我第一点提了将近五十个问题，凡是脑子里面能够想到的问题全部罗列出来，可能有些问题比较琐碎，但是所有的问题都或多或少帮了我的忙，我有些可能并没有实际操作过，但是我至少不至于一无所知，知道个子鼠丑牛。通过提问，我提炼出了几个主要问题，提炼的关键词是：自身、竞品、消费者、项目、渠道（代理商）、设计，我分享一下是怎么提炼出来的，首先分析一下自己对这个产品的了解程度，还有自己产品的优缺点，才能把产品卖得更好，才能有东西去与客户讲解，让客户听后觉得你比较专业，才能取得客户的信任；其次了解整个行业内竞争对手的具体情况，所谓知己知彼才能百战百胜嘛；第三就是市场情况，目前整个产品应用的场所主要是哪些，这些场所有没有受到大环境大政策的影响，我们的客户的需求是什么，到底是经济实惠的普板呢，还是美观大方上档次的工程板，才能根据客户需求来调整公司的销售政策，更好的去迎合客户的需求；第四就是渠道和设计，而渠道和设计这两个臂膀需要支撑的是大量有效的项目信息，先说渠道，对于我们这种产品来说，渠道就是每个地区拥有核心的代理商，如果代理商不给力，我们操作起项目来就会费心费力，反之如果代理商在当地知名度很高，人脉关系特别广，很多政府关系买账，我们操作起项目来就会事半功倍；再说设计，公司领导高层每次开会都说设计先行，意思就是要时刻与设计院和设计师保持好关系，项目只要一立项，最先知道的就是设计师，通过设计师将我们公司品牌圈进推荐品牌或者指定品牌里面，然后再提供一定的方案来设置技术壁垒，自己需要做的就是准备好这些技术壁垒和返点，当然了，最重要的就是利益的维护；最后说一下最重要的项目信息，无论是左胳膊渠道代理商还是右胳膊设计院我们都需要掌握有效的项目信息，用这些项目信息做支撑，否则无法反哺代理商和设计师，更多更有序的代理商和设计师故事后面分享哈。
好的，我们操作项目就像一场战争，接下来到攻坚战啦，针对每个硬骨头要制定不同的方针和策略。首先就是解决自身的问题，包括自己的优点、自己的劣势、公司产品的优势、公司产品的劣势，这些必须要搞清楚，出去能够给客户讲专业的知识，此外还需要不断通过操作项目与把控代理商去积累自己的人脉和行业知识。先说自己的优劣势，都说当局者迷旁观者清，但是实际上自己几斤几两自己心里面最清楚，就拿自个儿来说，自己的优势就是在市场部待过，做推荐资料和文案比较拿手，劣势呢同样比较明显，没有在一线实际跑过项目，对于如何操控一个项目没有任何的经验，至于产品专业知识这块积累虽然不是太多，但是可以速成，基本上一周就可以把产品体系和方案系统给搞透，在这可以推荐大家看一篇文章，相信会对你有很大的帮助和指导意义，当然了，这篇文章的段落同样出于《我把一切告诉你》这本小说，该段落大概意思总结一下叫室内设计十五天速成，结果是美好的，但是其中的辛苦和难度你自己试过才知道，呵呵。这样第一个主要问题就出现啦，自己没有在一线通过慢慢做业务积累经验才到现在的位置，这片空白需要如何去涂鸦，俗话说的好，没吃过猪肉还没见过猪跑吗，鼻子下面就是嘴，可以向北京的一线业务人员请教，可以向前任的区域经理请教，可以向公司干了一辈子的老师傅请教，可以向领导请教，通过交流摸清楚项目的操作流程，接下来需要做的就是不断的去实践，通过实践不断积累自己的能力和经验，通过实践去印证大家的说法，有效的地方继续强化，不对的地方迅速改正，直到自己能够熟练的操作一个项目。
接下来就是竞品和消费者啦。先说竞品的问题，孙子《谋攻篇》中说：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”意思就是说，在军事纷争中，既了解敌人，又了解自己，百战都不会失败；不了解敌人而只了解自己，胜败的可能性各半；既不了解敌人，又不了解自己，那只有每战必败的份儿了。我们行业的主要竞争对手是谁呢，无非就是某龙和某壮啦，相比某龙的产品，我们有先天的不足，产品线单一，所以客户选择性就相对低一点，也少一点。那么问题就出来了，这个问题如何破呢？于是我想起了魏蜀吴三足鼎立的故事，诸葛亮怎么做的呢，大家都知道联吴抗魏，我们产品不是单一嘛，说明我们力量就相对要弱一些，那么我们也采取联合的政策，与周边产品建立战略联盟，来避免我们的短处。相比某壮的产品，我们甚至还有优势，单就主营产品来说我们工艺技术比我们要成熟和多样化，但是我们在设计没法和人家比，第一人家设计团队比较壮大和成熟，第二人家设计理念引入比较早，受重视程度比较深，而我们表面上在喊口号“设计先行，设计先行”，实际上呢，该怎么做怎么做，对设计工作根本就不够重视，唯一的解决办法就是给领导提建议，全员皆设计，全员搞设计，而落实到自己身上，则是不断加深设计推广理念，多与设计院接洽，多与设计院沟通开展推广会，多与设计专员协调合作。至于那些不入流的小作坊产品，完全可以不放在眼里面，需要给客户讲的就是品牌的重要性，还有就是损失厌恶话术的不断重复利用，比如如果你不选择品牌的产品，就会怎么怎么样，主要是一些不好的后果，然后罗列一些赤裸裸的例子，完全没有必要跟着客户的思路去走，要表现出一副自信一副傲视天下的感觉，等客户真正体验到你所说的那种后果后，我自然会来找你。
谈消费者需求这块之前，先给大家讲一个故事，一个人看到“岛上的人都不穿鞋子，这里没有市场”，另一个人则惊呼道：“天哪！岛上的人都不穿鞋子，市场实在太庞大了！”这其中，事物本身没有变化，唯一改变的是我们对于事物的看法，即角度。第一个人就是针对表面现象判断需求市场，第二个人是从改变人们的生活方式，创造需求，来收货市场。我们常常说满足消费者多样化的需求，这个需求分为两种，一种是在已有的需求上使产品的质量和服务提升，让消费者有更好的产品体验，当然这也是事物本身的一种本质；第二种是创造消费者的需求，这是无中生有的创造，而往往第二种才可能壮大一个企业，形成品牌效应。就拿我们熟悉的苹果手机来说，为什么大家对我的需求这么大，如果是满足需求，三星、诺基亚、HTC等等都是手机知名的大品牌，我们都可以满足消费者对手机的基础功能和手机牌子上面的需求。我个人对乔布斯比较崇拜，比较喜欢乔布斯的一个经典桥段，乔布斯身着紧身牛仔裤，指着自己的窄小裤兜说：“如果我们想在裤兜里塞进去一个产品，那它应该是什么呢？”紧接着，乔布斯拿出了iPhone：“没错，就是它！”还有一句也很经典：“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，我们就发现，这是我要的东西”。乔布斯对消费者的需求进行诱发，苹果小而精致，可以塞进窄小的裤兜，此外，外观时尚加完美的体验，也让人喜欢，最重要的是它改变了人们的生活方式，网络时代可以移动的个人掌上电脑，不再仅仅是传统意义上的通话手机。其实阿里巴巴CEO马云搞的淘宝，其实也是异曲同工，你可能觉得这是客户本身有的需求，才造就了淘宝，其实，我觉得是淘宝先改变了人们的生活方式，才有了网上购物的需求。因为传统的线下购物能够满足人们的日常消费需求，淘宝在网络兴起时代，创造了虚拟店的购物方式，让人们足不出户也能买到东西。我们常说，“谁会想到呢？”这一点，是马云想到的，所以我成了企业家，改变了生活方式，改变了消费者，改变了商户的销售模式。虽然人们在开始时，常常是排斥淘宝的网上购物，但是一条路走的人多，它就会变成人来人往的大道。以前，诺基亚的型号多达1000多，从满足顾客需求的角度出发，诺基亚足以将各个类型的消费者一网打尽，但这也导致了诺基亚*退倒**到工业生产时代的老路上，生产而不再创造。在日本东京，有一家只卖一本书的书店，虽然只有一本书，但经营得非常好，按理说，这完全不能满足各种各样读者的需求，但我从另一角度从发，限制需求，因为我们有时候走进书店不知道买什么，当只有一本书时，非我莫属，这也是一种创造需求。我们常常会听到消费者说“要是产品怎样怎样就好了”这是有消费者的潜在需求在里面，我们把它转换成内部管理者的语言，就变成了乔布斯提出的“消费者裤兜里，应该装进怎样的产品”，这才是真正意义上的创造需求。这段话我也是引用网上一个比较好的需求案例分析，个人觉得分析的特别透彻，而且辅以故事更容易明白，我们现在在做的仅仅是满足客户的需求，而并不是创造需求，仍然停留在第一种思维角度里面，没有跳出来从新的角度来思考客户的需求。
接下来就是最重要的工具，利用市调来借力，这个市调贯穿于整个分析过程中，至于怎么市调、市调的方式方法以及一些案例分享，我会单独拿出来细细讲解。
续上一篇：建材行业项目销售的实战技巧与交流-我把一切告诉你4
本文作者：彭小柯（个人QQ: 1227843496）
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