大家都知道苹果手机这种硬通货，即使是它赚取了手机行业里的大部分利润，也不肯用平民的价格卖给更多消费者来赢得更多的市场占有率；
明明可以卖给更多人赚到更多利润，为什么不这样做呢？
因为苹果手*定位机**为高端手机，这就像茅台酒或者其他奢侈品，定价低了，反而就变得太普通，销量不一定会更好；
卖给谁？
这是每个经营者必须回答的一个问题；
举这个例子来说明一个很简单的道理，一件产品是没有办法卖给所有人的；
要知道，有人一个月用几万元的化妆品涂在脸上，但也有很多人一辈子都没用过任何一件化妆品；
那在1688上，你的产品要卖给谁呢？
卖给实体店，卖给天猫商家，卖给拼多多商家，卖给亚马逊商家，卖给外贸公司，卖给主播，卖给企业使用，卖给零售消费者；
如同上面的例子，也没有办法把一件产品卖给到所有的渠道所有的人；
哪个渠道哪个人是占到你销售大头的？然后反过来去服务好这部分人群，他们需要什么样的产品跟外观，什么价格体系；
比如说，把产品卖给亚马逊商家，但你自己从来都没到亚马逊网站浏览过，没有近距离的了解他们的需求？那能服务好他们么？
对于分销或者经销商来说，终究第一个是赚更高的利润，第二个是能快速卖出去，第三个是卖出去最好是一点儿也没有售后；
没有利润，对方何必来进货？
进了货，卖不出去就不会再来进；
卖出去了但是退货或者售后一堆，那说明质量太次，也不可能再来进；
这三环是一体的，少了其中任何一环都不行；
比如定位是服务好实体店主，那么产品就不应该给淘宝卖家供货，或者供货了但也要限制最低售价，不然消费者到了实体店又对比了网上价格，那么对于实体店来说就是一种伤害；
这也就是为什么开头所说的没有办法把一件产品卖给所有的渠道所有的人；
跟谁说话决定了你说什么话；
图片上的任何一处文案都是说给你定位的目标人群听的；
产品的购买理由也是说给你定位的目标人群听的；
所做的销售承诺也是只对你所定位的目标人群有最大效果的；
比如，在图片上给实体店主承诺“卖不出去包退货”，那这个购买理由，这个承诺对于他们来说就显得非常有力！
这句话对拼多多卖家就显得无足轻重，因为很多拼多多商家只会把图片先放上去卖而不会马上进货，所以这个承诺是无力的；
同样这句话对于普通零售消费者也是无力的，因为他们来1688买东西，可能只是图便宜罢了；
所以同样的一句文案，一个承诺，一个购买理由，对于不同的人来说，效果就都不一样；
当然，可能这句文案用到最后每个同行都拿来使用了，那这句文案又变得无力起来；
每个同行都可以来窃取你的文案对买家作出承诺，但是买家究竟会听谁的，或者说会对哪个厂商的话信任呢？
所以光有承诺是还不够的，还需要列出你的信任状；
且这个信任状是要能被摆在桌面上给买家看得见的，而不是光说无凭；
比如说，你的链接积累了大量的交易额跟评价，那么这就是你独一无二的信任状，是可以看得见的且可以拿来使用的文案素材；
多数卖家并不知道要对谁说话，要说什么话，或者直接放弃说话，这个“话”就是在图片上的所有文案；
不在主图上写购买理由的文案，只有光秃秃一张图片的话，那就是放弃说话；
只在主图上写了产品的名称，没有写购买理由，那就是话只说了一半；
在主图上写了一些自己也弄不清楚为什么要那么写的文案，那就是在胡乱说话；
再举个写购买理由的例子；
比如冬天卖棉被，如果是为了突出棉被的温暖度，“一张即可温暖整个冬天”，这就是个购买理由；
如果是为了突出棉被上有IP皮卡丘形象，“皮卡丘陪你度过整个冬天”，这个购买理由就变成皮卡丘；
购买理由是要能够被用简短的一句话给说出来；
我们说任何话无非是为了快速吸引对我们有兴趣的人听而已，这也是一而再再而三的强调卖给谁的问题；
卖给谁？
难道就不能把产品卖给所有的渠道么？答案是当然行；
但不同的渠道本身是冲突的，开实体店的人不想淘宝卖家卖的便宜，开淘宝店的人反而是想不卖便宜怎么卖得出去；
跨境的商家跟淘宝的商家的拿货产品也并不一样的需求，你的产品在淘宝好卖，在亚马逊上就不一定好卖，反之也是一样的道理；
所以面对渠道的冲突，价格的冲突，产品的冲突，那么就要分开不同的链接来解决不同的冲突问题；
且在不同的链接里用着不同的“语言”来跟不同渠道的拿货者对话，他们才能有兴趣的听你讲下去，最终被你所说的购买理由，销售承诺，信任状给转化起来；
作者介绍： 我是老河，一个运营人，电商人，投资人，分享只为结缘更多运营人，电商人，投资人。《B2B电商阿里巴巴1688怎么运营好》一书作者。