在竞争销售中，成功的秘诀是要不断强调和表现自己的价值优势，说服客户相信销售建议比其他人强。实现销售提案的差别化，意味着竞争销售不会不利。在没有价值差异的前提下，价格要素成为默认的选择标准的你和竞争对手的销售方案没有差异的情况下，价格当然是买方唯一能够注意到的参考要素。这就是低价供应商具有致命魅力的原因，其中暗示的前提是，在价值主张接近的情况下，低价格显然具有更大的胜利优势。
今天，第一管理学派就给大家分享一本书——《竞争性销售》。作者瑞克·佩吉是美国复杂销售解决方案公司的创始人，该公司帮助全球50个国家的组织进行销售管理的咨询与培训。佩吉先生是业内公认的B2B团队销售权威，他本人亲自培训过的销售明星超过25000名。
在某顾客有购买欲望后，他通常会接触几个保险代理店，进行比较选择。这种情况下，我们必须给顾客建立竞争优势来获得保险单。我认为竞争销售非常重要，但是今天我要和大家一起讨论如何在这个社会中让无数的竞争对手有所区别。我们需要以下方面来提升。
1.掌握培养客户偏好的拜访规划技能
2.掌握了解客户评价体系的方法
3.学会有效地影响客户的评价体系
4.掌握建立竞争壁垒的技巧
精髓：控局的六个关键方法
1.将方案与痛苦相关联：建立解决方案与客户的业务问题之间的链接点，并发现F(特性)、A (优点)和U (对业务的理解)之间的B(客户的利益和价值)。
2.筛选准客户：不知道军事力量的利益不知道军事力量的危害，销售总是需要评价胜利率，《价值销售》中，根据NSABC销售的5个要素来评价销售机会的状态，对潜在客户进行分类研究，建议采用不同的销售策略。
3.利用差异化建立竞争倾向性：尽快参与，提供差异化的解决办法。雷克汉姆在《销售革命》中，把销售分为交易型销售和咨询型销售，商业阶段参加的项目只有价格和风险成本的比较项目。SPI公司的解决方案销售系统提出了更独特的解决方案概念。
4.掌握决策过程：全过程参与、理解和接触客户的不同角色是复杂销售的特色，参加者多，销售需要理解每个人的角色和痛苦的连锁。
5.向实权人物推销：这是我们《价值销售》中NSABC要素A，西方文化在我们的销售过程中比决策者的作用更重要。
6.向整个销售团队沟通销售计划：小组讨论复杂的销售需要更大的团队合作能力，建立CRM系统的第一个角色不是向销售经理提供数据报告，而是将销售过程信息共享给参与相关商机的团队。如果没有看原书的机会，只要想想作者提出的以上六种销售方法就很有用，具体论述的细节不够合理和逻辑，读者可以结合这六个主题自己进行系统的思考，提高竞争力。
七种销售的分类
1.话唠型销售：相信产品就是一切
2.顾问型销售：最好的倾听者
顾问型销售是解决方案销售的主力。 SPIN销售法的发明者尼尔·雷克汉姆说：“最好的销售不是那种话唠型销售，而是最好的听众，他们先听，然后再提出解决方案，先了解客户的需求。“问题是答案”，顾问型销售拜访客户时，使用SPIN提问法和九宫格提问法，了解客户需求的何人、何时、何事、何地、怎么样、为什么(5W1H)信息。
3.猎手型销售：战斗机飞行员
猎人型销售热爱竞争，关注着在竞争中取得胜利。他们擅长攻克新顾客，越有挑战，猎人的成绩就越好。严格地说，猎人型销售是交易管理，而不是客户管理。
4.农夫型销售：重复销售的侦察尖兵
农夫型的销售受到客户的信赖，他们通常不需要猎人，但是必要时，他们很了解猎人是谁，知道什么时候叫猎人。但是，如果农夫型销售遇到猎手型销售，他们很可能失败。
5.业务拓展员：创造需求的探寻式销售
在销售领域，业务拓展员可称之为探寻式销售，他们是销售队伍中的“造雨者”。这种销售广泛应用于金融保险行业。
业务拓展员型销售，极擅于把客户冬眠或隐藏的业务问题，转化为客户购买的解决方案。他们通常分两步走：
第一步描述了他们找到了潜在的问题，描写了问题解决后的美丽，而问题不解决的话就惨了。他们知道最大的竞争对手是顾客不会做的，所以他们在做“恐吓”。其次，他们用定量的差距来定义投资的财务收益率。他们能找到有足够权力的发起人，保证那个人在政治和感情方面非常痛苦。业务扩大人员型销售，采用“创造需求”的方法，把客户的冰上问题变成显性需求。保险销售经常使用这个技术，他们把衣服破烂不堪，孤儿寡母的悲惨情景，变成了静静地养育天年，衣食无忧的美丽景色，客户购买保险的行动，每年创造了数百亿的销售规模。
6.业务伙伴：客户更高层业务问题的解决者
和顾客的伙伴关系不是简单的销售。因为要成为客户的业务合作伙伴，需要从客户的需求扩大到客户的需求，所以开展产品设计、联合营销、供应链和效率管理、提高问题水平和质量保证等一系列合作，是公司间长期的信赖和步调一致的。伙伴关系意味着长期合作，可以把客户变成“养老金客户”。因此，只能和少量的顾客建立伙伴关系，需要和很多顾客完成短期的销售指标。
7.行业活动家：行业深耕者
有很多“老家伙”，他们在业界工作了多年，认识了很多社长和导演级的人物，其意见和建议也很喜欢他们的重视。保险业的大咖啡到处都是个人品牌，销售对他们来说很简单。
业界活动家在业界大会上演讲，通过个人品牌确立顾客的忠诚，业界杂志经常引用他们的话。他们是八面玲珑，采用自上而下的攻击方式，有让竞争对手吃惊的能力。
结语
以上是我个人对这本书的理解归纳就基本描述完毕，如果你对这本书内容感兴趣，不妨读读全书。从原著中感受其中的奥秘，又将是一份不小的收获哦！
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