探讨生鲜毛利取与舍
符嘉荃
我前段时间在经营生鲜超市时，曾有一个老板要求果蔬要上交 20%毛利感到不解！
到底我们拿果蔬来引流还是做毛利品！这几天一直在想这个问题，所以今天以这个话题发表一下个人想法:
生鲜超市的经营毛利，是每一个生鲜超市老板最为关注的问题之一。而在实际经营过程中，生鲜超市的毛利取与舍是一个重要的经营决策，其直接影响到企业的经营利润。那么，生鲜超市该如何在经营中取舍毛利呢？
一、影响生鲜毛利的因素
1、进货成本
进价+配送费+人员工资+其他（如退货等等）
2、售价（对目标人群需求）
定价是一项系统工程，首先要确认目标人群，通过周边市场和竞争市调参考进货成本来定售价。对不同的人群、不同品类来定价；如猪肉五花肉分成精五花和小五花；蔬果的叶菜（应节性）由于竞争激烈，毛利就订低点，相反地需求量小的配料（如香菜）则毛利就高。
3、竞争
4、报损
二、如何提高生鲜毛利
1、管理好生鲜成本
①、提高生鲜商品的生产性与 生鲜 商品生产性有直接关系的就是生鲜商品的回转率及商品的毛利；与回转率有关系的就是商品的组合、促销的规划、库存量的控制与简化卖场生鲜作业手续；而与毛利有关的就是定价政策，商品特价策略，与降低生鲜的损失。
重点讲一下：简化卖场生鲜作业手续；为什么有时联营能赚到钱而自营倒亏钱其中最要的一点是简化手续
②、善用生鲜季节产品明显特性来控制成本当生鲜商品刚上市时，质尚未成熟、价高，其陈列方式是量少，但要明显陈列；而当应季大量上市，销售量提高，订货不及易造成缺货；当在畅销季时（如西瓜），可大量进货，降低成本。而当生鲜商品在末季时，减少下单，商品售完为止；生鲜商品应“提早上市，提早下市”，确实把握季节的交换，以赚取当季该赚的利润。
③、做好生鲜商品的进、销、存、损四大环节，使生鲜的销售循环更加畅通。
④、利用分级、包装来提高商品化价值（塑造生鲜特性，以提高商品的附加价值）。
⑤、降低耗材的使用，控制成本费用的支出。
2、降低进货成本
① 采购彻底执行比价、议价工作；
② 彻底了解生鲜采购流程与成本结构；
③ 以大量进货压低价格；
④ 严格要求订货流程；
⑤ 严格要求收、验货流程，不要造成太多的退货情形，而增加处理成本或供应商负担；
⑥ 随时掌握商品资讯与市场行情变动。
3、提高周转率
周转率=销售额(量)/平均库存额(量)
① 确实掌握消费者习性及适当选择商品；
② 依据DMS来进行订货，畅销品不得缺货，滞销品要剔除；
③ 促销活动的配合。
4、制定销售计划和陈列安排
我们知道生鲜成本管理与毛利有密不可分的关系，即 生鲜 毛利率又该如何取舍呢？从商品的贡献度与毛利的贡献度就可看出（我们以某店的 生鲜 来举例）。
（1）商品的贡献度＝商品的周转率×毛利率毛利率 周转率 贡献度猪肉 8.20% 0.9 0.0738禽类 9.00% 0.8 0.072牛肉 13.00% 0.5 0.065（注）周转率＝销售额/平均库存额＝销售量/平均库存量由数据来看：虽然牛肉的毛利率高达13％，但因回转率低，对卖场贡献度远比猪肉来得低；相对地猪肉、禽类毛利率只有8～9％，但周转率相当高，对卖场的贡献度要大。
（2）部门毛利的贡献度（大分类毛利的贡献度）：部门大分类毛利的贡献度＝构成比×毛利率表示该部门或该大分类对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市的地位愈重要；能够了解各部门或大级的贡献度，也就是等于能够了解该部门或大分类价格调整之后对整体毛利的影响（以某店3月份 生鲜 为例）。组别 构成比（A）％ 毛利率（B）％ 贡献度 A×B×100％蔬果 19 10.4 1.976精肉 16 7.2 1.152水产 7 7.1 0.497熟食 29 13.5 3.915日配 29 11.8 3.422合计 100％ 10.962若各大分类构成比不变，将蔬果、日配毛利率调低，精肉、水产、熟食调高；
结果如下：组别 构成比（A）％ 毛利率（B）％ 贡献度 A×B×100％蔬果 19 8 1.52精肉 16 9 1.44水产 7 8.5 0.595熟食 29 15 4.35日配 29 10 2.9合计 100％ 10.805经分析之后，贡献度相关无几，但相对地，对蔬果与日配毛利率下降后，对整体 生鲜 业绩会有所提高，因该两部门为周转率相当高的商品。
5、合理控制损耗
三、毛利取与舍
1、公司附予采购与卖场的毛利额指标；
2、了解各竞争对手间价格变动与毛利设定；
3、依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比、毛利率与贡献度；
4、依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。
总结:
生鲜经营的走向应该为“低毛利率，高回转率，低经营成本”的原则；高成本高毛利率的经营不是超市理想的做法。能够提供全面性、便宜特价品的 生鲜 日常所需，为顾客节省生活开支，达到顾客满足，一切以顾客为中心的观念，才能得到顾客的支持。
但千万记得，并不是采取毛利率政策就可以解决所有问题；卖场尚需要成本控制得当，靠制度化、合理化的运作流程，才不会赔钱赚吆喝。若是成本一直居高不下，就非得提高毛利率来解决问题，那么，卖场迟早会被顾客所