前几年网上流传着一个活久见的话题，德润创科感觉很有趣：黑人牙膏是中国品牌，中华牙膏是外国品牌！
有点好笑吧，那大家有没有想过这到底是为什么？
① 国外品牌
② 国内品牌
1、中华与黑人背后的营销套路
要摸清背后的营销套路，我们先要了解一个词“认知”。
人类的大脑负荷是有限的，而且在思考的时候会消耗大量的能量，所以为了节省能量降低负荷，我们会不自觉的选择捷径，这个捷径就是认知，根据惯性认知进行判断。
就像我们总觉得吃包子不如吃面包有“档次”的感觉一样，这是国家在发展过程中遗留的惯性认知（不过这种认知现在越来越淡了）。
利用人类的惯性认知——国外品牌更好，部分品牌也纷纷启用外国名（比如川岛屋、蒙娜丽莎瓷砖等），借用认知的力量进行销售。
▲蒙娜丽莎瓷砖
▼川岛屋日式家居
还有些品牌还出国“镀金”，买一家或者开一家国外的公司，再回国贴牌卖，美其名曰国外大牌，这些商业手段成就了不少企业。
这就能理解为啥黑人牙膏是国内品牌了，商家是利用了中国人对黑人牙齿白的认知。
而同样，中华牙膏是国外品牌，也是利用了中国人对中医的强认知，并且包装运用繁体字来加强这种认知，包括后来的云南白药也是如此。
中华牙膏是国外品牌，黑人牙膏是中国品牌这种现象的背后，都是利用人类认知的营销套路，对于企业来说，学会利用认知的力量进行营销可以说至关重要。
2、如何利用认知的力量
根据德润创科的总结，利用认知的方法通常有三种：
1、顺应消费者认知
顺应认知就是顺着消费者的“以为”和“认可”，上面的例子用得就是这个方法，通常的应用营销的方式有两种：
A.顺着消费者已有的认可不断加强，我们在很多品牌广告中都能看到这种方式的运用，让我印象最深刻就是：六个核桃和味全每日C。
六个核桃利用大多数国人已有的认知：“核桃补脑”（实际上核桃和其他同类坚果的补脑程度没什么区别），一方面在产品名字上以六个核桃构建联想，另一方面通过广告语“经常用脑，多喝六个核桃”不断加强认知。
同时冠名江苏卫视节目《最强大脑》，也是加强认知的典型代表。
同样味全每日C也是利用一个已有的认知：“补充每日维C”（原料严选自优质新鲜的天然果蔬，严格7度温控，坚持21天保质期），利用广告语“每天喝果汁，味全每日C”及各种场景宣传，不断加强认知。
B.按照消费以为的样子描述，消费者已有的认知是有限的，营销上更容易产生竞争，对于小企业来说，描述这一招或许更实用，不仅可以用在广告上，还可以用在文案上，推广上。把这招用的炉火纯青的就是保健品行业了。
一是通过某种自造或断章取义的方法利用高大上的科技名词，对产品进行高大上的描述，让消费者产生“高科技”的错误认知。
二是现场讲座，对产品进行夸大，通过形象化的描述对伪科学进行解释，例如：有个“专家”描述他的产品，手机是不是需要充电？那人也一样，人身上不能没有电，人也需要充电，你只需要坐在垫子上，插上电，就可以像手机一样充电了！
我不是提倡虚假的夸大描述，但是在写文案与推广中可以适当顺应消费者的某些认知，结合生活中的事物进行形象化的描述，这样更容易被消费者认可。
2、利用高势能认知
相比于顺应，利用其他已被塑造的“高势能”认知进行营销能起到四两拨千斤的作用，通常来说有3种方式：
A：蹭权威，其实就是常说的权威背书，保健品行业营销圈套中也经常蹭权威：很多保健品营销圈套中会通过对新闻进行断章取义和再造，制造出与自身相关的新闻，进行信任背书，很多人特别是老一辈人一直有看“新闻联播”的习惯，对节目的信任度很高。
当然这种蹭的方向是对的，但方式是错的，一般来说正确的方式是：请专家以及专业权威机构评测，请明星站台代言，比如，华为手机的莱卡摄像头认证。
还有这几年迅速火爆的DW手表，也是蹭了明星在社交媒体的时尚权威（赠表并让明星、时尚达人拍照发图打广告）
B.傍大腿，区别于蹭权威，傍大腿主要是傍已认知的“品牌”（品牌本身和消费场景）。我们经常在购物中心会看到一个现象，贴个大牌大促专场的牌子，搭一个简约时尚的店，傍大商场的“品牌认知”，跟商场店面对比起来不贵的价格，加上大商场环境渲染的品质，往往生意还很不错（更有甚者会用“山寨品牌”来卖）。除了傍“场景品牌”，直接“傍”品牌的例子也不少，最常见的就是跨界合作，不同领域的认知互相傍使认知叠加增强。
C.怼大牌，比如毛巾哥VS网易事件，毛巾哥以一篇《致丁磊：能给创业者一条活路吗？》，以一个小创业者直接喊话网易老板丁磊，小品牌怼有高知名度的网易“模仿抄袭”自己，从而提升自己品牌的认知度。
最生活毛巾
网易严选
除了以小怼大，怼怼对手也是不错的方法，比如百事可乐和可口可乐，百事怼可口可乐难喝到连吸管都不愿意进去。
3、反认知
前两种方式只是辅助和增强，反认知是可以引爆的，不过反认知需要形成强烈的反差才能起到效果，这种方式通常应用在品牌营销策略中，比如小米，还记得小米刚开始做手机那年，智能手机价格很高，在消费者的认知里智能手机就是“高消费”产品，小米就用小米手机的“高性价比”策略颠覆了这个认知，获得了一大波欢呼和认可！后来在采访的时候，雷军也说过，价格出来的那一刻全场的欢呼声震耳欲聋，他至今都记得。
从小米的例子可以看出，反认知引爆有一个至关重要的点：颠覆了的反向认知是要有利于消费者的。
总结
消费者在做抉择时，大多数并不是取决于产品本身，更多的是依靠以往的认知来做判断，认知不只是消费者脑海里储存的“印象”，更是营销的“无形利器”！
