3)通过鼓励袋鼠妈妈拥有一份收入，不用看老公脸色，人也会更独立更自信，生活也更充实；对产品更熟悉，知识面也更广，精神面貌也会提升到一定高度，自信的女人最美丽。
4)强调中高端客户对商品品质的追求，提升到生活品质的追求。
5)经过10-20天朋友圈的造势，高调宣布你做这件事情的动机和使命感。让朋友相信你是认真的、靠谱的，然后上架商品，第一次可以进行成本价销售，赢得第一批客户信任。
6)建立和买手的关系，买手是跨境零售的源头。经常晒买手的生活和工作照，把产品融入到场景而非直接发广告，绑定信任源。
7)己所不欲勿施于人，先自用再分享，当你自己都在使用的产品，自己才有底气去分享，顾客当然不会有疑虑，信任感也就提升了，销售也就没有了障碍。
8)强调跨境零售的采购和经验理念，即买手在欧洲商超采购的是100%真品，直邮不转运以免被掉包，先自用再分享，且不做过分推广，用负责任的态度去传播。虽然这样做会提高成本和限制规模，但是可以做到100%真实正品，这就是跨境零售代购的生命和灵魂。
9)图片和文案必须认真编辑，不可以随便复制，更不可以随便承诺。没有任何一种产品是万能的，特别是化妆品、护肤、面膜和保健品。要让朋友们觉得你很专业，千万不要王婆卖瓜自卖自夸，留有余地才能让客户觉得你很实诚、很贴心，从而会更信任你。
10)比如很多护肤品都有一个不适应症。就有的人用了会敏感，当然也包括雅漾，也会有少部分人会过敏，所以不是适用于所有人的，在介绍的时候你也一定要跟客户讲清楚，要学会预防。你可以这样跟她说，雅漾是世界上最温和的护肤品。法国的医生会给孕妇推荐雅漾的说明它很安全，但是即便如此，我也不敢保证所有人都适应，就像你的皮肤本来就过敏的，那么你可以先买一瓶试试看，如果好再多买。
11)比如还有面膜，再好的面膜也会有些人用了以后会出现面部不适的，所以说你要说清楚。买之前要问下她你平时用面膜会不会过敏，如果会的话就先少买一点，能适应在多买，这样她就会觉得你很你很贴心，很专业的。
12)当你的销售变得非常专业又非常诚实。又有一些提前预防性的东西以后，你就可以很好的朋友圈建立信任。他们会觉得朋友圈有你是一种福气，是你在给她们提供一种可靠的一种跨境零售便利，而你不是给他推销某种来路不明的货源。你是认真、靠谱、值得信任的人。
13)物流慢和备货不全。一般从欧洲到国内在10-15天左右，针对有客户觉得到货慢问题；特别是对于需要奶粉的客户，因为奶粉是不能被备太多的货，一个是资金压力大，还有日期不新鲜的问题。你可以告诉客户，为了确保奶粉的新鲜，我们是不囤货的，都是从英德法国超市直接采购，这样才能保证采购到最新鲜的奶粉给客户，所以请客户尽量提前两个星期预订，少量应急只能提供1-2罐，可以从国内公司发货。
14)包装瑕疵问题。在发货的时候都要求发货员打电话跟客户说明一下，我们的产品都是几万里以外飞过来的，路上磕磕碰碰或者遭遇*力暴**快递，外包装难免会有瑕疵，但是里面是完好无损的，要请客户多多包容，大多数客户都会理解说不要紧的，但是如果你没说，他收到货心里会不爽。如果是破损，影响到使用或者食用，那我们保证重新发货或者退款。
15)总结起来就是，第一，中高端跨境零售客户虽然对于价格有一定的敏感度，可真的不是最重要的，因为他最注重的是商品品质；所以你要让客户相信你是真实的东西，比给客户优惠更加重要。第二，你在建立在信任的情况下，客户依然想还价的话，那你要引导客户去比专柜而不是去比淘宝上的价格，就算是价格和专柜相当，你也要自信的告诉她价格一样但是国外的版本就是比国内的要好。这一点群里面有很多聪明的、业绩好的代理，在处理这些问题的时候是非常有技巧的。
16)家超代理的优惠政策（略）
五、 家庭超市发展三个阶段
关于家庭洋超市的建设，我认为有三个重要阶段：
1. 启动阶段
包括小区的选择、定位、规模、入住人群、消费能力；家庭代理的选择，包括经济状况，从业经验，性格，销售动机，社交能力，线下活动组织能力等。
2. 初创阶段
帮助家庭代理选择适合本小区的商品，陈列商品。培训商品知识，邀约及销售技巧。并培训其组建线上消费QQ群朋友圈，组织线下活动如邀约参加家庭聚会等。从而创造有价值的内容，让参与者主动去分享，让有能力的人进行病毒式传播，这样就很快实现消费群的良性运转。
3. 发展阶段
在发展期，最重要就是家超的良性运营，就是让家超代理真正赚到钱，精神面貌提升到一个新的高度，更自信，更独立。让小区的妈妈看到改变，看到希望，从而使她们从消费者向经营者改变，把周边没有家超代理的小区带动起来。
条件允许的话，可以资助社区的老人活动，或者出资举办一些有益的文化活动，如爬山、游泳、猜灯谜、书法、唱歌、游戏等亲子活动，让家长参与进来，使家庭超市的运转进入良性循环阶段。
六、 如何招聘家超代理营销团队
营销团队最好能招到农村出身的，二三流大学的大学生生最好，肯吃苦，上进心强。这点要学学阿里。在阿里招聘原则中，最经典的莫过于“又傻又猛又天真”了。阿里招聘原则并未过多强调面试者的销售技巧、工作经验，这正是阿里的聪明之处。阿里销售属于产品型销售，自我驱动、态度以及价值观是关键，“又傻又猛又天真”则是这些要求的高度概括。
1)“傻”的销售人员，不会自作聪明地对公司的战略层面想太多的问题，只顾低头拉车，楞劲十足且从不抱怨;
2)“猛”呢?商场如战场，兵怕仗国必亡，阿里需要最具骁勇善战气质的销售人员，勤奋，并拥有一颗勇敢的心，这是业绩增长的不二基石，若未战先怯，理想业绩犹如纸上谈兵;
3)“天真”即对公司具有“天真”的信任：公司是最棒的，产品是最优秀的，并把自信传递给客户。
这种阿甘式的销售人员代表了单纯、真诚、美好、拼搏的“阿里味儿”，即销售人员很傻很天真，做起工作来又猛又持久。因此，阿里认为最佳求职者最好是初涉社会的大学毕业生，出身贫寒却怀揣梦想来到一线城市工作，能吃苦，有很强的自我驱动力，做成一番事业的欲望强烈。
七、建设家庭超市的3点建议
1. 重视线下活动对提升转化的作用
对于家庭超市，家超代理一定要重视线下现场活动。应该学会参与到社区的文化建设和活动中。提高家长参与感，才能提升转化率和复购率。
2. 挖掘小区群里面的意见领袖
挖掘和激励小区群里的活跃分子，比如一些有爱心、爱分享的妈妈，比如说是爱总结的人，爱参加活动的人，有时间同时愿给大家服务的人。要想办法把她们激发，从而引爆一个家庭代理自建QQ群或者朋友圈。
3. 家超代理组建自己的小区QQ群、朋友圈
首先，我们要想办法让有同一需求的准顾客找到一个情感交流的家园，家超代理最重要就是建立小区QQ群和朋友圈。
其次，通过意见领袖和消费达人，一起帮助渴望成长的家长，交流育儿、工作和生活经验以及消费观念，可以为后续提供更好的转化。
八、 试点城市的招募成果及计划
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目前在全国13个试点城市，320个中高端小区发展了300多位家超代理。计划2016年发展到2000个家庭超市。
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家超代理最近三个月平均进货为8500元/月，最高11万元/月，三个月调查平均利润为4790元/月，最高达2.73万元元/月。
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招商营销员工从原来的5人扩招到26人，后续准备招到50人。
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目前公司自营加代理、家庭超市代理月销售额450-500万。
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SKU扩充到目前1650个，后期准备扩展到3000个。
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年前获得私人投资1000万元。经营思路有改变之可能。
关于作者：本人有近10年的天猫、亚马逊、京东等第三方及独立平台管理、运营经验。近三年，先从事海淘代购再转到现在的跨境进口零售、分销，对跨境进口零售有一点点心得。负责招商的家超代理取得了一定的阶段性成果。最近想寻找大一点的发展机会，和10余家传统企业或者原来从事外贸的老总面谈，有很多感想，正巧有个电商网站叫我写几篇跨境进口的相关文章，于是就整理出来和大家分享，无论你是刚要入门，还是已经在门里，相信大家都会有我一样的战战兢兢。文中有些部分引用到的观点、图文及数据，版权属原作者所有，恕无法一一标明。本人微信/QQ：15306812037，欢迎吐槽。
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