第八章：纸醉金迷
“靡靡之音，夜夜笙歌，*国亡**之音”
经过多年的努力，事业逐渐走向正轨，也通过自身的奋斗买了房。但是我的理想不止于此，也许自身能力，机遇和人脉受限，后期始终处于螺旋式上升的，找不到晋升的砝码和通道。客户群体都只局限在初始阶段，新客户自己也沉淀不下耐心去开发。自己总是幻想着一步登天，一些大型的合同物流和工程物流，也花了很时间和金钱去跟客户勾兑争取，也多次出国去考察当地的物流情况，但是每次感觉都触手可及之时，最终的结果确事与愿违。每天只能沉溺在灯红酒绿之中，用金钱的燃烧带来虚荣和成就感。
由于货代业务一直找不到突破的空间，所以也跟朋友以前做过其他小生意，最先入手的是家乡的美食肉丸。朋友的父辈是汕头最大的肉丸生产商，很多非常成功的线上和线下的经销商都是在这边拿货，生产的品类颇多，不仅有最传统的牛肉丸，还有虾丸，蟹丸，墨斗丸等30多个品种，后期我们还自创了抹茶丸，芝士墨斗丸等。想着有工厂无条件的支持和指导，再加上前沿的营销手段肯定有一番作为。所以当时花了很大的代价和力气请了CCTV一起合作，也请了专门的人拍摄和制作图片和小视频发布到抖音，快手等前沿的网络平台上，还请网红带过货。而且自主研发线上小程序销售平台，通过分销的方式实现全民销售。
另外一个生意就是白酒销售，因为客户是福建省金丰酿酒的老板，有一次邀请我去福建酒厂参观旅游，创建于1956年的国营永定县酒厂，距今有近六十年的辉煌历史。2014年金丰酿酒技改项目总投资6亿元。将建成中国唯一以客家文化为载体，集生态酿酒、旅游体验、酒道传播、休闲养生为一体的“福建金丰酒文化创意产业园” 金丰酿酒是永定区白酒生产的龙头企业，占地面积近200亩，固定资产数亿元，年产白酒近2万吨，是一家专业生产米香型白酒的企业。由于客户也准备开拓深圳市场，所以也授予我深圳独家一级经销商。
但是走过如此多的道路，其实自己内心割舍不下还是货代，在其他行业的试炼中也是为了寻求货代行业的破解之道。
第九章：痛定思痛
“境界危恶，层见错出，非人世所堪。痛定思痛，痛何如哉！”上帝为你关上一扇门的时候，往往会为你打开一扇窗户。在无尽的黑暗中，这扇窗口透过一丝光明，我看到了只有跟以前一样保持谦微之心，勤勤恳恳重新一点一滴不断去积累，全身心专注到货代的工作上才能有所突破。所以我退掉了之前住的大房子，在公司附近租了一个小单间，每天24小时，基本有16个小时都是在公司渡过。减少无谓的应酬，给自己留一些思考和反省的空间。
一， 何为企业家
很多人把办企业当做谋生的手段,或者是为办企业而办企业,而我认为,办企业是为了认员工拥有更好的物质和精神生活，以及为社会发展做出贡献。历史说明世界任何一个时代的王朝，掌权者的管理制度都为自己所想，都会被时代所淘汰。如果企业主是为了自己的自身利益，那么企业最终都会衰亡。所以如果要成就一家伟大的企业，企业主必须站在员工的角度去思考问题，企业的灵魂人物是基层员工推选出来的代表是员工的公仆，所做的一切都是为了追求让员工有更加美好的生活。
任何一个人即使是管理者他的能力，时间和精力都非常有限。团队当中也会出现贪婪、自私、妒嫉、好逸恶劳等人性的弱点。要想为员工谋求更多的幸福，企业就必须不断发展壮大，但是企业的经营过程中总会遇到低潮，如果只有企业主一个人去面对困难，还得顾及因人性弱点产生的企业内部矛盾，那么企业的发展和员工的幸福只是水中月，镜中花。需要有科学的管理制度，让多数的员工一起参与企业的销售和经营，培养出能够跟企业主一样能够为基层员工创造美好生活的经营人才，发掘和培养员工的自主经营意识，让他们觉得自己不是为企业主干，而是为自己干。
企业与企业的竞争归根结底是人才的竞争，一家企业能做多大一最核心是企业的土壤和文化能够驾驭，凝聚和孵化多少人才来决定，一家企业和企业主最大的能力是对人才的驾驭能力，关乎于企业的生死存亡，高于对产品，市场，客户的研究。企业能帮社会能够培养出多少有自主经营性的人才（即老板）是决定了这个企业能否成功的关键。
二,企业的三个基本哲学问题
疫情期间我们进入小区和大厦，门口的保安都会跟我们咨询以下三个问题：1.你是谁？ 2.从哪里来？ 3.去向何方？这三个问题表面上看是方向的问题，深层次看是哲学问题，更高层次来解读是神学问题。
为什么需要讨论这三个问题，因我认为经营企业跟如何经营一个人是一样的道理，一个企业如果把所有人都团结成一个人，思想共有，行为共有，方向共有那么这个人（团队）所有的行为就可以高度集中，如大脑的思维通过神经元的低于1m/s的速度传导到躯干，躯干接触到外部的信号也会反馈到大脑。如果企业每个环节都无法互通，就好像手脚无法听从大脑的指挥，无法为“人”。
我是谁？针对这个问题在企业上我的解读是我们是一家什么样的企业。对于一家货代企业我认为只有“专业化”才是后期货代行业的出路，专业化并非只是一个口号，必须在企业管理和运营中去塑造和展示。让企业自身和每个员工内在和外在都是一个专业化的代表。
从哪里来？我的解读是如何管理和运营一家企业，目前我观察到任何一家货代公司严格上来说都不算是一家成功的企业，举一个简单的例子，目前货代行业没有任何企业被主流媒体或者官方所报道和认可。中国目前高速发展之下，很多行业都开始突围为社会和国家做出很多贡献，但是货代行业一直举步维艰，我认为跟货代行业陈旧的经营思维和理念有很大关系。
“物流的灵魂在于运作体系”一个物流公司是否能够做大做强，关键在于体系是否强大，先进。所以货代要发展首先要改变的是管理方式，用中国特色的阿米巴经营管理模式将一个企业分割成多个神经元，所有神经元共同为企业的发展助力。
去向何方？我们中国货代为何一直无法突围，因为核心的物流话语权一直掌握在国外货代，特别是欧美货代手上。中国货代的内部争斗一直在成就国外货代的利益。所以中国的货代必须要认清楚我们的根本敌人是谁，我们如何去努力通过我们的专业和服务让国外的客户选择我们中国的物流商。
我是谁？--中国最专业化的货运代理公司
从哪里来？--中国特色的阿米巴管理方式
去向何方？--服务于世界物流的中国民族品牌
三， 如何塑造一家企业
经营企业就是经营一个人，一个人首先应该有思维，即企业文化。一家企业的灵魂人物性格和思维方式都会反应在企业日常经营和管理中，马云的性格非常爱表现自己，所有阿里很多风格都很张扬，如菜鸟网络，马化腾的性格非常内敛，所以腾讯很多业务就很低调，如企鹅物流。所以企业的文化即是灵魂人物的化身，更需要灌输到每个员工的意识之中。
一个人有了思维，就需要一个心脏去调动整个身体的运行，即管理模式。传统的公司管理模式一般就企业主一个神经元对整个身体负责（公司的盈利和亏损都是老板一个人的事情），可能稍微大点的企业会有多人个股东负责。这样导致公司效率低下，人浮于事。普通员工对公司造成的铺张浪费，以及因工作造成的损失麻木不仁。一个人一个企业能够高速运转依靠的是无数个神经元的传递，才能快捷高效。通过稻盛和夫创立的阿米巴管理方式，将公司划分为无数个小阿米巴，每个阿米巴负责人对该单位的管理，运营和盈亏负责。原本属于企业主的事情，股东的事情，变成了每个部门每个人的事情。
货代公司本身就具备了阿米巴经营得天独厚的条件，如可以按照国家来划分阿米巴经营，东南亚区域很多国家一个20人的小团队就可以做得非常成功，甚至还可以细化到整柜，散货，陆运，空运，散杂等。后期还可以按照销售，商务，操作来纵向划分阿米巴。
一个人有了思维，有了心脏，那他存在于社会的意义在哪里？归根结底就是企业存在的意义和最终目标是什么？正如前文所述，中国货代发展的困局不在内部，而在外部。所有的文化和制度最终都是为了跟世界其他货代企业争夺物流的核心话语权。如何专业化的服务和帮助发货人和收货人解决物流问题，让世界认可中国的物流企业。
企业的三大哲学问题需要交融，协调，配合才能焕发出一家企业强大的生命力。
四，如何塑造企业文化
一个企业的行为举止跟企业的的文化息息相关，如同一个人有什么思想他就会做出什么事情，如何将灵魂人物的思维通过日常经营管理传递到企业中，决定了每个环节是否能够顺利进行。
文化核心—货代专业化
随着船东和一级货运代理不断地铺设线上运价网络，以及5G的数字化进程不断加快，后期的运价无论是港到港，还是端到端都会逐渐透明，数字时代发展的步伐是不可逆转，未来货代的发展只有通过专业化的建设才能够在行业中立足。因为我认为每一个货主或者收货人，他们企业本身的物流问题就类似一个病人，虽然他可以知道药价，但是他无法专业性的判断哪些是最适合他。需要有专业的物流人员为他们企业量身定做一套物流方案。
所以企业文化最核心的“货代专业化”需要贯彻到企业每个员工的血液中，以及公司日常经营中。企业的专业化构造可以由企业主去设计，但是如果无法使员工特别是销售员感受到专业化给他们带来的切身利益，那么都是纸上谈兵，我认为可以通过经营方式来实现这一困境。
如果把货代比拟为一家医院，每个来医院的货主都有他们自身的物流问题，这时候他们需要去寻求适合他们的专业物流销售员，每个业务员根据自己专业不同展示自己的履历给客户选择，没有被选择到的业务员他们自己会去反思为什么客户都会选择工作经验更加丰富，履历更加深厚的业务员，自己是否需要通过可学习和深造的途径去丰富自己的履历。通过这种方式使企业的专业化推广跟员工所绑定，大家都会为加深自己的专业而不断努力学习。甚至在行业中形成一种良性的循环，弱化价格的影响，然后货主为知识和文化买单。
文化根本—如何为人
如何为人即企业的灵魂人物需要通过公司的日常管理，企业形象建设，员工日常等多种方式不断向员工传达企业的经验思想，经验理念，我们目前这样的管理和操作是因为什么，为了什么。不断培育出有跟企业主有一样共同观念和理念的管理人员。稻盛和夫拯救濒临破产的日本航空，初期的扭亏为盈并非马上倒入他的杀手锏阿米巴管理，而且通过大半年的时间给员工讲述如何去做人，如何去做生意，慢慢抚育出共同理念的经营人才。
如要培育经营人才，企业还需要通过玻璃般透明管理的方式来实现。举例一个新客户从第一次开始询价到最终的陆续成交，销售/商务/操作都有一个共同的文档记录在案。反之商务和操作也需要跟销售有一个共同的问题，记录商务因这个客户的情况建立的成本渠道，操作因这个客户的习惯提供的对接服务。公司因为这个客户发生的费用支出，以及公司日常管理中产生的工作成本等。不断培育公司每个一个员工的经营意识，为后期孵化新的阿米巴做准备。甚至为社会贡献更多的经营性人才。
第十章：从头再来
“集香木*焚自**,再从死灰中更生”
笔者认为中国货代无法做大做强，根本原因是自身经营体质问题，但是目前主要原因是民族意识问题，中国货代的主要敌人在外，而不在内，须知中国每个朝代所奉行“攘外必先安内”政策都走向失败，所以每个货代从业人员必须加强自我专业化的塑造，团结一致才能抵御外敌。
“龙旗隐没深宫泣, 烈焰都城帝王悲。 强盗炮摧千秋梦, 大厦倾覆无力回。 天街血泪黎庶苦, 满朝羸弱白骨堆。 辛丑遗恨辱史册, 闭关自赏举国危。”八国联军侵华谱写下中华名族被国外列强瓜分的屈辱史，目前中国国力强盛，每个产业都走向世界前列，如华为，阿里等。但是货代行业还是依旧停留在被国外货代*压打**的状态。现今中国的货代市场有接近70%的货物都是属于FOB条款，笔者在《给货代的一本书》中有所阐述，主要原因是国际运费的波动性让发货人不太原因承担运费波动带来的损失，根本原因是贸易中买方占据主导权，中国货代对物流的解决能力无法得到买方的认可，都是选择他们本国的货代，特别是欧美等远洋市场。所以打铁必须自身硬，中国货代想要发展，必须更加专业化的理解整个全球的物流链条。
“兵渡河,皆沉船,破釜甑,烧庐舍,持三日粮,以示士卒必死,无一还心”
要实现货代专业化发展，必须抛弃以往用差价赚取服务费的经营方式，目前船公司，货代一二级代理，很多风投企业也在注资铺设线上运价平台，价格透明化目前只是时间和技术手段问题更是促成货代专业化的助燃剂。以后是按照货代人员的学历，履约，经验等来定夺服务费。类似学校，医院，律师事务所等企业，只有拥有更多的高素质人才这个行业才能更加长远的发展，经验丰富的业务员才不会因为单纯的差价问题被新人所淘汰，做得越久的业务员才更加有成就感。文化的沉淀无法被数字所取代，任何商品只有赋予文化才能显示出价值，货代本身就是依靠对国际物流的认知和理解赚取服务费的行业。货代如果从赚取差价晋升为依靠知识的力量赚取劳务费是赢得未来市场竞争的关键，也是中国货代如何跟国际货代争夺市场的终极*器武**。
