来源：大材研究，首席分析师：邓超明， 泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略
大家居2020报告：经营策略全维度比较、20家典型公司解读、八大趋势
2019财年，宜家中国地区28家门店销售额共计人民币157.7亿元，同比增长约8%。接待访客1.08亿人次,同比提高9.8%。
而如今，他们把手伸向了天猫。
3月10日，宜家刚开天猫店，就引起了广泛关注，成了特殊时期家居圈难得的一个热点。
不是这个店多么不一样，而是品牌本身的影响力太强，一举一动都备受关注，不需要多少公关力量，就有人舆论跟进。这是企业的知名度上升到大众层级后，享受到的一个红利。
大材研究注意到，为了这个新店，宜家也不是悄无声息地开店，除了发新闻通稿之外，还搞了一系列动作，比如同时发起淘宝直播，整个直播间就是宜家的样板间，吸引40万人次观看。
很多信息都表示上线了3800余款产品，这个我们没有去统计，但店里的陈列确实非常全面，包括客厅、卧室、餐厅等9个空间的产品，既有几千元的大件，也有几块钱的小件家居用品，这无疑需要一支完整的团队在运营。
这个店的开业仪式很隆重，英格卡集团宜家零售全球运营执行官 Tolga、宜家中国区总裁安娜库丽佳与天猫兼淘宝总裁蒋凡、天猫家装事业部总经理吹雪等出席了新店活动，直播云签约。
还有一个引人关注的消息是，3月17日，宜家天猫旗舰店还将发售与OFF-WHITE主理人Virgil Abloh联名设计的限量款单品，估计又会带一拨流量。之前的时候，宜家发布Virgil Abloh等联名款式，曾引发抢购。
从后面公开的结果来看，开业这两天，宜家天猫店的销售额可能不算特别牛，但圈粉与部分低价产品的销量称得上战绩辉煌，开业首日，进店人数超155万，吸粉33.5万。
大材研究到店里详细看了一下，宜家天猫店首页上方，有一个导航栏，分设“所有商品”、“所有房间”、“这就是宜家”、“本地商场”、“我们的服务”等栏目，从这些栏目进去，可以详细了解宜家，也可以查询各地商场的地址。
宜家天猫店上线的品类，分成了客厅、卧室、餐厅、儿童房、书房、门厅、厨房、浴室、户外和阳台等空间。
划分成的种类有床/床垫、沙发/扶手椅、椅子、桌子、储物柜、储物架、婴儿及儿童产品、厨房家具、浴室储物、户外家具、灯具/电子产品、餐具厨具、床上用品、收纳整理、装饰品、窗帘布艺、家装配件、宠物等。
部分低价产品的销量还不错，基本上集中在29.9元以下区间，比如一款3.9元的饭盘卖了3200多笔，一款19.9元起的搁板插件卖出800多件，另外还有一些几百笔销量的产品，价格大多在9.9元、19.9元等。很多都是小件的家居用品。
当然，宜家在天猫店上也卖贵一点的商品，比如1000元价位以上的，但销量还没有起来，比如4999元的利胡特单人沙发、999元的洛维根单人沙发、2499元的床垫等，暂时没有销量。
就各个品类的情况来看，售价在1000元以上的，普遍销量在个位数，当然，现在这样，不代表以后也是这样。
借助天猫店，宜家也在想办法给自己的俱乐部引流，通过一些优惠券、收纳袋等，吸引用户加入。
宜家本身有极强的品牌背书能力，流量又如此可观，而且部分大件家居产品的价格竞争优势还是有，比如999元的床垫、899元的双人沙发、99元的拉克电视柜、689元的贝达电视柜等。
送货服务有专门的条款约定，比如快递包裹配送，大部分地区到货时间三天以内，每个包裹9.9元。超过30kg的，要另计一个包裹。
大件商品用货车配送，到货时间一周以内。宜家商场所在城市以及江浙沪所有城市的市内送货，119元每单；宜家商场所在省的省内送货，每单169元；没有宜家商场的省辖属的城市，每单249元。
而大材研究发现，目前很多家居企业的送装，都是免费的，不会单独收运费，而宜家却将运费独立出来，没有直接算到产品售价里，这种做法究竟有什么好处？
可能给人的感觉是产品很划算，先打动顾客，等他下单后，再根据不同的物流情况，加上不同的运价，可能比直接算到售价里更合适。毕竟不同地区的客户，要承担的运价不一样，最终付出的购买成本也有区别。
是否会影响消费者的购买决心？很难说，这个要看具体产品的销售价与送装费加到一起，到底是否比其他包送装的产品划算。
由于初期服务上海、江苏、浙江、安徽的消费者，销售区域受到了限制，前期的销量估计也会受到一定影响，不会快速引爆。一旦在试点区域跑通模式后，宜家无疑会快速覆盖更多城市，后期销量应该会比较可观。
就像宜家的独立电商，首批支持35个城市，之后扩大到149个，再后来，增加到227个城市，提供快递包裹与货车配送服务，可能表现这事情大有可为，值得去做。
在宜家天猫店上，还有一个做法值得注意，那就是宜家与天猫还打通了会员体系，消费者在宜家天猫旗舰店和门店可使用同一账号，且价格一致。
对于宜家的会员来讲，这个确实比较方便。毕竟在2018财年的时候，宜家会员俱乐部的会员总数超过2200万，这是一笔非常可观的财富。
这对很多做天猫渠道的企业来讲，并不是好消息，天猫的流量红利很少了，每个品类都有大量的企业挤进来，一些头部企业占了大多数份额。
现在又多了一个硬扎的对手进来，宜家可能并不会明显拉动整体流量增长多少，更多是在原有的流量池里，去分一杯羹。
不过，宜家这套高频+低频组合的品类组合，从线下复制到线上，从自己运营的独立商城迁移到第三方平台，以及制造话题的能力，这些具体的运营策略是值得我们去研究的。
在宜家的经营布局中，电商正占到10%以上的份额，目前主要是独立电商，未来第三方平台可能会占到不小的份额。
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