据波士顿咨询公司预测，2020年，中国的消费市场将达到6.5万亿美元的规模，其中一半以上的消费额由千禧一代创造。
手机重度使用者的年轻人，是移动互联网时代最有话语权的一个群体。
如何不被年轻一代消费者抛弃，成为了美妆连锁巨头屈臣氏的思考命题。
2017年，屈臣氏新任CEO高宏达上台后，进行了一系列大刀阔斧的改革。
改革的一个重点便是，逐步实现数字化转型升级，并扩大其线上线下客户社群。
这一转型，让屈臣氏在面临今年疫情重击之下，依旧保持良好的销售成绩。
截至目前，屈臣氏的线上数字转型业务的营业额已超过5亿元。
并且，仅仅在过去一年里，屈臣氏靠全国24000多名导购积攒了300多万粉丝，并完成了 从客户朋友圈、群直播、小程序等功能，建立服务到变现的私域闭环 。
屈臣氏如何下好私域这盘棋，下面为大家拆解下。
一、屈臣氏企业微信引流的三大路径
1、公众号
屈臣氏的矩阵公众号有若干个，但主推的公众号目前只有3个：屈臣氏服务助手（服务号）、屈臣氏福利社（服务号）和屈臣氏值得买（订阅号）。
（服务助手公众号引流私域路径）
公众号【屈臣氏服务助手】菜单栏便有企业微信客服号的引流入口。
点击菜单栏『服务优惠』-『云逛屈臣氏』，便会看到企业客服号二维码，扫码添加后，用户收到入群邀请链接和新人优惠券。
以一个优惠券作为诱饵，让粉丝登录小程序【屈臣氏福利社】浏览其他商品。
（值得买公众号引流私域路径）
订阅号【屈臣氏值得买】的菜单栏『种草值得买』-『VIP粉丝群』也是一个引流入口，粉丝点击菜单栏后，即会弹出群二维，扫码入群，立即收到群主发的最新活动信息。
（推文引流路径）
此外，推文也有引流入口。推文推送“免费领取”活动，打开推文滑到底部，可以扫码添加客服号或者进去屈臣氏福利群。
2、小程序商城
屈臣氏小程序引流粉丝到企业微信的做法，有3种方式。
第一种，在banner图 放企 微客服号入口。
比如，在小程序【屈臣氏福利社】，用户点击首页第三个banner图，就会看到客服号企微二维码（如下图所示）。
（首页banner图引流私域路径）
第二种，在小程序的客服咨询入口设置企业微信客服号。
在【屈臣氏官方云店】小程序，首页有2个客服咨询入口：“屈晨曦”和“咨询导购”，粉丝点击任意一个按钮，进入聊天框，会收到添加企业微信客服号的提示。
添加完客服后，客户自动弹出新客欢迎语和云店福利小程序链接，给新客一份大礼（如下图所示）。
（首页咨询入口引流私域路径）
第三、在首页弹窗放置入群二维码。
用户登录【屈臣氏种草社】小程序首页，立马收到『0元试』的弹窗，点击进入商品详情页，扫码入群，参与活动。
（小程序首页弹窗引流私域路径）
3、门店
屈臣氏的门店引流企微账户，有2种方式。
第一种，在门店门口放置导购企业微信二维码，顾客路过门店即可扫码添加。
（门店门口二维码）
第二种，顾客购买完商品，使用微信付款后，在微信支付凭证上会直接展示此导购的名片，用户可轻松添加导购为好友，获得长期的服务。
（微信支付凭证二维码）
以上三种引流方式，让屈臣氏全国3000家门店的门店客源、公众号矩阵和小程序矩阵的粉丝，源源不断地将粉丝引到企微，使屈臣氏自身的存量资源充分再利用，变成品牌私有流量财产。
二、屈臣氏新客留存方式拆解
1、公众号的新客留存方法
屈臣氏针对不同渠道的新客，有不同的留存方式。
关注公众号的新客，留存方式是介绍公众号的使用指导和推送云店小程序的优惠券。
2、企业微信的新客留存方法
对于添加企微客服号的新客，客服号是直接推送优惠券领券小程序链接或“2件5折”福利链接，用户能直接感受到屈臣氏的优惠政策。
客服号添加新客后，直接推送福利，用户会对屈臣氏后续能提供的福利抱有期待心理，因此不会轻易删除客服号，能有效提升用户的留存率。
3、小程序的新客留存方法
屈臣氏小程序给新客的福利，是在新客访问小程序首页时，直接弹出新人优惠券礼包或云店红包，让用户免费领取，并能在小程序直接购买交易。
（小程序的新客福利）
三、屈臣氏私域社群运营体系
为了更好地服务和转化用户，在用户主动添加屈臣氏的企微客服号后，客服号都会发出入群邀请，把用户引流到微信社群中，通过内容和活动的方式去促活用户和提升用户的粘性，为后续转化做铺垫。
1、社群人员分工
屈臣氏的社群，常驻社群用户运营只有2个人，一个是群主“小屈学长”，另一个是“小助理”，头像均是屈晨曦的动漫形象图片。
这2个社群管理人员，是由线下门店的店长和导购组成。
小屈学长负责push平时社群所有内容和活动，小助理是接入群控工具的客服号，机器人负责自动回复粉丝和自动统计粉丝的签到积分。
2、入群新客欢迎语
屈臣氏的新客欢迎语，直接跟用户阐明群的作用，以及鼓励粉丝积极参与社群活动，争取进入【屈臣氏达人研习社】。
3、社群内容
（1）商品种草内容
结合小程序商城的新品，输出“种草文案+图片+小程序码”，打动用户购买。
（2）心灵鸡汤
用粉丝签到赢取积分，会收到累计积分的信息和一条“每日鸡汤”，积分数字和打鸡血的名言结合，显得不枯燥且带一丝丝人生哲理。
4、社群促活营销活动
（1）大品牌直播活动
百雀羚、碧浪、BT21 、戴森等大品牌的直播专场促销活动。
直播活动，通常有礼品相送和网红小主播出境，直播的SKU也有很低的折扣。
（直播活动）
（2）拼团优惠活动
1元拼团优惠活动，3人组团买更优惠，买三免一，粉丝可以拉好友进群一起拼。
拼团活动以“买多省多”的方式，让粉丝抱团购买，提高商品的下单率。
（1元拼团活动）
（3）签到攒积分赢礼品活动
屈臣氏的社群有签到攒积分活动，活动期间，社群粉丝17点—18点在社群回复【签到】2个字，群主便会自动回复该粉丝签到的天数和累计的积分数。
在活动结束后，社积分累计200分以上前15名的粉丝，将在名单里，群主公布排名中奖名单，粉丝私聊群主领取礼物。
签到活动有很大的促活作用，让社群粉丝有参与感。
（积分活动规则和中奖名单）
（4）朋友圈点赞抽奖活动
朋友圈点赞抽奖活动的形式是，粉丝要先添加群主“小屈学长”为好友，在其朋友圈为某一个品牌商品点赞，便有机会赢取礼品，中奖名额是3份。
比如，下图中的点赞活动，粉丝只要给【启初乳米臻润玻尿酸安瓶】这条朋友圈点赞，第15、38、51位点赞的粉丝，就获得了一件【启初乳米臻润玻尿酸安瓶】，私信“小屈学长”发送收货地址即可。
从粉丝点赞的情况看，粉丝很热衷于参与该活动。
（朋友圈点赞抽奖活动）
（5）【0元试】福利社宠粉活动
粉丝前往【屈臣氏种草社】小程序选择自用好物，写下50字以上的使用感受➕ 附上好物美图一张 ，并分享到小红书，就有机会赢取“试用直通pass卡”。
这个活动的设计很巧妙，一方面，利用粉丝体验产品，屈臣氏可以得到产品的反馈，优化新品。
另一方面，粉丝试用后，写出素材发布小红书等渠道，等于粉丝免费帮屈臣氏生产宣传广告，其次，粉丝在自己的小红书发布试验体验，相当于有一批C端用的小红书账号免费给屈臣氏产品做宣发广告。
最后，粉丝可以免费得到这些产品，尝到甜头，增强对屈臣氏的好感。
（0元试活动和中奖名单）
四、私域变现布局：小程序矩阵
屈臣氏有很多小程序，小程序矩阵是屈臣氏重点打造的私域流量变现的终端工具，每个小程序的细分作用不一样。
（屈臣氏主推的7个小程序）
从这些大大小小的小程序的功能来看，屈臣氏对私域布局有不同侧重点。
下面针对屈臣氏几个主推的小程序，笔者一一跟大家介绍下。
在屈臣氏的所有公众号和社群，都会推 【屈臣氏官方云店】小程序 ，由此看来，云店是屈臣氏重点推广的。
【屈臣氏官方云店】是的一个LBS定位小程序，用户只要一登陆，【云店】小程序根据用户的位置，将全国3900家门店最近的一家推荐给用户。用户下单，会就近门店调货，1小时内商品送货到家。
【云店】实现了将线下门店与线上渠道打通的线上中台交易商城，完成线上和线下私域循环流通。
线下门店客源可以导流企微账号，再推送云店小程序促使成交；线上粉丝（公众号、社群、个号）也可以通过在云店下单，再到定位的线下门店自提复购。
（屈臣氏官方云店）
【云店】有诸多的商品优惠券，还经常有直播活动，直播活动会在公众号推文和社群预告推广，借助美妆直播现成感和商品营销玩法，屈臣氏直播的销售数据良好。
仅在今年2月中旬，屈臣氏每场直播销售可达上万元。到了3月，屈臣氏上线了支付即服务功能，每月为屈臣氏专属导购服务带来了超过400W的曝光，屈臣氏云店创下了单日GMV破千万的记录。
（云店直播活动）
【屈臣氏种草社】 是一个类似小红书种草社区的小程序，起到的作用是引流作用。
它植入在公众号菜单栏、公众号新客欢迎语、推文等多个入口，意在将这些公众号粉丝引流到私域流量池里。
【屈臣氏种草社】里有大品牌的『0元试商品』、『卖2送一』和『第二件5折』等折扣商品入口，即买即享，也有护肤美妆教程和科普干货小知识分享。
对于想免费薅羊毛的粉丝来说，不乏是一个福利小程序。
（屈臣氏种草社）
【i屈臣氏】 是粉丝注册为屈臣氏会员的小程序，可以查看会员有哪些权益和哪些品牌优惠券可以领取，然后登录到对应的APP或者小程序商城使用。
粉丝想成为会员，在屈臣氏公众号的菜单栏就可以注册。
每天登陆【i屈臣氏】签到，还可以赢取积分，凭积分免费兑换商品。
为了让会员们便捷地在各个小程序商城消费，每个屈臣氏小程序都有会员的权益入口，会员可以参与秒杀、抽奖等福利活动。
会员营销是一门精准的营销，截止目前，屈臣氏拥有6500万会员，为屈臣氏贡献80%的销售额。
（i屈臣氏会员）
【屈臣氏值得拼】 是一个拼团小程序，主要作用是促单成交。
用户在该爆款拼团商品的活动期间3人拼团或10人拼团，能享受该商品更低的折扣。
拼团的项目“1元拼”，1元购买的不是爆款商品本身，而是一张该商品的抵用券。
这样做的好处在于，一方面，用1元代替待售商品，降低用户的参与门槛；另一方面，抵用券增加了用户沉没成本，促使用户核销。
（屈臣氏值得拼）
屈臣氏官方商城 是线上购物商城，用户线上下单，快递收货。目前官方商城在少数入口才会呈现，且进入【官方商城】小程序后，也会引导粉丝转成使用云店小程序，预计日后会慢慢退出舞台。
（屈臣氏官方商城）
【屈晨曦】 是屈臣氏的IP，有自己一个专属的小程序，这个小程序下方的icon打通了其他商城小程序的入口，相当于通过这个IP小程序将粉丝导流到其他小程序。
【屈晨曦】这个帅气的动漫IP，成功地将屈臣氏拟人化，并以二次元的方式，打入了Z时代年轻人的圈子，圈到了一大波迷妹。
（屈晨曦小程序）
为了展现这个IP的形象，除了 【屈晨曦】 小程序，还有一个公众号 【屈臣氏值得买】 日常推文来“曝光”屈晨曦的撸猫日常。
（屈臣氏值得买公众号）
此外，门店也经常打印『屈晨曦』IP形象的海报，吸引门店客源扫码添加导购企微号。不值得不说，这个帅气的IP，起到的引流效果很好。
（屈晨曦门店海报）
【造美星球】 是一个为明星打call的小程序，它起到的作用是为屈臣氏的各个私域入口引流，比如公众号、社群、小程序商城。
用户为喜欢的网红明星打call可以获取造美值。
用户完成指定任务，比如，关注屈臣氏公众号、添加屈臣氏企微导购为好友、到云店消费、登录“i屈臣氏会员”注册成为会员等，也可以获得造美值。
当造美值累计超过6000分，可以获得礼物；当粉丝为明星打call排名到前5名，也可以获得礼物。
（造美星球玩法路径图）
五、屈臣氏私域裂变增粉拆解
屈臣氏有3个主打小程序裂变活动： 瓜分亿元回馈金、0元抢·好友助力活动和膨胀红包活动。
此外，公众号也偶尔会举行 公众号增粉裂变活动 。
1、瓜分亿元回馈金裂变活动
用户参与【瓜分亿元回馈金】裂变活动的路径有3种。
在公众号屈臣氏福利社/公众号服务助手/云店小程序首页，用户点击相应的入口，打开云店首页，就会收到【亿元回馈金】裂变活动的弹窗，点击弹窗进入活动页面后，将裂变海报分享出去，让好友助力，排名靠前即可赢取奖品。
（亿元回馈金裂变路径）
2、0元抢·好友助力活动
0元好友助力活动，是在屈臣氏种草社小程序的一个常规裂变助力活动。
凡是想0元体验【试用中心】产品的用户，需要邀请5个好友助力，才可以申请试用。
成功拿到试用产品的用户，体验后，需出试验报告和拍摄图片。
如果将试验报告发布到小红书上面，还可以参加一轮抽奖。
（0元好友助力活动）
3、膨胀红包活动
膨胀红包活动是【屈晨曦】小程序上面的首要活动，用户点击“领红包”，会先收到一个无门槛红包，之后，可以邀请好友助力，让红包膨胀，每个红包最多膨胀3次，也就是最多邀请3个好友助力。
邀请好友助力的方式也很简单，将红包小程序转发社群，让好友帮忙点击，即可。
实际上，这个红包并不是真实的现金红包，而且一张商品抵用券，要在屈臣氏云店下单或者到实体门店消费，才能抵用。
这种红包裂变的方式，是常用的电商红包玩法，比如我们经常逛淘宝、拼多多会，收到一些用『通用优惠券』包装成红包的弹窗，分享给好友助力，就能凑够100元。这100元，要去买商品，抵消支付的金额，才能派上用场。
红包裂变活动的好处也很多，能免费给粉丝裂变发福利，还能凭借这个优惠力度，拉动一波消费。
（屈晨曦红包裂变活动）
4、公众号裂变任务活动
屈臣氏的公众号也偶尔会推送裂变活动。
用户在【值得买】公众号的对话框输入密语『免费领』，便可以获得自己的专属海报，将海报分享给好友，让好友关注公众号帮忙助力，完成任务领取奖品。
（公众号任务宝裂变活动）
六、屈臣氏私域总结
1、模式总结
整体来说，屈臣氏的私域打法是“ 公众号+企业微信+小程序商城+直播 ”。
公众号作为内容传输的平台，将小程序矩阵的会员福利、优惠活动和直播活动传输出去。
企业微信作为私域流量的载体，从各个线下门店渠道和线上渠道（公众号、小程序）吸引流量，搭建一个私域流量池子。
小程序商城，搭载不同功能，分别有 『会员体系』、『云店LBS配送』、『1元拼团』、『IP客服』、『0元试用』 ，起到 引流、激活、促销、裂变 的作用。
直播活动，完美结合美妆产品，让每个门店导购发挥“线上卖货”的潜能，借助小程序在企业微信社群卖货变现。
“公众号+企业微信+小程序商城+直播”这个组合打法，将用户的数据沉淀到了屈臣氏的企业微信，又沉淀到了自己的会员体系，之后靠公众号内容营销、小程序商品营销和直播营销活动进行卖货。
通过点对点打通，连接成多条路线，循环转化。
2、不足之处
屈臣氏公众号引流企微账号，只在菜单栏、新客欢迎语和偶尔的推文，入口偏少，可以设置成常规的推文底部都有企微客服号二维码，增加引流入口。
屈臣氏的社群运营的内容居多是商品种草内容和营销活动，可以添加多一些美容美妆干货知识，提升社群的价值。
小程序商城分工明确，但活动形式还不够丰富，可以在云店或者种草社等主打的商城丰富下活动形式，比如增加秒杀、砍一砍、抽奖、限时1元等活动。
3、借鉴之处
屈臣氏可以供其他美妆连锁品牌借鉴的地方很多很多。
首先，有一套引流体系， 企业微信引流；小程序引流；公众号与企业微信、小程序互相引流；小程序与小程序之间互相引流 。
其次、社群运营模式，将粉丝分配给门店导购，由门店导购负责社群运营以提升门店的业绩，流量与个人业绩绑定，充分利用起导购线上运营能力。
小程序矩阵布阵，小程序功能明确，形成一个强大的线上营销网络。
最后，直播活动策划，通过定期举行直播活动，发挥其美妆产品的优势，促进线上转化。
国内类似娇兰佳人、万宁、丝芙兰等美业连锁品牌，都可以借鉴一下。