近日，港交所正式披露牙膏品牌舒客母公司薇美姿的招股书。
公开资料显示，舒客诞生于2006年，算是后起之秀，其创始团队为蓝月亮系创业者。如今，舒客已经成长为我国知名的牙膏品牌之一，旗下有两个核心品牌:口腔护理品牌——舒客(Saky)、儿童口腔护理品牌——舒客宝贝(SakyKids)。 据弗若斯特沙利文数据显示，2020年薇美姿在中国所有口腔护理公司中按零售价值计排名第四，市场份额为5.3%。
中学教师出身，蓝月亮老将“试一试”，却试出十亿牙膏帝国
在几十年前，国产牙膏如雨后春笋般涌现，大有替代海外品牌的趋势，但进入21世纪，国产品牌竞争不断激烈，许多知名品牌已经在市场上“销声匿迹，但也有许多新的品牌如雨后春笋般出现，舒客便是其中之一。
1978年，两面针率先研发出中国第一支中药牙膏，由此开创了药物牙膏的先河，凭借着这款中药牙膏，两面针一炮而红。
同时也带火了中药牙膏，不少国货品牌纷纷跟风，例如田七、三七、草珊瑚等，纷纷在自家的牙膏配方中加入消炎草药，但两面针的市场地位仍没有被撼动。
从1986年到2001年，两面针在竞争并不激烈的牙膏市场连续15年本土产销量第一，成为名副其实的“国产”霸主。
然而，好景不常在。随着外资日化品牌进驻中国市场，它们舍得“砸钱”，不仅通过广告塑造了一个非常专业、权威的形象，全国商超牙膏柜台黄金位置总是高露洁、佳洁士等“高富帅”坐镇，国产品牌拿不到消费者视线自然停留的最佳位置。
加上外资企业不断砸钱收购中华、三笑等国内的牙膏企业，在这场没有硝烟的战争中，两面针等国货牙膏品牌逐渐落了下风。
本世纪初，国内牙膏领域前几位基本上被高露洁、佳洁士、中华、黑人等长期霸占，“四大金刚”占据了60%以上的市场份额。
直到2004年，云南白药“跨界试水”，打着国家保密配方的旗号，把云南白药粉洒在牙膏上，可以减缓口腔溃疡和牙龈出血等，在牙膏主流价格还在3～8元的时候，推出高于市场价一倍之多的牙膏，开辟了牙膏高端市场。经过5年摸爬滚打，云南白药硬把“高露洁、佳洁士、中华、黑人”长期把持的市场改写成“4+1”格局。之后牙膏市场再次陷入板结，直到舒克出来叫板。
中学教师出身的王梓权，是本土洗涤巨头蓝月亮品牌发展史上不可代替一个关键人物，也是本土头发护理老大迪彩终端体验营销始作俑者与践行者之一。
离开蓝月亮之后，王梓权和蓝月亮另一老将曹瑞安二次创业，做了两个品牌，优克万能清洁剂和舒客牙膏，对于舒客牙膏，王梓权只是抱着试一试的想法。
没想到倾注大量心血的优克家居清洁一直不温不火，而舒客牙膏在局部市场销售不错。云南白药牙膏的成功，让王梓权重新认识了牙膏市场的潜力，舒客开始发力追赶。
王梓权看准了云南白药牙膏“高品质、高价位、高利润”三高定位，不敢推出低价格产品。同时，对外宣传提倡全方位口腔护理生活方式，打出一套组合拳：推出全线口腔产品。由于产品组合的关联性非常强，这为终端销售的连带促销提供了基础。
王梓权的中坚团队，基本上来自终端骨灰级巨头蓝月亮与迪彩，这两家企业都曾是玩转大卖场的好手，这使得舒客在大卖场内的陈列别具一格：率先采用竖版风格，站着卖，大胆进行开窗设计很炫的艳色吸引顾客眼球，和云南白药牙膏在内的所有大牌都是横向陈列、传统蓝兼白比衬形成鲜明对比。
一系列动作在终端得到坚决而有效的执行，聘请大量兼职导购员拦截终端，鼓励营销创新，在终端开展免费口腔检测，在人流如织的大卖场摆出大炮、坦克、飞机等异形堆头吸引眼球，让团队与团队之间开展销售竞赛。
2010年前后，中国牙膏年产量从60年前的2000万支跃升至40多亿支，翻了200倍，云南白药牙膏销售突破10亿元，同年薇美姿的销售额也达到3.2亿元。
而2011年，薇美姿正式推出卖点突出且有科研技术支撑的专利产品，早晚分护牙膏，同时成功签约英国球星贝克汉姆，舒客成为这位国际巨星代言的第一个国内品牌，获得了高端形象的支撑。
2012年，薇美姿年销售额突破10亿，跻身中国口腔护理品牌六强，位列黑人、佳洁士、高露洁和中华、云南白药之后，把两面针、黑妹等品牌甩在身后。
2015年，薇美姿推出了儿童口腔护理品牌“舒客宝贝”(SakyKids)。如今，薇美姿还是中国最大的儿童口腔护理产品提供商，拥有20.4%的市场份额。
薇美姿2019年、2020年收益分别为16.62亿元、16.16亿元，经调整后的净利润分别为0.48亿元、1.52亿元，毛利为8.94亿元、9.39亿元；2021年截至9月30日收益为12.3亿元，经调整后的净利润为1.29亿元，毛利为7.72亿元。
数据显示，2020年，云南白药口腔业务营收超50亿元，为舒克的三倍之多。同时，目前云南白药以13.9%的零售额、8.7%的零售量占比位居中国牙膏市场第一位；黑人牙膏以9.4%的零售额、13.1%的零售量占比位居第二。
年售近2亿支牙膏，单价5元，毛利率62.8%
目前薇美姿共有四块业务板块，分别为成人基础口腔护理、儿童基础口腔护理、电动口腔护理以及专业口腔护理。其中成人基础口腔护理为最大收益板块，占其总收益近半成。 在2019年、2020年以及截至2021年9月30日止九个月，成人牙膏产品产生的收益分别为7.95亿元、7.84亿元和6亿元，分别占总收益的47.8%、48.5%和48.9%。
高端定位也使得薇美姿拥有较高的毛利率。招股书显示，2021年前三季度，薇美姿的毛利率从2019年的53.8%、2020年的58.1%进一步提升至62.8%。
招股书显示，2019年、2020 年以及截至2021年9月30日止九个月，薇美姿销售成人牙膏1.7亿支、1.6亿支、1.2亿支，单价4.8元、5.0元、5.2元，薇美姿销售儿童牙膏0.26亿支、0.27亿支、0.17亿支，单价4.9元、5.9元、6.9元。
渠道布局方面，薇美姿凭借先发优势，在全渠道进行销售，线上线下全面开花：包括天猫、京东、拼多多等主流电商平台，以及抖音等其他社交媒体渠道；线下渠道则涵盖了大卖场、连锁超市、个人护理店、母婴店、便利店、杂货店及加油站等多业态总计602个线下经销商网络。
据招股说明书，截至2021年9月30日，其线上渠道（直销+经销）收益逐年提升，占总体收益的43.3%；2019年至2020 年薇美姿线上渠道收益同比增长7.0%，截至2020年9月30日止九个月至2021年同期增长14.0%。
君联资本持股15.79%
除了对渠道的深度掌控能力，舒客能在在竞争激烈的牙膏市场能存活至今，主要还源于获得众多投资方的青睐。
2013年，康毅从联想控股投资部转到了君联资本，任君联资本投资副总裁。这位从世界500强消费品企业宝洁出身的投资人发现了华南一隅的薇美姿。这年年底的一天，康毅见到了薇美姿董事长王梓权，两人聊了4个小时，相谈甚欢。第二年9月，薇美姿宣布获得君联资本1.5亿元人民币的A轮投资。
在2016年的一次公开讲话中，王梓权回忆起最初的这笔融资，“君联资本和兰馨亚洲问过我：你们的目标是什么?我们凭什么投你?我说：我没有目标，反正就是不想死，1年、2年……10年、20年……我总是想活下去，总是想活得更长久些!”
2016年4月，薇美姿宣布与兰馨亚洲投资基金、钟鼎创投达成战略合作，两者共向薇美姿投资数亿元B轮融资。此轮完成后，薇美姿融资总额超过4亿元，成为当时国内日化行业获投资额最多的企业。
招股书显示，此次IPO前，公司共有19位股东，其中君联茂林(联想投资)持股为15.79%，为第一大股东。两位创始人王梓权、曹瑞安分别持股15.58%、14.86%。Oceanview Express持股为14.28%，珠海沄舒二期持股为12.65%，分别位列第四与第五大股东。