APRIL
2020
LOVE LIFE
上周抖音发了一个小视频，代表被客户“怼”死的三句话，你中招了吗？竟然达到了最高的*放播**量，看来小伙伴们经常受这些的困扰。
下面我们就来聊聊当客户用这三句话“怼”死你的时候，代表应该怎么破？
01.没病人
尤其是现在，疫情还没完全消除，医院的病人确实少了很多，那当医生说：“小王啊，不是我不用啊，你看现在，确实没病人了”，我们应该怎么破？？？？？
招式一：尽量寻找新的病人源。如果你的产品份额第一或第二了，可以考虑去开发体检科，周边科室等；如果份额不占优，推广的重点要去紧紧围绕新病人的获取；如果你医院里既有大医院又有社区小医院，可以加大社区的推广力度（病人续方的话，社区近，会优先选择。）
招式二：加强患者教育，诊疗六步里依从性要加强。论依从性，病人最信的还是医生，所以你的产品份额高，一定就会从“依从性”教育上获益的。常见的患者教育方式有：病房患教，出院医嘱教育，诊前教育，病友会，公众号文章视频等。但王P要说：患者其实不需要教育，需要的是服务。也许是疾病知识服务，也许是用药知识服务，总之有场景，有温度的患者服务才会提升依从性。
招式三：患者药不能停，客户的推广也不能停。很多人现在也不跑了，殊不知，市场是有滞后效应的。你的推广停了，大家都不太好，你看不出来，等到后面病人回流时，也就没你啥事了。
招式四：你不想动，病人不想跑，客户同样不想去参加没水准的会议。所以，你的推广活动能否满足客户的“学习新知识，扩大影响力，管理好病人”和“时间碎片化，时间美好化”这些需求，就需要你和你的团队好好考虑了。
招式五：转变思路，既然现在大家都尽量减少外出，那我们能不能在这段时间帮医生做做直播，可以讲讲疾病知识，预防，发现等，帮医生的宣传做起来，病人自然也就多了。（如果对直播感兴趣的小伙伴可以在文末留言，如果需求的小伙伴多多，王p会考虑出一篇文章，从软件到硬件来手把手教大家建立直播）
02 该用的都用了
首先，你先想想，客户真的该用的都给我用了吗？
如果答案是“是”，那么恭喜你，你已经做到了80%了，你可能还会问，客户该用的都用了，我为什么还没销量呢，那你就要考虑：
1.是不是病人流的问题了，病人流不够大，那你的销量自然也上不去。
2.是不是剂量问题，王p当年做立普妥的时候，因为效果太好，医生只用半片，当时我就愁了，后面我们推出了“颈动脉斑块的概念”剂量大了，销量自然也就上去了。（哈哈，又吹了下当年的小牛）
如果你的回答是“没有”，那么你就要看该用你的药的病人用的是什么药，是用了竞品的？为什么用竞品的不用我的？这就到了我们第三个被“怼”死的话了。
03. 大家匀一匀
客户想“雨露均沾”，大家都好，这时候你就要用王p之前教大家的，怎样“打竞品了”。
其实上面2.3，都可以归结为学术拜访。学术拜访是个系统工程，不仅要有专业领域的系统知识，也要有拜访技巧的熟练掌握，更加要有同理心下的合适拜访时机把握，三者缺一不可。
那么要想做好这些，必须要处理好的难点有如下十个：
一、尽快修炼自己的疾病产品知识，前期达到住院医水平，后期能达到主治级别，要不开口聊专业之前，你就先慌死。
二、理解产品对应疾病的诊疗六步，找到你要聊得点是哪个，让自己的拜访有目的性。（上三路打法还是下三路打法）
三、自己太懒惰，不写能落地的访前计划，由着性子临场发挥。（只有功力深厚时，如来神掌才是如来神掌）
四，不会调适自己的社交风格，只会和“自己的同路人”聊。见了“凶巴巴”的大主任只能绕着走。
五，开场白不做设计，要么直接上来就“开干”，要么绕的太远，扯淡一小时，主题十秒结束。
六，探寻这个大难题完全无章法。开放式问题太多，医生感觉压力大，不配合；闭合式问题太多，医生配合你玩，完全摸不出需求来。如何漏斗式提问，压根没培训过，也没想过，更别提SPIN高级提问技巧了。
七，探寻到需求后，抓不住----没准备好内容或者证据，去证明自己能满足客户需求。
八，特征利益转化没受过正规修炼，永远都是一句话：“老师你用上我们的产品后病人会得到更好的治疗，您的口碑也会提升，从而吸引更多病人”。其实客户对这句放之四海而皆准的话完全无感。
九，反对意见处理没准备好。常见的问题有：新手，没反对意见硬要逼着客户给一个；老手，从来不知道产品应该有个“QA合集”；再或者完全分不清哪些是学术问题，哪些是客户的情绪化表达。
十，不会缔结。这点所有的老板都会骂下属：太TM没有生意意识了。但问你的老板，他也不一定说清楚。所以逼着大家都学会了缔结的终极招式：“哭穷法。”（哎哎哎，什么是尊严，不存在的）。更有甚者，王P见到有小伙伴不会缔结，硬生生被老板逼走的。
其实看到小伙伴的留言，能让王p想起原来做市场那些苦中作乐的日子，苦虽苦，但当你看到成绩的时候，你会觉得一切都值得。如果各位小伙伴仍然有很多疑惑，欢迎来咨询王P老师，王P代表训练营开营了，每天20分钟，搞定一线销售，组团报名有优惠！
