之前老蔡跟同学们分享了一些销售的思考，因为在之前整理的时候比较碎片化，所以今天老蔡就最近的一些内容做了一些归纳跟整理，直接把六大销售思维汇总到了一起。
一：客户为什么买？
实际上就客户成交而言，不管是自行选择还是我们的推荐和介绍，都是有迹可循的，接下来我们就做一个简单的探讨。
销售动机分析
在成交之初，我们必须考虑的问题
客户会因为什么买单，购买理由有哪些？
根据推导的购买理由推荐产品，然后设计成交方案。
传递给消费者。让他们来买。
不仅要提供品类价值，还有有品种价值
饭、包子、面条，这些产品提供了品类价值；
五常大米，天津的狗不理包子，鲜香麻辣的重庆小面，这些产品提供了品种价值。
大家都是饭，你和别人有什么不一样？就是你的购买理由——独特卖点。
购买理由也是商家给消费者做出的承诺，消费者被打动，勇敢尝试，然后得出结论；
一 承诺被满足，那就继续购买，并向他人推荐（体验远超预期时），奖励商家；
二 承诺未被满足，那就不再购买，同时叫身边的人都别买（体验远低于预期时），惩罚商家。
几种客户推介偏好
对低成本的偏好
低成本的偏好：很多人买一个东西，理由就是“打折”和“便宜”。
安全的偏好：这个品类本身就是最大的购买理由，谁都希望安全。
“传统老工艺”的偏好和执着：对“传统老工艺”有非理性的偏好人们就是相信这些东西。
喜欢纯粹天然：纯天然，一听就有亲切感。
地域风俗习惯：一方水土一方人风俗不同习惯自然也不一样。
新鲜的偏好：人们对新鲜的追求是很理性的，因为东西放久了会变质，这个购买理由也是对安全的偏好。
独特喜好的追求：萝卜白菜各有所爱，满足定制化的需求也会让交易成功率提升很多。
思维导图：客户为什么买？
顾客会因为需求买单，也会因为感性冲动买单。但是就我们而言，最重要的是要跟客户达成良好的沟通，只有知道了顾客真正要的是什么，我们才能给与我们的顾客最好的选择。
二：销售不是卖，而是和顾客一起买
看到了这句话之后，我脑袋里忽然蹦出了三个字——“自己人”。
（百度中关于自己人的官方解读，——绝对不是为了凑字数放上来的注释）
脑海中闪过一整串的链接：同理心，换位思考，求同存异......
紧接着老蔡思考的方向就变成了两面，一面就是”客户是外人“，另外一面就是”客户是自己人“。
客户是外人（我们关心什么？）
相信很多销售都会考虑的问题：
我怎么卖？
可以卖多少？
最后能产出多少"粮食"？
省时，省力，省心，钱多，活儿少好对付。
最后大抵跑不出的结果就是：仔细算算这一票干完了能赚多少？
同学先别笑......咱是粗人，见识浅薄。不过相信咱们大多数人都迈不过这么个门槛，毕竟合理买卖你情我愿总归是天经地义的。
到了最后的感觉就变成了：生意归生意，合作归合作。钱货两清之后，天涯从此是路人。
客户是自己人（客户关心什么？）
客户更关心的是如何买才能解决问题，忘掉产品，真正以客户需求为中心，真正关心客户利益和诉求。
回到之前老生常谈的问题：客户为什么买?
忘记了，现在咱们是自己人。
换位思考，三连拷问：
“我购买的基本需求是什么？”
“我希望可以达到什么的标准（水平）？”
“我希望通过这次消费解决什么问题?"
由此可见，作为销售的天职是真正解决客户问题。也只有在我们在了解了“客户需求”找到突破点发力，然后“关心诉求”进行延伸的服务推荐，最后才能完美的“解决问题”。
我们应该提供更好的服务跟客户问题的解决方案，而不是依靠产品去解决问题，这就是销售的核心，也是我们为客户服务的核心。
三：没有同质化的产品，只有找不到需求的销售
隐隐有种当头棒喝的感觉,但是味道却的确不太好.话里多少有些斥责的意思在里面.
内心潜台词：明明我们销售的产品没有卖点,怎么变成了我们找不到客户需求呢?
客户的需求不就是明晃晃的放在那里,前辈们都分享过啊 !
1、生客卖礼貌;
2、熟客卖热情;
3、急客卖时间;
4、慢客卖耐心;
5、有钱卖尊贵;
6、......
回归正题,同学请看A B C !
出门赶时间打车,你在乎是捷达还是桑塔纳么?
顾客:利索点,越快越好.
零下二三十度只要是暖和是不是羽绒服大棉袄都能穿?
顾客:给我温暖的,都是爱!
北京烤鸭选鸭子的标准是五斤还是五斤二两咱们在乎吗?
顾客:别矫情了,上桌再说!
前面老蔡的分享——“销售不是卖，而是和顾客一起买!”,也给诸位同学提供了思路,客户在意的是在付过钱买了单之后,他能享受到的好处,也就是给他带来的价值.
所以这个时候我们的顾客真正要说的也许是:
"给我想要的,让我跟你买(成交)."
过了个年,已经不太敢回去面对家里的体重秤了.老蔡是个贪嘴的,聊到什么总是爱拿些吃喝的东西打比方.一样是吃饭,米饭馒头方便面,都能管饱.可是有其他选择的时候,这玩意谁愿意整天塞呢?
谁还能没点追求?自己参悟去吧 !要是想带着老蔡吃饭啥的就打个招呼......
差异只有在满足顾客的需求的时候才真正有力量,这句话可以分为两部分:
第一部分:我们哪里跟友商不一样?
第二部分:这种不同能满足客户什么样的诉求？
客户店面消费的时候，实际上都是在寻求确定性。
这个时候,就需要我们通过产品跟服务差异化的种解读来引导客户.
通过我们专业的服务，利用门店及品牌为产品背书,大声的吼出来告诉顾客:
“OMG!”买它 ! 买它 ! 买它 !
所以这个时候我们要跟顾客说的是:
"你想要的,我已经明白了!"
顾客的确是会关注到产品,但是他们更加关心选择了我们到底能解决什么问题?
黑猫白猫抓的着老鼠的才是好猫,总归耗子闹的凶了猫才有了用武之地,是不是这么个道理呢?
咳咳......当然什么事情都不是绝对.
总有例外,但是这也是一种需求吧?
所以这个时候我们要跟顾客说的是:
"你想要的,我能给的更多(更好)!"
关于差异化销售很难通过一次分享说个清楚明白,因为老蔡的能力有限也只能浅尝辄止.希望能给同学带来一些思考,再来点福利.
每一位顾客的想法都不一样，针对一款产品每个人会用不同的视角去看，到最后得到的答案也是各有不同。所以我们需要做的就是换位思考，从客户的角度去思考分析。
四：你不知道顾客想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么!
看着平淡无奇的一句大白话，细品之感觉特别带劲儿。为了能尽力的把今天的分享做好，老蔡可是坐在电脑前面整整查了两个小时的资料，知乎简书加百度齐齐的上阵。
请尽情的称赞老蔡吧，他坚持的住！
还是按照习惯，咱们先做个拆解。
在你不知道——一无所知的懵比的同学
顾客想买什么？
顾客的需求是什么？
你永远都不会知道你能卖什么!
一无所知的懵比的同学*2
有没有感觉很有道理的样子？
但是还没完！接下来要上干货了！
购物动机一般可以分为三种类型：理智、情感、惠顾。
理性动机是满足了顾客的基本需求，或者是客户在相对冷静的状态进行的判断，属于理性的购买。（满足顾客要求就可以成交，成交过程比较简单）
感情动机很大程度上取决于顾客的心里需要，因为购买的过程会涉及到很多不确定的心理因素，所以购买过程属于感性购买。（需要满足客户的心里需求，提供增值服务会促进更多的销售成交）
最后的动机是“惠购”，这个老蔡就拿捏不准了，不过好在有百度......
惠顾购物动机解释了消费者为什么选择这家商店而不是另外一家，这里涉及一些选择时的关键因素，比如：方便（就近或停车等）、物有所值（便宜实惠或价值高）、商品花色齐全（一站式购物）、提供服务（送货、包装等）、经验丰富彬彬有礼的销售人员（有利留住回头客）。
既然说到这里了容老蔡跑个题，提醒下诸位同学：
别忘了咱们的老顾客！ ！ ！
别忘了咱们的老顾客！！！
别忘了咱们的老顾客！！！
还记得老蔡刚刚入行做销售，前辈说过这样的话：“开发十个新客户，不如维护好一个老客户。”话糙理不糙，要知道每一位老顾客都是我们源源不断的金矿!
五：顾客重视自己说的话，
和自己所得出的结论，
而非重视被告知的东西。
场景再现
“您看这个方案跟之前的比较....”
顾客：“没感觉，还是按我的来！”
“您看这这款产品的特点是....”
顾客：“没兴趣，我想要的是！”
“我给您推荐的是最新的款式......"
顾客：”不喜欢，给我找.....！“
如果这个时候我们不停的说，而客户想的都是如何反驳，其实已经站在了对立面。
我们此刻心中所想
现实情况
为什么会出现这种情况呢 ?
原因：人最相信的，永远是自己，因为我们都觉得“自己不会害自己”、“只有我会对自己100%负责”。
你告诉消费者的，消费者会觉得“他这么夸自己，还不是想让我买东西！我偏不信！”
最可爱的顾客的内心写照
其
实
是
让我们一起分析下
顾客重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以顶级销售要学会把自己想说的话，让顾客说出来，并变成顾客得出的结论。
那我们应该怎么引导顾客呢？
一：多就是好，大就是好，看起来NB就是NB，听起来NB就是NB。
二：同类——别人觉得好就是好，别人有效果就是有效果，别人买了就说明没问题。
三：制造认同感——“我们是一类人啊（自己人）！”
最简单的三个引导方式：大与多、找例子、找认同。
当然了，仅仅是这些方式只能暂时安抚我们的顾客，最终还是要看硬实力。
例行的干货导图一张，送给你。
六 ：顾客没有目标，销售就没有希望。
顾客有了明确的目标，销售的希望也不大，顾客对改进问题的渴望以及对产品购买之后的美好想象是购买的动力之一。
翻来覆去看都觉得有些拗口的一段话，却非常的有味道。
顾客没有目标就意味着客户的需求还没有被挖掘，这个时候如果我们可以引导出顾客的需求，那么我们成交的希望就会直线上升。
下面老蔡就跟大家聊聊，遇到这样的顾客我们应该怎么办?
首先我们要做的是三步留人，尽可能的请顾客在店里多做停留：
1 先进行挽留，然后请顾客坐下休息一下，之后送上一杯水进行初步的寒暄。
2 根据初步判断开始进行沟通（预设2-3个问题引导顾客开口），然后找到顾客关注的”点“，提升顾客对我们的好感。
3 根据客户沟通中提出的需求进行分析，然后设身处地的思考解决客户问题的方法然后对症下药。
注意：每一位顾客都是我们的朋友，他们也希望可以被当作是朋友对待，所以此刻请体现出你的真诚与认真。
其次我们需要根据实际情况进行分析：
顾客没有目标的原因 ：
1 顾客不是没有目标 ， 只是不那么明确，至少还没有清晰到可以做出明确决定的时候。
建议：这个时候我们需要给与顾客建议与鼓励，并且根据顾客的情况建议产品及方案，帮助明确需求的同时提供给顾客最优质的服务。
2 顾客的确没有目标，只是因为机缘巧合或者个人习惯到了店里，没有强烈的购买成交欲望但是也可能产生交易。
建议：这一类的顾客相对心思比较细腻感性，所以不妨与顾客多聊聊，或许会有出乎意料的收获。
接下来的情况会有些变化，顾客的状态会跟前两种不同，也就是我们解读中的“顾客有了明确的目标，销售的希望也不大。”
3 顾客不是没有目标，而且有非常明确且确定的目标。因为顾客的目标感极强，所以一旦没有寻找到“适合”的需求，便会果断离开。
建议一：关于这一类顾客的指向性非常明确，所以给我们的机会并不多。这个时候就要去尝试“自卖”，用你的专业的能力跟优质的服务去打动顾客。即便是暂时不能成交，但是并不妨碍你跟顾客成为朋友，经过深挖与交流总是会有机会的。
建议二:还有一种情况，就是顾客在产品选择的时候获取到了大量的信息，其中有可能会包括竞争对手的信息，在先入为主的情况下顾客对于我们的产品有了错误的解读。类似的情况经常出现，需要多做注意。
希望今天的分享能给您带来一些收获，让我们同学共进互相加油！
