一、工地营销重要性

工地营销能占取30%的市场份额。

通过调查，一个500户左右的中型小区，在交房之前就已经定下装饰公司的仅占取3%的比例，也就是只有15户左右，而绝大部分的客户都是在交房以后才会选取装饰公司；通过广告选取装饰公司的占取6%左右，也就是只有30户左右的客户会通过一些媒体广告来选取装饰公司；通过小区营销，业务员，工地营销，邻居朋友介绍来选取装饰公司的会占到30%左右，而无论是小区营销，业务员，还是邻居朋友介绍都和工地有密切的联系，因此工地营销非常的重要。

二、工地营销关键点

1、客户的从众心理

每一个人都有这样的心理：当去一个饭店吃饭的时候，饭店的人越多，进去的人反而更多；装修也是一样，当一个公司在一个小区施工工地做的越多的时候，找这个公司做的客户会越来越多；反之，一个公司在一个小区做的数量越少，客户对其感兴趣的程度也会越小。

2、如何让客户知道我们在装修？

1）通过窗贴广告能让很多客户看到

2）通过小区广告

3）通过小区业务员的介绍

4）通过施工人员的服装

3、如何让客户参观工地

1）客户首先会选择同单元的施工工地进行参观；

2）业务员要主动邀请客户参观工地现场；

3）客户会主动参观敞开门的施工现场；

4）做广告牌告知本小区正在施工的工地，并欢迎客户参观。

4、客户进场后喜欢看什么？

1）客户首先会看格局改造的方案；

2）客户会看房屋每个地方的施工项目；

3）客户会看现场的设计效果图和公司的管理制度及宣传材料；

4）客户会对一些新奇的东西感兴趣；

5、客户从哪些方面会认为你做的好？

客户本身不是装修行家，对于施工的质量如何他们不是很懂，他们会从：

1）工地现场的布置非常整齐，他们会认为管理到位；

2）工地现场的卫生非常干净，他们看起来会很愉快；

3）工地现场的表单制度非常齐备，他们会认为公司管理非常正规；

4）成品保护做的非常到位，他们会认为做事非常细心。

小结：

每一个工地都是装饰公司开在小区的一个分公司，工地营销有着其非常独特的优势：工地营销成本低，非常具有说服力和征服力，能有效提高公司的签单率等众多优势，所以工地营销不容忽视。

三、提前做好小区营销

市场部要提前做好整个城市的小区交房计划，并在每一个小区交房2个月以前展开该小区的公关工作，通过与物业，开发商，售楼人员联系，得到该小区的客户电话信息，展开电话营销并在小区交房前争取签单2户以上；提前做好小区的广告，如：遮阳伞、电梯广告、物业展示牌等；我们做不到小区内所有的客户，但是一定要让小区所有的客户都知道我们。

四、工地宣传系统

1、进户门宣传

2、成品保护

开工时，应将进户门、电梯套、进户门两侧等用某装饰专用保护膜整齐的保护起来，进户门、电梯套、进户门两侧的保护膜起到保护作用的同时，更是起到一定的宣传作用，保护一定要整齐，有破损一定要及时更换。

3、门铃

安装门铃，并贴“请按门铃”的标识。

4、窗贴

开工时将印有“某装饰”的窗贴张贴在窗户上，每一面窗户上都要张贴一份，客厅窗户张贴两份，然后再将某装饰专用保护膜进行窗户玻璃保护。（某装饰原来只是贴保护膜，保护膜的字体有些小，现在小区普遍是高层，看的不清楚）

5、工地营销看板

1）公司简介

例：某装饰股份有限公司，成立于1999年，注册资金1000万元，是一家集工程设计、施工、材料销售及人才培养为一体的大型装饰集团。

集团旗下有“某装饰设计有限公司”、“香港A8豪宅设计事务所”、“某装饰文化博览馆”、“某装饰江南大学设计研发中心”等6大子公司及机构。曾先后荣获“全国住宅装修优秀企业”、“省优秀装饰企业”等称号，施工工程连续8年荣获国家、省、市级优质工程。

公司以“创建中国装饰产业沃尔玛”为目标，致力于让中国家庭享受到高性价比的装修服务，全力打造中国家装行业第一品牌。

2）模式介绍

例：某装饰“无风险快乐家装模式”是某装饰潜心10年研发的通过对家装流程优化、服务创新以降低家装消费风险和提升客户满意为核心的家装商业模式。其核心有以下8大系统。

a）5000 ㎡装饰文化博览馆，家居体验第一站

近5000 ㎡的装饰文化博览馆，规模在国内首屈一指，营运模式创行业之先。博览馆设八大主题社区：国际主流风格样板房展示、施工工艺解剖区、家居软饰陈设中心、家装大讲堂、未来之家体验区、八大风格设计工作室、时尚家居及资讯发布区、材料集采平台等。

b）8大国际主流风格样板间、8大风格专业设计工作室

某装饰按照目前国际主流家居风格结合设计师的个人特长，组建了八大设计风格工作室，每个工作室对应一种设计风格进行研发，以今后3-5年主流户型为蓝本，然后像生产汽车样车一样按1:1的比例进行复制，将装修“产品化”，在博览馆进行展示，一方面可以让客户可以像选购汽车一样方便直观去进行体验和选择，同时解决了现行传统家装设计过程中客户往往是凭感觉选择设计师，因此带有很大的偶然性，不容易找到真正适合自己的设计师。

c）6S标准工程

产品的质量来源于严格的标准，某装饰独创的某装饰6S标准工程，通过标准化的标识、安防、流程、用材、工艺、质检以及服务管理，确保施工质量的均好。同时通过工厂化的半成品订制和专业安装。解决了现行传统家装施工过程的不规范、人为因素大，工程质量的不稳定性等施工问题！

d）20000㎡超大建材集采超市

某装饰通过其强大的品牌影响力以及规模优势正着手筹建20000 ㎡的超大建材集中采购超市。客户通过某装饰集采平台可以以低于市场价的价格一站购齐高品质的家居建材产品。解决了家装客户材料采购的痛苦和风险。

e）100万元施工质量保障基金

某装饰联合国际国内知名材料品牌成立“绿色家装联盟”，并共同设立“100万元质量保障基金”，郑重承诺：15天内退补差价，出现质量问题先行赔付。

f）专业家装安心服务系统——“某装饰会”，1121宅急修——快速维修反应中心。

某装饰运用“装饰文化博览馆”“某装饰1121宅急修”“360家装网络互动“等平台建立国内首家类似于汽车6S店的专业销售服务系统——“某装饰会”平台，常年举办公益装修、设计知识讲座、家装体验活动，装修前给客户普及装修知识和传播先进的家居文化，“武装”装修业主的大脑，装修中推行“VIP”管家式服务，在线工程回报、互动交流。装修后定期回访和质量“体检”。

接到报修由专业维修人员：1——紧急维修1小时内上门解决；12——所有报修12小时内上门检查；1——一般维修1小时内完成。

解决了家装行业：装修信息不对称，家装消费不理性，装修过程纠纷多，服务不系统，售后服务没保障等问题。

6、工地管理看板

项目设计说明要写详细，要有户型缺陷分析，户型改进方案，房屋设计理念及施工程一览表要及时更新。

1）全景A4效果图一张

2）平面布置图一张

3）项目设计说明一张

4）在施工程一览表

7、工地宣传袋

在工地现场摆放一个工地营销宣传袋，将公司的宣传册，无风险白皮书，红皮书，绿皮书，精品案例光盘等在里面放完整，施工人员看到客户可以赠送给客户一套。每赠送给一个客户施工人员要求登记客户信息。

9、贴标牌

弹1350mm标准水平线，在各种材料的摆放区贴上材料摆放区的标牌；对客户进行介绍时要告诉客户：某装饰的工地管理非常正规，所有的材料都有规定摆放的地方。

10、道具摆放整齐

每一个工地摆放两个灭火器，三层储物柜一个，临时用电线盘一个。

在这里要对客户重点讲解公司对施工现场案例的重视，每个工地配有专用的灭火器，并配有专用用电线盘。

11、文明施工宣传牌

12、安全告示

外出注意事项张贴在进户门的反面显眼位置。

13、下水管盖标签

14、项目验收标签

每一项工程验收结束后将验收合格的标签张贴在相关施工项目表面。

15、工具包装

现场所用梯子、木工操作台、凳子、工具箱等应统一进行包装，将“某装饰“的字样和logo印上去，体现统一形象。

16、绿色地固

绿色地固的作用，保护地面，容易清理施工垃圾，防潮、防止起沙，对于地面的找平层起粘合作用，预防空鼓，同时，最重要的是这种材料绿色环保，对人体无害。

17、蓝色防水

为什么要刷蓝色防水？

原来的防水剂都是透明无色的，刷一遍，和刷两遍甚至不刷也看不出来。而蓝色防水就不一样，哪里没刷一眼就看到了，刷一遍和刷两遍的颜色也不一样，杜绝了偷工减料的现状。

18、黄色墙称

原来的封面腻子都是白色的，刮了一遍和两遍也分不出来，而黄色墙衬就不一样，哪里没刮，哪里少刮了一眼就看出来了。

19、施工人员形象

施工人员应统一服装，上衣、裤子、帽子应统一，并保持干净整洁。

20、成品保护

面砖或地板贴完以后，应用某装饰专用保护膜保护起来，并用封箱带链接为一个整体；瓷砖上应按照水电管线的走向张贴水电线管指示标贴。

摘自：书籍《千万装企制胜百科全书》系列之《装企市场营销》

作者：尤月林