2020年底，只有六岁的拼多多，年活跃用户7.88亿，超过淘宝的7.79亿。成为中国电商第一股。

如果你对它的印象，还停留在“砍一刀”和低价假货，那就太小瞧黄峥了。

黄峥26岁就被段永平拉着，和巴菲特吃午餐，这顿饭段永平花了500万。但黄峥觉得还没有看《毛选》收获大。

尤其是《论持久战》，黄峥看了无数遍。

为什么喜欢看《论持久战》？

因为2015年，黄峥想做电商，但国内电商市场已经被淘宝和京东垄断。当时全国网民6.8亿，淘宝用户5亿，京东1.3亿，几乎没什么用户空间。

美团王兴甚至断言：实物电商已经没有机会。美团决定主攻服务电商，也就是后来的美团外卖。

在看似不可能中找到*局破**点，这正是毛主席最厉害的地方。

毛主席写《论持久战》是全面抗战的第十个月，当时国人已经绝望。因为抗战不到十个月，日本相继占领了北平、天津、上海、太原等核心城市。

上海保卫战，日本投入20万兵力，国军投入80万，四倍与敌。结果日本仅伤亡四万，就拿下上海，国军死伤30多万。

著名史学家钱穆，当时写《国史大纲》说，这是“中国人写中国的最后一本史书。”并留言“保留文萃，以期复国。”

胡适更是主张放弃东三省，还建议南京政府承认“伪满洲国”，说“我情愿*国亡**，也不能对日作战”。

显然，日本人的强大，已经征服了主流社会。而毛主席在这种情况下，写出了《论持久战》，不仅指出日本必败的客观原因，而且还有具体的战胜方法和步骤。就差没告诉日本人，你们该几月几号滚蛋。

黄峥受到毛主席启发，15年9月开始做拼多多，两年时间用户突破了2个亿，同样的数据，淘宝用了6年。

毛主席认为： 战胜强大对手的关键不是硬碰硬，而是找到对方的弱点，集中优势兵力打歼灭战。

我们先来看看，毛主席如何分析日本的弱点。

首先，承认日本的强大。

日本经过明治维新，已经成为世界前列的帝国主义国家，而我们仍旧是半殖民地半封建国家。

所以，在经济、军事和政治组织力上，日本比我们厉害太多。

不说别的，上海保卫战就能看出来。

但同时，因为它的帝国主义性质，战争必然是退步和野蛮的，这就导致日本内部必然发生矛盾。

1944年，日本昭和天皇的弟弟三笠宫，看完《论持久战》，好几天没吃饭，想来想去觉得毛主席说得对，侵华战争打不赢，更不应该打。

于是，暗中派人刺杀首相东条英机，阻止其继续侵华，可惜被特务发现。最后事情不了了之。

天皇弟弟要干掉首相，可见当时日本内部矛盾有多严重。

其次，虽然日本军事力量很强，但先天不足。日本近代为了发展，每一步都在赌国运。明治维新在赌，甲午战争在赌，日俄战争在赌，只不过这几次都侥幸赢了！但是一直赌下去，迟早会输！

日本之所以赌国运，说白了还是太穷，有钱人谁会动不动*哈梭**全部家产。从明朝开始，日本人由于本岛资源匮乏，活不下去，只能当倭寇混口饭吃。

先天不足的劣势，随着战争的深入，日本*队军**必然越打越疲惫。

最后，虽然有好大哥希特勒，但跟大哥的代价是和全世界为敌。大哥自己已经深陷泥潭，另一个小弟意大利也快投降了，日本又能坚持多久。

所以，针对日本的弱点。

毛主席总结，日本*队军**太强，我们短时间赢不了，但它就这一个优点，其他都是缺点。而我们除了*队军**弱，其他都强。

第一，我们主场作战，地大物博，人多兵多，拖也能把他拖死。

第二，从*片鸦**战争开始，近百年时间，中国人已经不是东亚病夫，我们比任何时候都强大。

第三，除了法西斯三国，全世界都是我们的朋友，大家联合起来，群殴小日本。

所以，打赢抗日战争，不是问题，关键是怎么打，损失最小。

毛主席针对日本*队军**的弱点，制定了游击战和运动战。

日本*队军**的优点，*器武**好，官兵素质强。尤其是自信心，对天皇和武士道崇拜到了迷信的地步。

可缺点也很明显，兵员不足，总共只有100来万，中国四亿人口分布在960万平分的土地上，所以日本人只能守在大城市，没办法全面开花。

毛主席抓住日本人盲目自信和兵员不足的弱点。组织 人民群众进行游击战，正规军进行运动战。

日本一开始士气很旺，扬言三个月扫平中国，游击战和运动战，很快把日本人慢慢地耗死了。

很多老鬼子的回忆录里写到，自己宁愿跟国军痛痛快快地打打仗，也不愿意在占领区跟八路打游击。因为打大战，日军有*器武**和训练优势，打完就能烧杀抢掠，吃喝不愁，还有慰安票。万一运气不好挂了，也就是那么一下子的事。

可*产党共**游击队的战术，那是钝刀子割肉，精神折磨。

当时，日军一个大队，一千多人，要管五个县，兵力根本不够，而八路军打游击，对日军的动向又了如指掌。

日军去扫荡，经常在村口看见有人，追进去发现整个村子都是空的，日本人知道他们钻进了地道，但是怎么找也找不到入口。

等他们转身准备回营，又莫名其妙被打伏击。

结果，有些士兵不堪忍受，时不时就有人熬不住自杀，有人站岗的时候拿枪打左手，有人上厕所用脚趾扣步枪扳机打心脏，还有人趁人不注意拉*榴弹手**。

靠着游击战十六字方针，“敌进我退、敌驻我扰、敌疲我打、敌退我追”，红军摧毁了日军的信心，日军损伤又不能快速补充，最后逐渐丧失优势。

不可一世的日本都有弱点，淘宝再牛也有不足的地方。

黄峥按照毛主席的思路，分析淘宝缺点。果然发现了两个机会点。

第一，淘宝抛弃小商家。

淘宝靠商家吃饭，为什么要抛弃小商家，想搞明白这个问题，就得清楚，淘宝的本质是什么。

马云当年，为了和eBay打仗，提出免费开店，吸引了一大批小商家入驻，但03到09年亏了三十多个亿，自己也扛不住，所以在08年成立淘宝商城，也就是现在的天猫。

开始吸引品牌商家入驻，收取保证金、年费、钻展、广告、交易佣金等费用。

当年淘宝就开始盈利，后来淘宝的流量基本上都倾斜到了天猫。

看到这，你应该明白了， 淘宝说白了，就是线上的万达，万达在线下靠收租金赚钱，淘宝在线上靠收流量费赚钱。

大家都是地主，只不过收钱方式不同。

同样是商家，品牌店产品有溢价，老板赚得多就愿意多花钱买流量。小商家做的都是杂牌子，本身毛利低，自然也就没钱买流量。

马云一看，从穷人身上赚不到钱啊，还是要找品牌。

所以，前几年，喊出一个响亮的口号，消费升级的时代来了，没有品牌火不了，以后天猫是趋势。

前面喊着，后面就在15年，把24万“低端卖家”一件删除，美其名曰，淘宝拒绝假冒伪劣产品。

我想问早干嘛去了，当年怎么不嫌人家是假冒伪劣，现在找到了新的财神爷，就一刀切，心也太狠了。

商业只谈利益，没有对错。 升级完的淘宝，让马云成为了首富。

但请注意，这24万“低端卖家”去哪了，这是马云给自己挖的第一个坑。

第二，自己给自己挖的流量陷阱。

再次说明，淘宝的本质是卖流量。

在淘宝开店，想让人进店就得买流量，和在线下开店给房东交租金一样。

所以，谁搞流量，谁就是在搞马云。因为太在意流量，最后马云自己给自己挖了一个坑。

13年前后，当时蘑菇街和美丽说从站外给淘宝导流了大量客户。按照正常人逻辑，你给我介绍客户，我应该感激你才是。

可马云认为，这两家流量占据站外流量的比重太大了，长此以往，大家都去了他们家，我还怎么卖流量。

所以，先计划收购蘑菇街，但给的收购条款可能太苛刻，没有谈成。之后开始制裁，比如停止淘宝登录使用、限制链接跳转淘宝，逼着两家另谋生路。

马云给自己的这套流量打法取名——草原流量。

草原就意味着无数的毛细血管渠道给淘宝输送流量，但是每一家流量都不会对淘宝造成威胁。

如果草原有大树长成，马云就会担心树大根深，威胁他的生存，所以必须砍掉。

当然，也包括微信这个巨无霸。就在同年，淘宝切断了与微信的一切连接。

这是马云给自己挖的第二个坑。

黄峥分析完淘宝，发现了这两个弱点。认为这是一次绝佳的进攻机会。

于是，2015年成立拼多多。

这里面，有一个很有意思的时间轴。

2015年5月，淘宝打假

2015年7月，京东抛弃拍拍

2015年9月，拼多多上线。

拼多多为什么9月成立，因为要成建制地接收被淘宝和京东抛弃的小商家。

另外，微信红利在这个时候也爆发了。

一来，13年小米推出红米，广大农村地区的人民，就把上不了网的山寨机换成了智能机。

二来，有了智能机，微信装机量剧增，2018年微信月活跃用户9.3亿，淘宝月活跃用户5.5亿，这意味着，未来三年会有3.8亿的新用户增长。

以前干不过淘宝，因为商家和用户都被它垄断，现在机会来了。

毛主席找到了日军兵员少，盲目自信的缺点，最后用持久战瓦解了敌人的优势。

那么，黄峥到底如何反超淘宝，具体分为三步。

第一步：快速起盘，从货找人到人找货，用高频打低频。

我们经常说逛淘宝，感觉和逛街一样。逛商场，自然是人去找货。

而拼多多更像*今条头日**，把人找货，变成了货找人。

比如，生活在东北农村的张姐，早上起来想买苹果，本来打算上淘宝搜一搜。刚好朋友给她发了一个苹果的微信拼团链接，张姐一看，几个人拼团价格很实惠，又是朋友发的，直接就买了，而且为了再砍一刀，她把链接也发给了自己的朋友。

张姐的朋友本来想买香蕉，被张姐一顿忽悠，也买了苹果。

这是拼多多最典型的购物场景。

企鹅智酷做过调查，44%的人在拼多多买东西，是因为和熟人拼团更便宜，还可以互相推荐东西。

注意，人找货到货找人，最大变化不是购物方式，而是获客方式，淘宝获客是被动的，拼多多完全是裂变式获客。有点直销的味道。

而且，别忘了，拼多多收编的24万“低端卖家”，最擅长“便宜货”。拼多多主打的农村地区，大家买东西，便宜是第一位。

就这样，拼多多紧紧抓住了五环以外人群，喜欢占便宜的心理。

估计看这篇文章的朋友，应该也收到过老家亲戚让你帮忙砍一刀的链接。

靠着熟人推荐和砍一刀，拼多多的货找人比淘宝的人找货模式，客户增长更快。

2015年9月，拼多多微信公众号上线，两周后粉丝破百万。11月，没有投一分钱广告，用户突破1200万。

接下来还有一招，选品高频打低频。

如果大家有印象，应该记得早期拼多多，选品主要是食品类，比如水果、零食。而淘宝是服装，京东是3c产品。

为什么选食品，因为水果、零食的消费比服装和3c更高频，比如张姐，她可以天天在拼多多上发起拼团。今天苹果，明天饼干，大后天花生。衣服和电器就不行。

这样，货找人模式再加上产品高频打低频，拼多多的用户增长更加迅速。

2017年9月，用户破2亿。2亿用户，淘宝用了6年，拼多多只用了2年。

第二步：洗白，提高复购率。

低价劣质产品，前期用来打农村市场效果很好，但东西太差，往往没有什么复购率，而且容易接到客诉。

这也是大家觉得拼多多low的原因，淘宝靠假冒伪劣产品起家遭的罪，拼多多也跑不掉。

2018年1月，淘宝发布白皮书，指出假货正在从淘宝向拼多多转移。7月，天风研究院发布报告：拼多多家电销售额前100的商品，涉嫌假冒品牌的有39个，占总销售额的57.8%。

当时有记者问黄峥：拼多多上销量最好的产品之一是一瓶售价27.8的*阳药壮**，总共卖出了472万单。你觉得这个药是真的吗？

黄铮回答：我们有国家认证。不信你可以去查。

面对大众质疑， 拼多多左手筹备上市，右手打击假冒伪劣产品。

黄峥公开承诺，拼多多将杜绝一切假货，并且会清退一批销售假冒伪劣产品的商家。

一个月时间，拼多多主动关店5500家，下架商品770万件，拦截*冒商假品**链接300万条。

通过打击假货和优化商家，拼多多复购率翻了一番，客单价也从最早的十几块块上升到四五十。并且成功上市，在那段时间，黄峥的身价每天涨一个亿。

光打击假货还不够，就像当年淘宝转型，一边打击假货，一边还要推天猫。

黄峥也有自己的大招，品牌100亿补贴。

比如43度的飞天茅台，天猫超市到手价999元，京东自营店价格963元。“百亿补贴”只需819元。

官方售价6299元的iPhone12，最高补贴1800多元，到手4599元；SK-II神仙水直降941元，到手只要599元。

总之，用补贴强行推广大牌商品，吸粉复购。

补贴100亿，看上去黄峥损失惨重，其实赚大发了。

这是怎么回事？

要知道，淘宝和天猫平均获客成本在300元左右。

拼多多19年第四季度财报显示，补贴和推广上花了147亿元，新增用户5710万。147亿摊平到5710万用户身上，单个客户只有257元。

比淘宝、京东的300获客成本，还要便宜43块。

更关键的是，你觉得能买神仙水和苹果手机的全是农民吗？价格这么香，一二线城市的用户也会趋之若鹜。

也就是说，黄峥这一手看似豪爽的大出血补贴，其实不仅没亏钱，还撬动了几千万一二线城市用户。

要不然，客单价怎么会从十几块涨到四五十块。

看到这里，你可能会觉得， 当年的屠龙少年，终究也变成了恶龙。 拼多多又走回了淘宝老路，又要卸磨杀驴了。

如果，你这么想，就太小看黄峥了。大招还在后面。

第三步：供给侧改革，批量定制化生产。

黄峥很清楚，拼团和百亿补贴太容易模仿了，不就是花点钱和搞个链接嘛，想要建立竞争壁垒，还得从供应链入手。

毕竟，产品才是硬桥硬马的真功夫，同样的东西，我卖一块有钱赚，你卖一块五还赔钱，那你拿什么和我拼。

对于客户而言，不管电商平台怎么竞争，只要东西价廉物美，去谁家都一样。

但想整合供应链可不是件容易的事，黄峥必须先必须解决这些工厂老板的实际问题。

对于工厂来说，最头疼两件事情， 欠款和压货。

比如服装厂，今年卖了1000万的货，可有500万欠款要不回来，这些货的成本是600万，相当于老板，亏了100万。

压货也一样，今年生产了1000万的货，卖了500万，剩下500万全部积压，老板今年连成本都没收回来。

很多工厂就是被欠款和压货给拖死的。

所以，对于工厂老板来说，1000万的货，利润400万，让出去300万都可以，只要没有欠款和压货。

拼多多针对欠款和压货的解决方案是这样的。

传统销售是订单制，工厂先生产，经销商再销售。如果经销商生意不好，要么欠款，要么退货或少拿货，最后就会导致压货和欠款。

黄峥规划，把流程反过来。

比方说，有一万个人在夏天就想买冬天的白色羽绒服，他们通过拼团，形成一个一万件衣服的订单，并提前支付10%的定金。

拼多多为了让客户提前交订单，肯定要让工厂让利打折，工厂算一算账，提前订货，又是先交钱后拿货，工厂老板这时也愿意让出30%的利润，最后，这件白色羽绒服的价格就比同行便宜30%。

而且，因为提前先订货，工厂设计样式的时间充足，消费者还可以提出个性要求，比如腰围更瘦，加上自己的名字等。

这就是，通过供给侧改革，实行个性批量化定制。

结果是：平台有低价商品引流，消费者能买到价格便宜，有自己个性的衣服，工厂又有现金流，三方都获利。

当然，一万人中肯定有到了冬天不想要衣服的，比如30%的人。这个时候，工厂老板就比较轻松了，一来10%的定金可以弥补一部分损失，二来也可以找原有渠道处理掉。

黄峥的思路听起来很新颖，其实很多年前雷军早玩过了。不就是小米的饥饿营销提前交定金+超级性价比嘛。

雷军当年，就是用这一套打法，干死了山寨机。

所以，有人断言： 拼多多每一个假货的背后，都可能诞生一个小米。

这才是拼多多真正值钱的地方，拼团、补贴只是起步玩的花招，电商拼到最后，一定是看谁的供应链整合能力更强。

京东靠自营，淘宝靠天猫品牌店，拼多多靠供应链改革，大家都想整合供应链。

从目前的结果来看，拼多多走到了前面。

结尾：

喜欢读《论持久战》的黄铮，打仗却不喜欢持久战。他在个人公众号上写过一篇文章《胜利的不同，歼灭战与击溃战》。

显然黄峥更喜欢歼灭战，抓住淘宝放弃小商家和流量陷阱的弱点，通过三步，第一：从货找人到人找货，用高频打低频；第二，百亿补贴+打击假冒伪劣产品，洗白提高复购；第三，通过供给侧改革，实行个性批量化定制。

最后，只用了六年就反超淘宝。

拼多多，下一个六年会是什么样，你认为呢？