会销重回火热舞台，因为线上信息的泛滥和时间机会成本的大大增加。有很多人想当然的搞了几场会，大家欢聚一下就结束，也有人操之过急办成了赤裸裸的现场订购会。
也就是说，尽管目前终端的各路大仙都没闲着，扎堆进入“会销大战”，但大多数药企并没有真正理解“会销”的内涵（详见《 药交会要来了，但药品会销你真的“会销”吗？ 》）。
实际上，不论结果如何，会销是为了吸客，不是伤客；会销是为了平台式集中沟通，而不是简单的现场购买。
在上海药交会即将来临的时候，到底要怎样才能将会销筹办成功？主要有以下六招：
一、 会议筹办方案
成功的前提必须有好的方案，不是一拍脑袋的灵感创意，而是脚踏实地的可执行方案。整体最关键的三个要素是，预算第一，花多少钱办多少事儿；第二是团队分工，会议行动的执行和密切配合是关键；第三是受众心理阈值的评估，决定会销的结果。
二、 列示预算
任何活动都是烧钱的游戏，活动预算必须列示，按计划执行。从邀请函的制作开始，到会场租用、车辆使用、会场设备租用、休闲区域布置、礼品准备、水果茶点、用餐住宿等等涉及可能发生的费用需要全部列出，估算总额，核算会议预期结果，计算费销比。同时，在会后评估时，做依据使用。
三、 按照模块分工执行
一般来说，会销分工比较明确，现场布置、秩序维护、签到登记、主持及互动，由会务组完成。会前政策解读、预订单拉单、会中促单、会后跟单等等，以及配合会场行动和带动枪手诱导，都是销售组来完成的事情。
还有很关键的一个会中互动，就是需要提前安置枪手来帮助完成，烘托互动氛围的热烈程度和参与感，带动和促进订单完成。
四、 会销政策制定
会销除了完成既定销售目标，还有一个更重要的目的就是实现现场感染和宣传的目的。因此，会销必须有爆品，用来吸引参会人员的眼球，并通过爆品带动主推品做搭配。
同时，会销最适合的就是套餐，做小组合，且门槛要降低。因为，会销是让大部分人参与，让部分人提交中单，让少部分人签约大单。大单基本会前锁定，中单为会前与会中合力的结果，小单就是基础套餐，让每个人都能接受的一个基础单元。
试问，会议费用靠什么完成摊销，靠新品，一般来说新品是高毛利的，即使基础套餐也要绑定试用和出样的数量。
五、 现场氛围
酒香也怕巷子深，关键看吆喝，会销主持是会销的灵魂人物，带动整个会议进度。他需要及时发起信号，暗示枪手互动，同时又要煽情点火。此外，主持人话术应该不失专业水准，增加可信度。
当然，主持的临场应变能力一定要强。对于政策解读应该环环相扣，引人入胜。最终的循循善诱，对签约完成起非常关键的作用。
会销的高境界是不让大家感到压抑和被迫，应该是一种享受和学习的过程。因此，氛围烘托必须事先分析参会人员的心理状态进行分析，逐层突破。
六、 评估
基于目标的结果评估至关重要，会销结果不仅仅是现场实际完成，还有就是潜力客户的吸纳和信息传导。量化应该占据一大部分考核，非量化的也需要重视。会后除了直接效果的评估外，销售应该对客户订单进行分析，分出哪些容易现场实现购买完成，哪些一直没有购买决定——分析原因，做好跟进。
总而言之，会销的诱导主要是政策、氛围、互动，这也正是会销的核心要素。同时，会销的实质依旧是在做信息不对称，或者将部分隐蔽信息进行适当放大，完成利润的保障。
当然，城市套路深，不如回农村，基层市场的会销盛行多年，创意和玩法也在不断更新。 因此，只有把会销当成一项有规划和有逐级目标的项目进行分解，与客户进行一一对应匹配，才能取得成功。
内容来源：医药手机报
作者：老戴