课程名称：《跨赛营销与管控能力提升实战策略》
主讲：王志强老师12课时
课程背景：
近年以来，一场突发疫情对经济产生了重大影响，也对金融机构的可持续发展产生了很大冲击，传统的营销方式已经陷入瓶颈。当前，银行零售业务的发展面临激烈的市场竞争。一线员工普遍存在着营销模式简单、方法缺失的情况。开展好的客户活动是提升产能的关键，但多数银行网点的客户活动存在着营销成本高，持续性不足，产能提升不明显的问题。员工对客群深耕的意识不足，营销技巧不够，面对客户销售时重产品功能，轻客户需求，导致新客户营销效率很低。本课程以零售金融生态链构建为驱动，以增强网点对周边客户吸纳和维护能力为目标，提升零售客户日常维护管理效率，把区域市场经营作为网点经营能力提升的重要方向，实现零售客户结构优化，提升网点的商户开拓能力、资源整合能力、活动策划能力、跨界经营意识与技能，实现目标客户价值的持续提升，助力跨年度竞赛目标的圆满实现。
课程收益：
- 掌握新客户开发的创新方法。
- 掌握存量客户价值提升的主要方法。
- 掌握网点营销资源整合的方法。
- 掌握跨赛活动组织的关键点
- 掌握跨赛工作的过程管控
课程对象：分管行长、个金部负责人；支行长、理财经理等
授课方式：现场讲解、案例解析、互动答疑、情景演练
课程大纲\要点：
- 跨年度竞赛面临的外部形势
- 宏观经济形势与重要金融政策对银行业务推动的影响
- 近年来跨赛工作遇到的瓶颈
- 各类银行开门红营销方式与客户特征分析
- 跨赛营销推动的关键点分析
- 案例：改变客户习惯的场景活动
- 案例：客户开发的反向引流
- 获客前想清楚最重要的事——客户开发的四个核心
- 跨赛营销工作的资源整合与活动策划
- “有米才能下锅”——客户开发前的资源整合
- 商户资源整合的典型问题
- 这样找资源，让营销做到见什么人说什么话
- 如何设计增值服务套餐包
- 为什么资源整合工作要让员工动起来？
- 跨赛营销活动的整体策划
- 目标客群典型偏好特征
- 客户开发前要先找到方向
- 客户经营离不开的三个宝
- 商贸客群活动案例
- 老年客群活动案例
- 务工、农村客群活动案例
- 代发工资客群活动案例
- 亲子客群活动案例
- 中青年客群活动案例
- 跨赛营销活动的三个关键点
- 重点产品AUM提升与客户挖转策略
- 客户需要什么样的专业服务
- 如何突出自身优势
- 重点产品营销的两个方向
- 存款营销的关注点
- 理财营销的关注点
- 保险营销的关注点
- 基金与定投营销的关注点
- 贵金属营销的关注点
- 用防风险构建金融生态链
- 重点产品宣传资料的核心点
- 如何面对客户的典型问题
- 找准客户痛点再介绍产品要点
- 如何实现快速促成
- 跨赛营销活动的组织实施
- 跨赛营销活动的几点共识
- 跨赛营销活动的序时进度安排
- 跨赛营销活动的工具资料准备
- 短信、微信邀约客户示例
- 电话邀约客户示例
- 例：典型活动实施的关键点
- 提升客户信任的场景选择
- 如何用微信朋友圈增进信任
- 如何用微信分组标签提升客户互动
- 跨赛营销活动的客户转介绍
- 跨赛营销活动的宣传推广
- 网点管理能力提升与跨赛实战推动
- 传统网点管理的困境
- 管理的两难现象及应对
- 跨赛工作的经营目标分解
- 客户经理营销活动分析（例）
- 督导关键岗位工作职责
- 如何调动团队积极性
- 跨赛工作中如何调整员工心态
- 营销管理推动的关键环节