引言：
饺子起源于东汉时期，为河南南阳人“医圣”张仲景首创。当时饺子是药膳，张仲景用面皮包上一些祛寒的药材用来治病(羊肉、胡椒等)，避免病人耳朵上生冻疮。
作为流传1800多年的传统面食，饺子不仅深受大众喜爱，在当下的餐饮市场上也“风生水起”。
在包罗万象的餐饮行业中，经营模式灵活且多样，饺子馄饨这一品类在全国44.5%的快餐门店中占比3.1%，虽然体量不大，但屡屡跑出黑马，依旧很多高知人群往里扎。
那么，“饺子”到底能有多赚钱？这其中有什么让人避之不及的“坑”？又有多少机会？在迭代迅速的市场应该如何立足？
此次加盟家编辑部探访了鸿毛饺子北京万霖店，看一下这个虎踞市场二十余年的品牌是怎样“大行其道”的。
以下几个问题，我们将一一拆解。
1. 偏小的市场体量，真的没有“冲出来”的机会吗？
2. 传统饮食如何去创新、塑造差异化？
3. 人工操作占比相对高，一定难以实现标准化吗？
4. “现包现煮”的理念与“出餐速度”相悖怎么办？
5. 在未来，“单品为王”和“去快餐化”哪条路才是“正途”？
从年夜饭的重角色变成日常高频上桌的品类，饺子自带“家庭属性”。一家人围着餐桌，看着热气腾腾的饺子圆滚滚地躺在盘子里，欢声笑语充满席间，这才是中国人印象中传统的“深夜食堂”。
有了“饮食习惯”这条贯穿生活的主线，加之简单易操作，很多人都认为做饺子是门能发财的买卖。
此次探访鸿毛饺子北京万霖店，我们发现，看似简单的生意，却也照样要面对“依赖人力”的尴尬，也照样有“不完全工业化”的顾虑，也照样有“提升坪效”的想法。
门店情况
鸿毛饺子创立于1995年，历经25年，从北京一家“小苍蝇馆子”慢慢发展为拥有32家直营店、2家加盟店、1家海外（温哥华）店的“佛系”饺子品牌。作为北京水饺的代表者，鸿毛饺子一直坚持“现包现煮”。
1. 地址：
鸿毛饺子万霖店位于北京市海淀区万霖科技大厦一层，是一家街边店。位于交通主干道，出行方便。头顶商业写字楼，写字楼中包含教育机构等多功能场所，因此，离门店最近的客流人群主要是在里面办公的白领和来上课的孩子。
背后紧邻两个大型居民区和一所学校，有足够的人流，且人流年龄结构完整。
对面是尚待开发的空地，有不可预估的商业潜力。
在同一条街上，大多是社交属性比较明显的餐饮品类——“小龙虾”、“烤串”、“精酿啤酒屋”、“湘菜馆”等，无同品店。
2. 店内环境：
店面170平米左右，明厨亮灶。有60个餐位，有可坐4-5人的小圆桌，也有可灵活拼凑的小方桌。
不难发现，鸿毛饺子在品牌文化塑造上也花了心思。店内装潢主打老北京风格，各种小装饰品以及服务人员的穿着，都在还原一个朴素的、有时间沉淀感的“家”。
3. 营业时间：
早、中、晚都营业。
我们发现，鸿毛饺子的菜单下方写着“鸿毛四君子你❤哪一个？”这样一句话，询问过后才知道，鸿毛饺子增售了包子、馅饼和馄饨。
馅饼的价格定在4元/个，包子4.5元/3个，馄饨12元/份。增设这些新的SKU不仅可以提升坪效和人效，还可以培养顾客粘性，让顾客一日三餐都可以在同一个地方解决。
有趣的是，不像肯德基、麦当劳一样硬性规定早餐只有在6：00-9；30售卖，鸿毛饺子在午餐时间依旧售卖包子和馅饼。
“做早餐的初衷其实是为了以溢价低的产品让消费者可以品尝到我们的手艺，后来包子馅饼一推出，有的顾客中午也吵吵着想吃，我们就不在时间上做太多局限了。”鸿毛饺子创始人张总说道。
4. 当天情况：
小编探访的时间是一个工作日，同一条街上的餐饮店上座率不太高，而鸿毛饺子当天上座率大约在80%。
据了解，由于写字楼上有孩童教育机构，每到周六周日，大批家长出于卫生、健康考虑，都会带孩子来这里消费，所以相对工作日，周末的生意会更好一些。翻台率一天在6-7次。
5. 菜品：
SKU有40个左右，除了上文提到的刚推出的包子、馅饼，还有佐餐凉菜和少量的热菜和汤羹。
作为“当家花旦”，饺子共分12种，小份12个，大份18个，单价在19-54元之间。据张总介绍，品牌最初有56个饺子品种，经过不断调整，变为现在的12种。将来，鸿毛饺子将削减为“8+1”种口味，“8”是指8种固定馅料的饺子，“1”指依托24节气，不定时推出包含当下时令蔬菜的馅料。既能让顾客品尝到当下时令蔬菜最新鲜的味道，又能弥补“品种少”的问题，让品牌方更专注于提升饺子的质量。
另外，鸿毛饺子的菜单每半年更换一次，何总拿出之前的旧菜单给我们做对比：“现在剩下的这些SKU都是经过我们长期市场观察，消费者喜欢的。我们会继续创新，不断挖掘大众喜好。”
6. 盈利情况：
据了解，这家店平均每日客流在250-300人次之间，外卖平均一天60单上下，平均客单价大约30—40之间，单日营业额约1万元，店内有7-8名员工，每月3500元的底薪，以及每年7万元的住宿费（鸿毛饺子总部会帮员工租两居室当员工宿舍），门店租金10元/1天/1平，产品毛利率在70%-80%之间。全年无淡旺季之分，利润空间波动相对较小，年净利润可达40万左右。
坚持“现包现煮”如何实现标准化？
鸿毛饺子自成立以来，坚持选用大众放心的食材。其在1995年建立的首家门店，所用食材都是直接从超市采购。随着店面的铺设，鸿毛饺子开始与各大物料工厂建立合作关系。
鸡蛋选用德青源，食用油从麦德龙购入，牛肉来自恒都，一斤的价格在98元上下。值得一提的是，鸿毛饺子所用的面粉，是用小麦麦芯部分制成的，弹滑且透亮。
张总表示：“鸿毛饺子一直以来坚持手工包制，最早的时候一个门店20多个员工。”
但是，坚持手工包制与目前的行业节奏是否步调一致呢？
鸿毛饺子不能算是严格意义上的正餐或快餐，一方面它没有像正餐那样用餐时间久、消费水平高 。另一方面它又不像快餐那样“一手交钱，一手拿货”。这种经营模式的中和，似乎为鸿毛饺子提供了一个舒适的发展空间。
1. 依赖人工 ，会承担极高的人工成本
传统的饺子馆，一般都是从和面擀皮到包制都是纯手工，客流量一旦变大，店内便忙活不停。一个小店20多个员工，必定要承受很大的成本压力。
目前，鸿毛饺子采用机器半自动化。平时，中央仓库会将物料（调料包、蔬菜、肉蛋等）运送至各大门店，员工在店内处理好菜品，按比例调好馅料，借助和面机、擀皮机等机器准备好面皮儿，等待顾客点单后迅速手工包制。
2. 出餐速度难以把握
有业内人士提到：跟“快餐”沾边的餐饮类型，第一逻辑就是要快。纯手工包制的饺子虽然新鲜口感好，但是让顾客等太久无疑是给顾客吃闭门羹。
为了减少顾客等待时间、减少成本。在一段时间内，大批做水饺的商户（夫妻店之类）开始根据头天的售卖情况，提前包好一定数量的饺子，放在冰柜中，等到第二天营业，从冰柜中取出直接下锅煮。虽然效率提高，但是经过冷冻后的饺子，水分、盐的味道难免会流失。
据了解，鸿毛饺子内部规定：客人点单后，15分钟必须把餐上齐。人工与机器相结合，效率大大提升。
3. 标准化难度加大
手工制作在“标准化”上不比机器，因此需要加强人力监管。
对此，张总调侃道：“有时候就是一身冷汗的事儿。”
前不久，张总在吃自家饺子的时候，发现饺子皮不透亮，入口发黏。于是赶忙联系面粉厂，确认面粉无误后，张总又让后厨做了一份饺子，这次饺子的口感和外形又恢复以往的正常标准了。大家都以为是之前放置面粉的铁柜受潮，导致饺子皮口感出现偏差。
不久后，张总又一次吃到了“入口发黏”的饺子，赶忙联系面点师和后厨，经过严格看管每一道工序，最后发现，让“饺子发黏”的“元凶”其实是烹煮时间差了30秒。
“鸿毛饺子希望让大家尝到‘家’的味道，尝到食材最原本的味道，手工包制虽然看似没有机器易实现标准化，但我们会盯紧每一个细节，时间把握不好，我们就给后厨配置沙漏。让人工与机器达到一个可操作的配合。”何总说道。
传统品类如何跟上时代节奏？
目前，消费主体已经向95后、00后倾斜，而95后、00后平时外出就餐的选择通常是带有较强社交属性的烧烤、火锅等品类。
饺子虽然是中国人喜爱的传统饮食，但是在体量本就不太大的市场上，随着消费升级的驱动，鸿毛饺子该如何跟上时代的节奏？
1. 针对客群
因为是中国的传统美食，鸿毛饺子并没有将某一年龄段、某一阶层的人作为精准客群，而是将饺子塑造成一个普通大众都可以接受的品牌。
面对90后、00后成为主流消费群体这一问题，张总说道：“鸿毛饺子走的一直是‘长线战略’。”
“长线战略”就是把眼光放长远，不必要刻意迎合消费主力群体，将品牌本身所沉淀的调性变模糊。
他解释道：“现在来店里就餐的小朋友，一般都是由父母带着过来。像带着他们来的父母一样，他们也会从小记住我们的饺子。等他们长大，到18-22这个年龄段，会喜欢跟朋友去吃社交属性较强的火锅、烤肉之类的品类。过了这个阶段，他们将结婚生子，会继续带着他们的孩子来这里吃饭，这样一来，看似之前“断掉的弦”又续上了 。”
2. 针对消费升级
随着消费升级风口到来，消费者开始注重除产品外的“高性价比”、“高体验感”、“高参与感”。
针对这一变化，张总透露，鸿毛饺子也有“升级”措施。
这一措施就是让顾客自己煮饺子。
鸿毛饺子将计划在用餐桌上放一口锅，客人点单后，服务人员将包好的饺子和矿泉水端上，在旁边放一个定时器，教顾客煮饺子。
这样做有2个好处：
①．迎合“消费升级”的趋势，满足顾客的“参与欲”和“体验欲”。吃完饺子，顾客还可以根据自己需求，喝面汤或者继续在锅里下面条。就餐方式灵活多样具有趣味性，无疑会强势圈一波粉。
②．小锅煮饺子会使饺子口感更棒。用后厨大锅煮饺子，在煮制多次之后难免会有面粉掺进，含着面粉的“面汤”沸点会变高。正如老话所说“头锅饺子二锅面”，让客人自己煮饺子，在口感上会比“大锅”要更好。
“单品打天下”还是“去快餐化”？
面对经济遇冷、市场变化快、众口难调等因素，一些靠“单品打天下”的餐饮品牌开始大刀阔斧转型，品牌定位开始向正餐靠拢，将正餐和原始单品结合起来，改变过于“快餐化”的品牌形象和定位，以吸引更多年轻消费群体，提升产品附加值，进而提升品牌的整体业绩。
于是，众多品牌增设菜品，希望能从“单品为王”的契机中突围。
面对业内众多玩家这一调整，张总表示：“SKU不用过多，将来鸿毛饺子 还是要主打‘饺子’，精简饺子种类 ，提升饺子质量。至于佐餐凉菜和少量热菜，也不会大幅增设，但是会根据市场观察和调研结果，不断推出大众喜爱的餐食。”
历经25年的老品牌，门店总数一共三十多家，最近才开始开放加盟，且对于有意向的加盟商一直是保守、严谨的态度，不禁让人感叹鸿毛饺子的“佛系”。
对于瞬息万变的行业，张总感慨道：“鸿毛饺子25年，几乎没做过推广营销，也不期望能赚取多少利润。逆水行舟，不进则退，市场日新月异，很多品牌几乎在一夜之间消失。我们会适时调整，只希望十年以后，鸿毛饺子还活着，大家还记得。”
结语：
再回到行业上，一个饺子品牌如果想做大规模，就要用连锁经营模式实现战略布局，但通常开放加盟后一个“致命性”打击随之而来——难以实现标准化。消费者既想吃到新鲜美味、现包现煮的手工水饺，又想在点单后尽快取餐。
OEM或ODM可以实现全机器自动化，加工出来的饺子个头、形状、味道毫无差别，再通过物流团队配送至各个门店，虽然会提升门店效率，但配送期间饺子的味道会流失。
手工包饺子可以还原食材最真实的味道，且不含任何添加剂。但是出餐速度不及速冻饺子快。
这场看似1V3的战争，却是整个水饺行业的痛点。有人说：未来一定是速冻水饺的天下。有人说：手工水饺才是笑到最后的王者。
日本有一种“急速冷却”的技术，一串”炸串“在刚刚炸制好的时候，立即将其温度锁定在-18℃，当顾客需要时，再重新加热。经过这样加工的炸串，不仅味道不会流失分毫，就连形状也与初次烹炸出来时一样。
或许在不久的将来，这种技术会应用到中国的水饺市场。
当这一壁垒消除，新一波的红利是否会随之到来？水饺市场会不会又成为新的红海呢？