很多销售人员有客户资源却 迟迟开不了单 这或许才是更痛苦的事吧。
前阵子被朋友推荐了一本书关于掌握销售思维、模拟谈单场景的书籍《人人都是销售高手》，从书中能够有画面场景式的去教你如何构建销售思维。本期就跟大家分享下书中的精华部分，获客开单话术和谈单技巧。
我们从前期接触客户开始谈单说起，教你如何抓住客户的心理所想，带有自己节奏性的去谈单，将主场掌握在自己手中。 一、如何与客户接洽
和客户见面，合适的开场十分重要，若这一步提不起客户感兴趣，就没后话了。因此开场白要够吸引人且能够让客户看到你们 产品的价值 。
例如：您好，您是xxx公司的刘先生吗？ （客户确认后紧接着说） 我是xx的产品经理小张，您三分之一的同行都在用我们的产品。 （这时客户就会带有些好奇都有哪些同行在你手中，你就可以讲讲合作的客户。）
然后，你就举例一个服务过的相似案例，尽可能与接洽的客户量级规模，需求类似的，这样让他更有代入感。
如：您知道吗，前几个月xxx公司 （存在竞争关系的同行） 在我们这定制了一款x产品，他的要求就是降本增效，外加一些销售人员的管理问题。你知道吗，他开始选用的是一家xx产品，使用后达不到需求，于是找到我们定制的那款给他使用后，他很满意。前两周还反馈说业务提升了40%，成本降低了很多。
这时客户已经了解了个大概了，你可以说， xx公司在这定制的产品现在使用的效果很好，您可以看下他们定制的产品功能等，当做同行案例做个借鉴如何，方便的话加个微信，我发您具体资料和信息，方便我们后续深入沟通。
二、跟进客户，挖掘需求
经过上一次的开场白后，你要练好话术去和客户直接电话沟通，往往电话联系能够直接了解到客户的心里想法和需求，况且文字读不出人的语气。
电话中你可以问， 如：您选择我们公司是出于哪个方面呢？ （了解到客户看重的是哪方面的需求，加深你与客户之间的联系）客户能够提到的需求一定是对现在使用的不满， 你就要抓住他的需求去放大化 。若你了解他目前存在的问题，也可以放大化去说并和你产品带来的优势形成对比，让他感受到紧迫感。
这期间谈话主要围绕着客户的需求，选择我们公司的原因，客户看重的优势在哪儿，能够带来哪些价值等等。切记不要说 “否定式语言”，如：您为什么不选择我们产品呢？您不选择我们公司总得有个原因吧？ （这样只会加强客户抗拒产品的心理）
三、提问题，对客户进一步了解
这里提的问题可以是，预算、需求、考虑的竞品等。 比如：你的预算大概是多少呢？您是公司选购产品的负责人吧？除了我们公司您还在考虑哪家公司呢？
这样能够更清楚了解到客户的预算差距，主要想满足的需求。问他是不是负责人，主要是看他有没有决定权。很多公司派来的人或许就是一个传话的，你尽心服务很久结果发现决策权不在他手里，那么成交的可能性会降低很多，尽可能联系到有决策权的人。
了解他还在考虑的其他公司，其实就是再看客户的侧重点。你更要清楚了解到竞品公司产品的弱点，这样才能做到知己知彼百战百胜。
四、场景化的营销
客户对产品还不够了解时，你总想以说服客户的姿态来让他下单，就算在你认知里这个产品很符合，但在他不够了解的情况下，你让客户如何接受？
应该是将客户带入到场景中，你的产品是什么类型的就将其放在合适的场景中去说，犹如在讲故事，去让他感到产品的作用价值。如：这条裙子你穿上很适合去参加商务晚宴，奢华且不掉档次很符合您的气质，而且没有浮夸的廉价感哦。
你要将客户带到场景中，将产品放置到合适的场景中，去凸显它能为客户带来的真正价值！
谈话中多去展示产品的信息，提出它能够带来的价值和作用。先让他足够了解产品，让他真实的感受到产品的使用价值。
五、打消客户的顾虑
类型一：存在质疑刁难型
在与客户沟通中，他提出的问题和想法都是在映射他的顾虑。 如：你们公司有合作过xx类型的集团公司吗？ （这里听上去像是为难你，其实是在考虑你们公司的能力）你可以说， 您是担心我们的能力和资质满足不了您的需求吗？这个您放心，我们...... （举例你们成功的案例和产品的强项）
类型二：“我考虑一下” 不答应也没拒接
考虑中的客户说明他还是有一些顾虑的，你若答应给他考虑的时间，又怕他转头跑了被别人抢走了。这时你可以问：您是因为价格问题在考虑吗，我可以给你看我近期的合作价格，您选用的产品已是最低价了/您的顾虑是什么呢，可以说说看我能不能解决。（让他感受到你是站在他的角度为他考虑的）
从问题的本质出发，不要急着说服他下单。先将他顾虑的因素提出来，可以根据以往客户案例列举给她，并表示目前决定是比较好的时机有什么优惠政策、能够赶上哪些趋势等等。
类型三：价格太贵，直接拒绝
客户认为太贵而拒绝，就需要考虑你的客户是否真的没有能力消费？
若客户不是没钱，而是拒绝的手段，那你可以换一种方式。
说出产品的价值所在，贵一定是有他贵的道理的。但是你一味讲他的价值是不能打动客户的。采取对比的手法去和他说，例如：这款产品1899是因为他具备....功能，另外他附加...功能。对比1599的他确实便宜但是适合哪类需求的，当然也有更好的2399，他满足什么全部需求.....。
当举例了不同产品，他就会进行对比，便宜点的需求不够，对比更贵的就感受到目前这个更具性价比。或者采用附加方式，您买了这条项链可以免费获得xx串珠，这个串珠单卖价值300元，相当于您花了1599就买到这个产品。（让客户感到物有所值）
本期主要是以场景带入式的告诉你 如何正确的销售 ，除了销售思维，聊天中的销售话术也很重要。觉得本篇有用的就点赞关注吧，会定期分享销售技巧、开单话术、打造高效团队等干货。私信1或评论可以免费获取500套销售工具、获客软件、商学院课程等干货。
