大家好，我是老严，喜欢写一些淘客相关的经验和信息。
【淘客圆桌】系列不知不觉已经来到第36期了，这次的朋友有点特殊，并不是我们传统淘客圈的人。
他就是“牧人”，曾经是 淘宝“一淘”业务的负责人，也曾经是 淘宝联盟总经理 江狼的助理，今天很有幸，邀请他来写一期分享。
牧人和我们很多草根经历的淘客不一样，他有博士学位，在360做过产品总监，从淘宝联盟出来以后，去省钱快报做过VP，所以他的观点比较有格局有深度。
目前他在北京创业做MCN机构，重点发力方向在内容领域，他的这次分享真的很精彩，有点烧脑，不瞒大家，我来来回回看了好多遍。
接下来是分享内容：
持续折腾的牧人
大家好，我是牧人，之前在阿里工作，负责过一淘的整体业务，曾经还做过淘宝联盟总经理江狼的助理，很高兴能在淘客圆桌分享一下我的一些有意思的经历，和我对淘客这个生态的一些理解。
一、个人经历
我自己的经历比较复杂，在高中时期开始写代码，大学和研究生时期主要是在做物理学方向，在北京师范大学研究太阳的电磁场和太阳活动。
在2011年，我研究生念到第三年的时候，做了一个比较重要的决定吧：放弃科研，创业做了移动互联网。
我当时的合伙人非常牛，是中国最早的Linux hacker，名字叫大鹰，当时非常流行起这种凶猛动物ID（江狼可能也受了这股潮流影响）。
大鹰当时和一群做安全的hackers（包括鼎鼎大名的病毒）从浪潮出来创业，做服务器的安全加固产品，我加入后开始做移动端。
这算是我职业生涯的起点吧，一直到15年我一直在做安卓的底层和应用层研发，这是一个To B的方向，当时算是比较失败，不过这几年折腾下来，我还是赚到了人生第一个一百万。
11年到15年我一直还在并行我的学业，15年拿到了博士后，当时创业基本上算是失败了，那时我还带着一个很强的技术团队。
我把这几年的几个项目整合成一个资料发给了360的老周，拿到了360的一个产品总监的职位，带着团队一起加入了360，去做360 OS。
360 OS我做了三年左右，从1.0到3.0基本上都全程参与了，70%功能是我设计的，这个阶段我碰到非常关键一个领导叫朱翼鹏，说他是我的老师其实也不过分。
他参与和主导的项目非常多，360 PC卫士，手机卫士、360浏览器、3Q大战等等，当时360 OS在他的带领下做到了1000万日活，就这样我吸收了很多360的产品思维。
离开360之后我拿到了两个offer，一个是阿里的淘宝联盟，联盟的产品负责人情癫（超级红包作者）离开后需要找一个产品的负责人，另一个是oppo。
这里有一个非常有意思的事，当时oppo给的钱比阿里多一倍，而且全是现金，但我不太想做OS，想去做商业，oppo那边就一直加钱。
有一天我刚做完阿里的入职体检，抽了三管血，就收到oppo的电话，说要再加50万，当时我就心动了，回去又做了一个oppo的入职体检，又抽了三管血。
二、淘客经历
2018年我最终还是去了淘宝联盟，先做江狼的助理，那几个月我把淘宝联盟的很多文档都看了一遍，江狼水平非常高，让我做他的助理，于是我可以找联盟所有人要资料看，感谢江狼。
18年底的时候我接手一淘，当时还是挺激动的，可以操盘一个千亿的业务。一淘刚接手时其实团队并没有方向，甚至一度打算去给集团打拼多多，我接手后分析了一下一淘的整体用户画像。
发现一淘的目标用户根本不是下沉市场用户，反而是高淘气值（买的多），低购买力（钱不多）的用户，女性为主，能省则省。这波用户希望用低价买到品牌力强的好商品。
当时我主要做了几件事：
1、 品牌升级，品牌团核心销售品牌力强的商品，我现在还清楚记得品牌升级后的第一次活动，adidas的品牌团一天就卖了大几百万；
2、 大促日常化，如果我没记错，这五个字是我最早提的，品牌商品一般是通过大促来让利的，当时一淘的招商小二古侠能力很强，和天猫的很多项目组达成了合作，比如月初的划算日，月底的进口日，多的时候一淘一个月能有80个大促；
3、 核心场，我接手前一淘用的是拓展场策略，即做各种不同形式的导购场，比如白菜价、拼团、美食场等等，当时我把这些场全关了。只有供给侧或营销侧有变化时，才有必要做新场，这个理念我也应用到了省钱快报的运营上，一淘只留了限时抢和品牌团两个场，一个用来卖白牌，一个用来卖品牌；
4、 立减，这个非常可惜没有落地下去，我非常不喜欢返利这套模式，更倾向于优惠券和超级红包这种产品，这个才真正能做出一淘的心智和特色。事后的返利要变成事前的立减在产品上难度很大，当时一淘的产品同学调研发淘礼金和汇金几个方案，最终做了一个比较完美的方案，这件事我付出了很大的心血，但是好像我离开以后就没有人再推动这件事了；
5、 会员，数据分析能力非常有用，我当时发现一个有价值的信息，一淘的核心用户购买频次非常高，当时和88VIP去做对比，一淘的超级会员数量和88VIP是差不多的，但88VIP能覆盖的商品有多少？只有阿里自营的那些，天猫国际、天猫超市而已。一淘可以覆盖所有淘客商品，88VIP的优惠有多少？95折，一淘的商品佣金比淘客大盘要高，平均下来肯定高于5%。
把一淘发展成会员电商，做一些产品包装，再加上立减的能力，我非常有信心可以做到千万规模，这个后面我看到朋友做的全球购骑士卡时，思路基本上是一样的，但是他们做的更好；
6、 扩供给，这个简单来说就是把阿里系的所有服务全整合到一淘，主要是放到金刚圈位置，当时已经谈妥的合作方非常多，猫超、天猫国际、淘票票、饿了么，用户在一淘消费这些产品，可以领优惠券或返利，可以把这个理解成返利网做的那套；
7、 支付宝小程序，支付宝的流量我们当时调研了一圈，结论是混乱，且有巨大机会，一淘当时已经有支付宝小程序了，通过代理模式在支付宝找几个大流量主帮着分发，带来了成交就分给那些代理，锁佣期很长。
但当时碰到了一个问题，代理的利润不够，推广一淘带来的一次点击收入，甚至不如发一个红包，这个时候我做了一个决策，通过强化跟单来提高代理收入。
这个决策充分体现了我对联盟生态的不了解，我们在两个月做了几百万日活，排到了支付宝小程序日活的前十里，但是在618的时候，有一些代理利用这个机制疯狂刷量，带来订单的几倍增长。
支付宝小程序的这个结果是超出我的预期的，这件事的直接后果就是我被一类违规，出局。当时江狼问了我一个问题：你已经可以完成今年的KPI了，为什么还要冒险做这个？其实这件事不仅仅是我的风险意识问题，因为联盟团队里部分人也知道这件事，大家都没有认识到这个事会有那么大的风险。
这里聊两句我对阿里文化的理解，在我的绩效面谈中，我提过一个观点，阿里太多精致的利己主义者了，这些人很聪明，他们眼里只有安全、晋升、利益。我们看阿里最近的几个大动作，都体现了这些，我离开一淘后被团队的同学DISS，说我老让大家检查大促页面的用户体验，搞各种细节优化，做这些事，对他们的晋升没啥帮助。
离开阿里时，江狼推荐我去省钱快报，因为一淘的目标用户是淘气值高于800的用户，省钱的用户是下沉用户居多，这块我比较没经验，也很有兴趣，就去省钱快报做了产品运营的副总裁。
省钱的经历简单讲讲吧，核心场的策略也应用到了省钱上，限时秒杀这个场我从亏钱做到了盈利，每个月利润都有百分之几十的增长，大力通过招商和合作去做0元购，复购、留存数据都做得非常好，一天几千单的商品我们做了很多。一亿补贴则直接做高了客单价，利润也非常可观，这是一个典型的通过营销玩法建立的场。
导购App是我最主要的淘客经历，但基本上所有的渠道，包括社群、内容、入口等等都离不开导购，导购做的好能带来转化的极大提升。
三、最大的坎
我离开一淘之后，江狼在一次全员会上力挺过我一次，但过了不久，又表态对我有一些否定的看法。
我感觉自己身边好像总有一些信息，大部分是歪解的，传来传去，或者把只言片语加以放大，传播出去，这些信息不去解释会被无限放大，非常难处理。
我曾经表达过一个非常无力的抗议：你们去看一淘，我做了九件正确的事被无视了，这九件事带来了成交转化的高增长，但是有一件事搞砸了，这一件事被无限地放大，甚至到了否定一个人，一个业务的程度。
四、下一步的方向
导购我做过一淘，又做过省钱快报，都是淘客里的头部，但是非常遗憾，我觉得导购App，没什么可做的了。
一淘和省钱都吃了一波快手的红利，日活跃用户得到了几十万的增长，但这波过去之后再无流量红利。
我在一淘规划了很多赋能淘客媒体的能力，先拿一淘实验，再开放出去，比如事后返利变成事前立减，让媒体拥有商品的定价权，整个购物链路的闭环等等，但都没有落地。
我们非常习惯把App做为一个载体，去做引导*载下**，去算流量成本和LTV，但是近期我有一些观点上的变化：
1、 租租车负责增长的Lufee做了一个项目叫全球购骑士卡，这个项目我非常看好，他们一年内做了一百多万用户，它的逻辑不是引导*载下**了，而是发卡，卡片权益非常多而且领卡用户已经是新客，付过费了，留存非常好，这个项目最早发卡期就赚钱了，更多数据我不方便透露，总之很强悍，会员电商前景很好；
2、 内容平台，流量和用户是依附在达人身上的，张大仙从*牙虎**跳到斗鱼，再从斗鱼跳回*牙虎**，用户跟着主播跑，跟用什么App没关系，我身边做快手MCN的，算流量成本和LTV的逻辑，跟我做一淘和省钱几乎一模一样。
这里再插一个话题，大家可以思考一下：阿里大力推广内容电商，内容电商现在规模还很小，可能一年千亿的样子，但是哪天到了万亿规模，这对阿里是正向收益，还是负向？
我觉得思考几点：
1、 阿里妈妈是做流量变现的，阿里把流量导给淘宝直播，里面多出一个分佣方：达人和MCN，这批流量本来用直通车或超级推荐来收割，现在多了一张嘴吃饭；
2、 用户习惯了内容电商后，即用户心智形成后，是不是会带来电商入口的转移？电商链路中越靠前的主体，越有优势，靠前的是谁？达人，快手和抖音。
阿里妈妈的漫天被调到了内容线，但我还是觉得没法玩，淘宝直播的达人主打全网最低价，卖得本来就比搜索入口便宜，达人还要分钱，这种商业机制比较难设计，而且是个全局工程，要盯着内容线的成交和趋势，在不同阶段做不同的策略。
淘宝直播就是一淘逻辑，甚至比一淘还一淘，一淘好歹还是站外流量，淘宝直播直接就是搜索入口流量的分流而已。
有人觉得可能是集单效应，卖得便宜了但是销量多，利润也会更多，这是一种微观层面的观点，本质上阿里妈妈的变现是让消费者花更高的价格去买商品，通过这个溢价来抽佣，这是宏观本质。
变现收入=GMV*(take rate)，消费者需求没有增量的情况下，全网最低价一方面会降GMV，另一方面take rate也会降啊，只是内容的盘子现在还很小，没有影响到宏观。
另外，商家之前为什么那么巴结平台，是因为平台汇聚了大量的有心智的流量，淘客也一样，商家站外亏损换取淘系站内的免费或便宜流量，但是当电商流量入口不在平台手里了，通过去中心化的那些平台（比如有赞）来做过渡，结局会怎样呢？
抖音现在4亿日活了，阿里在内容平台面前的话语权明显有点弱，这是大形势，不做会有问题，做了可能问题更大。内容这块大家都刚刚起步，都在风口上探索，但是勿庸质疑，这块非常有价值。
我自己也开始创业做这个方向，带货只是简单逻辑，我和我的合伙人做了一个MCN机构，从带货、品牌、代言、造势等等维度形成一个完整的差异化解决方案。
五、资源对接
我们几个合伙人有非常丰富的平台和品牌变现经验积累，希望能和一些有实力的淘客一起合成合力，主要是以下几个方面的合作：
1、 有达人和艺人资源，但是不知道如何变现的；
2、 有招商资源，尤其是品牌商品商家资源；
3、 有小红书的KOL/KOC矩阵资源的；
4、 有很强的内容运营和内容创作能力的，可以做账号代运营的。
by——牧人
分享结束
感谢“牧人”的分享，让我学到了很多，尤其是一些细节，让我印象深刻：
1、学业很亮眼
高中时期就开始编程了，这个蛮吓人的，工作期间还能继续读博，很多人做不到这一点，佩服。
2、360公司的神奇经历
直接找360老周求职，这个操作666，大家以后万一真要找工作，可以像牧人那样，打包好自己精彩的履历和项目，直接找老板谈。
还有一个事，3年以上的老淘客应该记得【360 N5系列手机】，搭载的就是360 OS，里面有个无限多开的功能，当时风靡淘客圈，非常牛逼，应该是一大壮举了，我问了牧人，也是他们当时设计的。
3、拥有简化 复杂事物的能力
高手能用很简单的词把复杂的事情讲清楚，牧人用“买的多、钱不多”6个字就把一淘的用户类型说的非常清楚，佩服。
这让我想起一段故事，百度前产品大神俞军，他当年在招聘产品经理时，招聘题目是“百度如果要做音乐，该怎么做？”很多人都写了洋洋洒洒的规划书给他，只有一个人写了“搜得到，能*载下**”6个字，俞军就挑了这个人，他就是后来当上百度副总裁的李明远。
4、站得高就是看得远
牧人提到在一淘做的几件事以及对内容方面的看法，都是很核心的逻辑，果然，站在一定的高度，考虑的问题确实不一样，这篇文章我自己都反复看了好多遍，良心推荐呀。
周围越来越多的淘客在涌入内容领域，包括我自己也是，我也用上了“直播+分享”这个模式，搞过3次直播，明显感觉和写文章完全不是一回事。
