珠宝销售技巧：按道理来说，店长已经教大家怎么说话术了，但是为什么还是有人卖不动呢？

珠宝销售案例：

看了很多资料，学了很多方法技巧，但是业绩还是做得一般。怎样能让自己进步快一些呢？

珠宝销售技巧1：背后的差距

学习方面，有一个很常见的现象：

对于珠宝销售来说，很多人喜欢学习最直接的方法技巧，对于一些思维分析的文章，基本看不进去。

这点，是我从文章发布后的阅读数量，统计出来的规律。

但是，是不是学习直接的方法技巧，就能马上变成自己的能力呢？别人做得好的结果，你也一样能做到吗？

比如，

有门店做这样的活动，存3000就能拿到价值10000多的产品和礼物。店长跟员工是这样说的：

“这次活动很划算，你们介绍的时候，要给顾客讲礼品的价值。如果她自己去外面买，要花多少钱。现在预存的金额，除了可以正常消费以外，几千的礼品就等于免费送了。”

首先，先不说这个活动是不是真的非常划算，我只说销售技巧层面的问题。

同样一个活动，有的员工成交10个顾客，有的员工却一个顾客都成交不了。按道理来说，店长已经教大家怎么说话术了，但是为什么还是有人卖不动呢？

说一个关键点：信念。

如果你有注意观察就会发现，能卖得动的员工，他们给顾客介绍活动的状态，是比较有热情的。热情的背后是，他们相信这个活动确实非常划算。有了这样的信念，他在说的时候，就会显得很自然。

而那些卖不动的员工呢？

他们只是照搬店长说的话术，礼品有多值钱，市场价要卖多少，现在买就等于免费送。他们的话术语气比较平淡，甚至自己说的时候都没有底气。

试问，这种状态又怎么能带动顾客呢？

你说，这是方法技巧的问题吗？

同样一个话术，有人就能做出业绩，有人却觉得没用。

珠宝销售技巧2：自学3个步骤

再回过头来，学习直接的方法技巧没用吗？

确实有用。

但是，有用的前提是，你必须要把学到的东西，关联到你自己身上。

比如，

就上面提到的活动来说，表面的话术怎么说，你已经知道了。

第一步，是把话术熟练了，

第二步，要自我思考。

思考什么呢？这个话术，我该怎么说才能让顾客相信？换位思考一下，如果销售告诉我这样的活动，我会不会信？自己不信，是因为有 哪些 顾虑点？针对这些顾虑点，又应该怎么解决？

只有先把以上这些问题想清楚，你才知道怎样说服顾客。想好这些问题之后，就结束了吗？

还没结束，第三步是学习借鉴。

俗话说，向高手学习是进步最快的方式。

自我思考是内求，学习借鉴是外求，内外相结合的做法，会让你进步的速度倍增提升。

既然有同事卖得那么好，他们是怎么做的？话术怎么说？说话的语气语调是怎样的？顾客有疑虑，他们是怎么解决的？

我相信，当你看完同事的销售做法之后，你一定会发现自己可以改进的点。

珠宝销售技巧3：“活学”所有方法

再说另外一点，

我们都知道，学习一定要活学，而不是死记硬背。

但是，有多少人把学过的东西，直接生搬硬套到自己的工作上，结果又做得不好，于是开始怀疑自己的能力，怀疑这些方法到底管不管用。

比如，

学过的一句话：试戴，可以提高成交的几率。

听过这句话的人都懂了，想成交顾客之前，一定要让她多试戴。但是，现实接待中是怎么样的呢？

只有等到顾客看到喜欢的款式，销售才把货品拿出来，这时候才开始试戴。如果顾客转了两圈，没看到自认为喜欢的款式，就走了。

然后，销售就会想：

我也知道试戴是有用的，但是顾客连试都不试，我有什么办法？

我教学员的做法是，

当顾客站在柜台前，挑自己喜欢的款式，不要等到顾客开口，你才把货拿出来，而是要主动引导顾客试戴。

话术：“这个是我们刚到的新款，你可以先戴上试一下，试了才能看得出效果。就算不喜欢，至少也有个对比嘛。来，你先试一下这个。”

简单的一句话术，简单的一个主动引导的动作，就可以提高30%的成交概率。也把那种随便看看的顾客，留下来了。

学到这个方法之后，就结束了吗？

还没有。

从这个“邀请试戴”的做法，你还可以学到其它的销售技巧。

主动引导。

接着，你就可以再去回想一下：自己平时接待，到底是被顾客带着跑？还是主动引导顾客？如果你想做好主动引导，又应该怎么做呢？有没有同事，在引导顾客这方面做得好的？能不能去“偷师学艺”呢？

就这样，一开始你只学到“邀请试戴”的做法；

通过自我思考之后，又知道销售过程要主动引导顾客；

再通过学习借鉴的方式，进一步学习怎样引导顾客。

小结：

而且，你学习“主动引导”之后，一定会再学到下一个销售技巧。

就看你是“活学”，还是“死学”？

我是罗宾，专注于珠宝销售技巧的深入研究与实操。本人原创作品，转发请备注出处【卖钻石的罗宾】。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）的版权保护计划。

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