图1

前言

进步=（思考+学习+复盘）×分享。

能快速找到需要提升的方向且知道如何去提升补齐短板，是一种特质也是一种能力！

沉下心去学（理论）、多去同行看（市场）、请教店老板（经验），不陷入工作惯性思维。

找到销售增长与损耗控制的平衡点

便利店精细化运营离不开对销售数据的深入分析，其中在销售提升和损耗控制中寻求平衡点尤为重要。

对于小型零售业态便利店而言，追销售的逻辑一定是从单品或中类数据开始跟进（从单品数据分析较为复杂，但分析更为精准），而不是直接看大类销售和总体销售。

图2

选取门店销售最好的一个时间周期（至少14天），根据此时间周期三个高峰时段（看门店实际情况确定）：中类-单品销售数据（剔除特殊情况），判断门店时段销售潜力和机会（选择追踪的中类和单品）。

早高峰（6：30－8：30）

午高峰（11：00－13：00）

晚高峰（19：00－21：00）

分析线上+线下三个高峰时段，卖了多少个（数量、零售额），卖的是哪些（单品明细），是否有售罄（有货率），什么时间售罄（判断是否有销售机会损失）。

在销售下降但损耗居高不下的情况下，门店第一时间要考虑的是订货与陈列；有货的不好卖、好卖的没有货或未陈列是最常见也是最突出的问题。

根据以上数据，不断修正门店订货量（加大某单品订量或减少某单品订量），使订货无限趋近于精准，这就是单品管理方法中的一部分。

单品管理PDCA思维模型图

单品管理是寻找销售提升与损耗控制平衡点的强有力工具，一般用于发现、解决、处理以下几个方面的问题：

①商品配置问题

②发现并避免机会损失

③提高订货精度

④库存控制

理清销售额和经营sku数的逻辑关系

销售额与门店sku数的函数分析模型

门店sku数与销售额的关系，一般有两种看法。

1、第一种看法：销售额会随着sku数的增加逐渐提高，达到拐点（最高销售金额、最佳sku数）。之后随着sku数过多，无效商品充斥排面，周转率降低，间接导致销售下降。

①SKU数过少，担心“品种单一，销售下降”

②SKU数过多，担心“库存过大，周转率低”

2、第二种看法：销售额会随着sku数的增加逐渐提高，无拐点，销售持续增长但增速越来越慢，同时周转率降低。

在门店实际经营中，以上两种看法都是正确的，随着sku数的不断增加，忽略了由于商品单品过多，无效（低动销）商品充卖场，会增加顾客的选购难度，从而导致周转率下降（本质上也是降低了销售额）。（sku数多对外卖经营有好处）

图5

第一种看法就是典型的一条随SKU数的增加，（销售额/周转率）先上升、后下降的开口向下的抛物线y=ax²+bx+c（a＜0）。

那么此抛物线的拐点值，对应着最高销售额和最佳sku数。

考虑到门店实际经营情况，商品周转率=销售额÷库存金额；最高的商品周转率不一定对应着最高的销售额，商品周转率很高也有可能是库存不足导致的。

因此计算最佳sku数，就应该考虑交叉率（库存投资回报率）

图6

将毛利率、销售额、平均库存、sku数汇总至一个表格，形成sku数与投资回报率矩阵图

图7

再以交叉率为y轴、sku数为x轴，通过Excel将sku数与投资回报率矩阵图转化为散点图并添加线性趋势与函数公式

图8

在excel表格中设置趋势线格式，趋势线一般为一条开口向下的抛物线

图9

利用excel转化出趋势线函数公式

图10

最后对此函数求导、求极值（高中数学知识），即可计算出“门店最优sku数”。

实际经营中受各种经营条件的影响，是不可能算出绝对正确的最优sku数的，只能在此数据上划分一个取值区间，无限接近于最优sku数。

寻找商品配置与库存管理的“最优解”

库存管理问题无非是库存不准、库存不足，库存过大。

库存不准影响门店销售和畅销品判断准确率，库存不足可能损失销售机会，库存过大导致商品周转速度慢。

库存管理的落地方法建议从两个方面出发：

①商品ABC分析

②单品订货PDCA

通过商品ABC分析找出某品类的ABCD类品（对应策略之前文章有讲到），进行取舍筛选，再对以上筛选淘汰后留存的ABC类商品进行单品管理PDCA订货，即可得出商品配置、库存管理、销售增长的“最优解。

总结

“零售即细节”，对于门店而言无论是市场竞争还是业绩提升，做好细节永远是突破口。

“商场如战场”，对于个人而言不断学习提升业务技能，保持干劲一定是正确方向。