浅谈地推。

--本文约2555字，约10分钟读完--

O2O这几年的发展经历了抛物线式的大起大落，一度被奉上神坛受到投资人的追捧，又好似一夜跌落深谷，在被浇了一盆烧钱做数据但没有有效盘活用户的冷水之后，投资人也逐渐清醒了过来，这样的投入是无止境的，故融不到钱成为大部分O2O企业倒下的直接原因。地推行业的发展随着O2O的兴起也掀起过一波浪潮，大批年轻人纷纷投身于地推行业，我也不例外。纵览各大社交平台，不少朋友都在讨论地推这一话题，我仅以个人经验分享如下几个内容，如能有幸帮助到阅读的朋友，足矣。

一、地推是什么？

地推不是发单页，更不仅仅是扫码下单送礼品，地推是运营的一部分，可以在收集种子用户的时候使用，也可以在产品快速布局的时候使用。

地推就是地面推广人员的简称，是非正常人类职业。苦&累&变态，这是地推要求的基本素质，能吃苦且不感觉类，或者让你身边的人感觉你是个“变态”工作狂，你要不停的在客户的办公室，休息区，餐厅，家里甚至“停车场至办公室的路上”与客户沟通你的产品，如果你做地推，但你身边的伙伴感觉你还是个正常人，或者你连客户的餐厅或者家里都没去过，你可能只是一个普通的地推新人。

二、地推应该如何做？

地面推广人员，这几个字的核心是 —— 人员，人是活的，所以方式方法因人而异，我这里给大家列举几种方式。

1、网络渠道

网络渠道也可以说是地推前的铺垫，主要通过线上说明、展示、宣传你的产品，也可以实现线上收集、采集、圈定客户信息、范围，为你接下来的面访做好充分的准备。

基本渠道有：微信、微博、百度知道、贴吧、百科、搜索（SEM）、博客、金数据、易企秀、知乎、脉脉、各大招聘平台等等。这些内容是辅助我们做地推的利器。

2、实际地推

（1）前期准备

A 确定目标.

根据目标撰写地推方案，如果地推活动持续时间较长，建议方案中分成几个阶段，按阶段完成目标。但目标如何设定呢？

如果有之前的活动数据，可以拿出来分析活动效果，包括每日工作时长、方式、完成情况，根据这些数据来根据现阶段产品情况，目标市场情况来计算出每人每日目标，在根据总参与人数和时间计算出总目标。

如果是刚刚开展的活动，公司没有任何活动数据积累，可以分析同行的地推数据（兼职公司可以获得同行地推基本情况），或者根据地推操作难度（*载下**？关注？注册？下单/缴费？）评估预期效果。

---地推目标是整个地推活动的核心，切不可拍脑袋或凭空臆想，必须要有依据。一个跳一跳就能够得着的目标能给参与活动的人员很大信心。---

B 方案完善和修改

地推方案除了目标，还有实地勘察、物料准备（DM单页、易拉宝、桌子、工作服、海报、礼品等）、兼职人员招募（如果需要兼职的话）、人员分工安排、时间安排、地推绩效考核机制（成本预估）、数据及时汇报机制、地推人员PK机制等等。在这些都完成后，需要和团队中的核心成员一起研究可行性，并将预算提交给公司领导审核，通过之后就可以大张旗鼓的干了。

（2）地推实际操作

线下的手段根据产品类型不同可以有：

A-指定地点摆摊宣传+回报性礼品赠送（送礼品、体验券、卡、试用、试吃券或产品等）

该项需要重点注意：

a 包装点位，易拉宝海报，KT板，有条件的朋友可以使用简易展位更能全方位吸引客户眼球。

b 礼品摆放，礼品集中摆放，罗列高一些，如果有几种不同的礼品，可以分类摆放，罗列高的原因是让消费者一眼就能看到，更能吸引消费者主动询问。

B-目标客户群体聚集地（办公地点或小区）的针对性宣传活动并现场采集或成交客户（有的需要场地）；

以商业楼宇例举：

a 进出口BD，具体方式：

小技巧，现场人员分工，一部分人员负责招揽目标用户到摊点，摊点人员负责快讲解，并用礼品吸引，必要时可以帮助用户操作。

b 扫楼，在早晨人流高峰之后，摊点留人值守，另一批人带着礼品开始扫楼，扫楼的基本原则：自上而下，不要放过任何一家。意思是从整栋楼的最顶层开始一层一层往下BD，不要因为企业门口贴着“拒绝推销”就放弃BD，时刻提醒自己每多BD一个就多一份希望。

C-见面会，推广会，培训会（客户类型）；

这种类型的方式参会人员既有老客户，也有新客户，如果是组织的培训会的话，可以建议老用户带新朋友。会销成功率较高，而且定期的用户交流会促进用户的复用，同时带来免费的转介绍流量。现场采访用户感受可以编辑成文或者视频放在社交平台上做宣传，可做的事相对较多。

D-客户转介绍(方案流程以及奖励机制)。

转介绍带来的用户时既精准，又稳定的，较纯地推来说成本相对较低，根据运营产品特性，可以着重考虑。线上客户转介绍可以通过微信或其他途径进行，转介绍奖励机制必须明确且无死角，应避免因机制问题产生的用户纠纷。

三、BDM，你想过么？

A 地推一线实战丰富的经验——你必须是有结果的人。主要包括（根据产品特性）方法、节奏以及结果产出，策划整体流程，从客户采集到成交的sop。

B 团队构建能力——你要有人才培养方法以及人脉，公司把你请去是希望你把团队全带成精英，当然我们不否认公司没有精英，但都遵循二八定律，你不仅要会培养，而且要有节奏的引进，这时地推精英人脉资源就是你致胜法宝。

C 结果把控。包括公司战略把控以及团队把控。主要结合公司战略方向，给出操盘市场的计划，再根据计划规划HC，以及团队构架，战略方向是固定的，有可能需要微调，但市场是多变的，需要根据市场动态调整团队构架，每个地推团的实战方法以及策略应适时更新，最终实现结果产出。

D 资源合理利用——钱应该怎么用。用在哪里。如果公司60%以上的业务都要考地推来实现，你必须在地地推团队中做好适当的激励政策，正如上文所讲的，地推很辛苦，但如果能得到等价的奖励，大家还是很愿意“再苦再累的也不难的”。

E 创新能力——互联网更新的速度已经超过你老去的速度了，布局创新，打法创新，激励创新，让大家对项目时刻产生新鲜感，在你没有老之前，这些你必须都捕捉到，你要关注行业动态，同行动态，有“小道消息”这些都是你的人脉资源发光发热的地方，看很多招聘岗上的BDM都要求30岁以上，这就是其中的原因之一。努力构建自己的社交网络才是硬道理。

F 打鸡血——好口才，但要实际。你必须是一个演说家，能打鸡血能培训，能上战场能后厨，打造一支能打胜仗的狼性团队才是硬道理。

以上均为个人经验浅谈，如果能帮到阅读的朋友，足矣。