销售是什么？

销：销自己

售：售观念

销售是让客户对你的想法，观念，建议，服务，产品从不接受到接受的过程。

我是一名销售冠军，每个月的业绩名列前茅。主要负责销售课程，那么我必须推销自己，让客户喜欢我，认可我，能够从我身上学到东西，认可我的付出，并且愿意为课程买单。

我亦是沟通高手，总能一次一次的解除顾客的反对意见，帮助客户解决问题，并且把我的思想灌输给他，达成共识，促进成交，实现共赢。

我是一只雷达，总能敏感的发现周围的人和事物发生了什么改变，并且利用自身的优势去分析发生这种改变的原因，找到解决方案，我善于捕捉别人察觉不到的信息，并且利用这些信息促进我成交客户。

我是一个执着的人，只要我认定的事，十头牛都拉不回来。当我觉得这个客户迫切的需要我去改变他的时候，即使花上两小时，我也不放弃对他的帮助。

成交案例分析

在一个非常安静的午后，我坐在前台，突然走过两个皮肤黝黑，牛高马大的男孩子，一屁股坐在我面前，他翘着二郎腿，对我说要学习课程，小姑娘你这里有什么可学的，你穿这么漂亮有没有男朋友呀？我用十秒的时间，从他的穿着打扮来看，他是普通的工薪阶层，薪水大概4000-6000左右，从他的眼神，面部表情和语言看出，他是一个嘴巴上喜欢*戏调**人，内心世界却很匮乏的一个人。从他坐下来带起的一阵微风，还是个烟民，从味道的浓郁程度，至少一天一包。

我问他，你是哪里人，湖南的，我说这么巧，我也是湖南的，你是湖南哪里的，永州的，我是邵阳的，真是太有缘分啦！你在这边待多久了？五六年了，我也在这边好几年了……………我来给你介绍一下课程表… 我和他一来二去的聊着，这是最正常不过的沟通流程，其实重点在后面，客户的感受，客户的反对意见，客户的问题，才是成交的关键。

当我第一次提出成交的时候，他说，我没有时间，公司会经常性的加班。我说，时间就像海绵，挤一挤总会有的，当你觉得学习是一件很重要的事情的时候，我知道你一定会想办法去解决好这个问题的，对不对？

他说，我怕坚持不下去，以前学过汽修，后来感觉太脏了，就不做了。我说，我很理解你的顾虑，虽然以前有过失败的案例，但这不应该成为影响你做决定的因素，而且昨天已经过去，我们应该珍惜现在，展望未来，不能用过去的眼光看待现在的自己。而且我理解，人都是有惰性的，这个很正常，当你出现懒惰心理的时候，大不了我拉你一把就是了。一旦开始，就坚持到结束，不然不会有收获的，你现在的这份工作的薪资很满意吗？不满意，为什么能够坚持那么久呢？所以，这个不是问题对吧？

他说，我怕学不会，我说，没有关系，今天我既然把你招进来，就要负责教好你，只要你跟着课程的步伐走，每天按时来，再加上你的坚持，勤奋，一定可以学会。接下来他扯皮了半个小时，完全没有要为课程买单的意思，我就再次耐心的跟他讲解，解答他的疑惑，聊他的生活，工作，顺着他的话题去聊。

最后高潮来了，经过一个半小时的一问一答，我意识到再不快速成交，很可能就没有机会了。在这一个半小时的沟通过程中，我看的出来，他表面凶神恶煞，牛高马大，其实做决定很犹豫，而且不够果断，如果我在这个时候推他一把，是很容易下定决心的。在有了充分的了解和把握后，我决定转变战术，"逼他一把"。我加重语气，问他，你到底想不想学？一个大老爷们怎么像个女孩子扭扭捏捏？你这样子的性格会害了你知道吗？其实你学不学与我没有太大的关系，但是你学习，改变的是你的能力，让你拥有和老板谈判的底气。我跟你分析这么多都是为了你能够学习一门技术改变自己，提高自己的生活质量。他一下子愣住了，我就赶紧趁这个时候督促他开单刷卡，他也觉得聊了这么久，而且确实也觉得课程不错，既然都到了这个份上，就乖乖的买单了。

结论

从这一次的成交中，我得出一个结论：没有人不需要学习，包括我自己也是，如果客户刚好有想法，一定要全力以赴去帮助他，不管是用什么样的销售战略。同时也更加坚定了我的信念：帮助别人，就是提升自己。因为在每一次的成交过程中，我都能从每个客户身上学到不一样的东西，接触到不同的行业，并且自我摸索出很多不一样的成交战术，下次遇到这种情况的时候，我就可以不费烟灰之力把客户拿下。

销售的4个步骤

1.培养过人的观察力，以不变应万变

当和客户还没过多的接触时，懂得从外表，动作，语言，表情，眼神，体味去观察客户的特点，才能够对客户做出第一步分析，知道客户是属于哪种性格的人。我朋友对我说过一句话我印象深刻，就是，当你基本可以判断出今天踏进你店里的客户最多能够消费多少人民币的时候，你就是厉害的销售。

2.和客户建立起信赖感，拉近与客户之间的距离

同流——交流——交心——交易

沟通的第一步，首先和客户建立起信赖感，比如：用意潜词的同流，语速语调的同流，面部表情的同流，情绪的同流，肢体的动作，穿着打扮的同流

3.学会解除客户的反对意见，让客户认同你的观点

当客户以各种各样的理由或借口拒绝被你成交时，你除了帮助他解决问题，最快速的方法就是终止他的问题，请你问他一个问题：除了这个原因还有别的原因吗？如果他又说出来，再问：除了这个原因还有更重要的原因吗？直到他说没有，就解决他最后一个问题。问他，如果这个问题解决了，你会付出行动吗？一步一步得到他的肯定答案。

4.学会适可而止，找到恰当的机会成交

当顾客迟迟不肯付出行动的时候，就要马上转变策略。可以用眼泪法，打感情牌，撒娇式，骂街式去成交他。在一场销售活动中，我们最多有三次机会去成交顾客，如果这三次机会都被顾客拒绝了，那基本上就没有机会了，所以我们一定要利用好这三次黄金成交机会。

学会这四个流程，相信你离销售冠军又近了一步！