谈判过程，是采购双方维护各自利益的博弈过程，采购人员应依据对采购物资的依存性、冲突来源、时间压力、供应商背景及自身特质选择相应的谈判策略，常用采购谈判策略及实施要点如下。
蘑菇战
以耐性、韧性拖垮和对抗谈判意志，从而达到已方预期谈判目标如有跨度地安排与对手谈判时间，消耗其信心，使与时间关系重大的供应商尽早做出让步
攻心战
从心理感情的角度影响对方，促其接受解决分歧的方案如适当地与供应商保持私人关系或是有意识强调对其的重视，从侧面促进谈判的进行
影子战
有意识地引导洽谈议题或制造假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件如对在采购谈判中对一些无关紧要的服务细节 故做声势，转移供应商注意力，以实现谈判目标
强攻战
在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略如在谈判中后期遇到僵局时，对供应商提出解决问题的最后期限以及方法的“最后通牒”策略
决胜战
谈判进行最后的交锋，以决定合约建立的成败，此时所运用相关策略如为解决最后分歧， 作一些对自身利益影响不大，但对供应商却为有利条件的让步，以促使其做出相应让步的策略
运动战
谈判者灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法如在谈判时，邀请同类产品的几个供应商，同时展开几摊谈判，对比各摊条件，择优授予合约
二、 采购谈判方法
谈判方法可分为价值型、强硬型以及温和型3种。采购谈判中经常使用的是价值型谈判法，并根据实际情况，辅助使用其他方法。各种谈判方法的含义和要点如下。
强硬型谈判法
1．谈判者坚持自身的观点十分正确
2．将谈判视同“战争”，对手视同“敌人”
3．以双方意志力竞争来决定谈判的胜利
温和型谈判方法
1．谈判者认为双方为朋友关系
2．谈判过程以维护关系、避免冲突、弹性妥协为指导
3．常会牺牲自身的利益
价值型谈判方法
1．谈判者视谈判双方都是问题的解决者
2．以友好关系产生理想的结果为谈判目的
3．以满足利益而不是坚持立场为谈判焦点
各种谈判方式的运用
1．价值型谈判方法是最常用的采购谈判方法
2．强硬 型谈判方法通常在以下情况下才使用
（1）和对方的关系是仅此一次的交易，不再继续往来
（2）在谈判开谈阶段，对方已明显表现出强硬的态度
3．温和型谈判方法在采购谈判中几乎不使用
三、采购谈判技巧
采购谈判的中心内容是围绕价格展开的，同时包括品质、包装、订购量、折扣、付款条件和交货期等细节的协商，谈判人员应通过精妙的沟通过程控制引导谈判进程，以最大化掌握供方信息，从而获得最有竞争力的价格，顺利达成交易。采购谈判过程可采取的相关技巧如下。还价技巧是针对供应商已经提出明确价格时使用的技巧，以此向其底价靠拢，具体技巧如下
1．步步为营
2．危机援助
3．逐层谈判
4．错觉报价议价是在双方都未对价格作出硬性规定或对方地线价格情况下的价格谈判，具体有如下技巧
1．间接议价
2．试探议价
3．分摊差价
4．动之以情
5．合理加价
6．坦白底价控制让步是双方达成协议的关键，具体有如下技巧
1．夸大困难
2．小幅让步
3．不先让步
4．需求让步
5．让步条件恰当入题有利于营造融洽气氛，推进谈判进程，具体技巧如下
1．迂回入题
2．先谈细节，再谈原则性问题
3．先谈一般原则，再谈细节
4．从具体议题入手通过提问摸清供应商底线和心理状态，具体技巧如下
1．封闭/开发的提问方式
2．紧追/间歇的提问时间
3．问题的连续性答复包含己方承诺和内部信息，应从以下方面掌握答复技巧
1．针对对方真实心理答复
2．不要被对方思路所牵引
3．敢于拒绝不可回答的问题说服是谈判中争取自身更大利益的必要手段，包含以下技巧
1．善于对目的做出铺垫
2．强调一致，弱化差异
3．重申对对方有利的条件
4．揣摩对方心理后方下定论
四、采购谈判流程
1．采购谈判流程简述
了解采购谈判流程是开展卓有成效谈判的必要构成，一个完整的谈判流程主要包括三个阶段，即谈判准备阶段、外部谈判阶段以及谈判总结阶段，各阶段的主要工作内容如图7-4所示。
谈判准备：内部谈判◆提出采购谈判需求◆采购谈判信息收集◆制定采购谈判计划
谈判总结：内部谈判◆谈判结果内部汇报◆跟进合同实施情况◆谈判文件归档整理
谈判过程：外部谈判◆营造融洽的谈判气氛◆双方交换信息和意见◆按计划推进谈判议程◆达成一致，获得协议
2．采购谈判流程设计的注意事项
采购谈判流程设计的注意事项如下。
流程设计目的
1．明确采购谈判的实施步骤
2．规定谈判流程中关键环节的具体操作内容
3．对采购谈判流程所用文件作出规定
流程设计要点
1．梳理采购谈判工作的先后程序
2．划分采购谈判流程中各环节的人员职责
3．提出谈判工作事前、事中和事后的执行、监督要点
流程所用文件
1．《采购谈判计划》
2．《供应商信息表》
3．《采购谈判方案》
4．《采购合同/协议》
5．《采购谈判总结》
流程常见问题
1．采购谈判前期准备不足
2．谈判实施过程申请审批程序控制不严格
3．容易忽略事后谈判总结汇报和资料整理工作
3．采购谈判流程设计实例
1．采购谈判方案设计注意事项
采购谈判方案设计注意事项如下。
方案目的
1．为采购谈判工作进行程序性、实操性的指导
2．明确采购谈判工作各环节所需要注意的细节
3．对采购谈判工作所使用的文件、表单做出规定
4．落实相关谈判人员的职责
主要事项
1．明确采购谈判参与人员
2．确立采购谈判的原则
3．细化谈判准备工作，包括目标制定、信息收集等
4．把握谈判过程的控制和突发情况应变方案
相关文件及表单
1．《采购谈判目标表》
2．《供应商信息表》
3．《采购谈判计划》
4．《采购谈判记录》
5．《采购合同/协议》