凯文老师：80后恋女狂魔，汽车圈资深潜水大师，一个因2020汽车业退坡而无奈“出柜”寻求谋生机会的老司机。
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更新内容：汽车经销商&汽修厂 门店管理、汽车经销商&汽修厂 营销 及 服务营销 企划及管理等方面的知识、咨询及个人观点。
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往期回顾：
「市场部的那些事系列」1.1.1 通过目标任务法计算月客流目标
「市场部的那些事系列」1.2 教你怎么选户外广宣投放
「市场部的那些事系列」1.3 疫情之后，打造你的中国好声音
「市场部的那些事系列」1.4.1 疫情之后，是地推呢？还是地推呢？
「市场部的那些事系列」1.5 学学美团老干，坦克+步兵做地推场面
「市场部的那些事系列」1.6 4S店户外广告投放星级指标一览表
「市场部的那些事系列」1.7.1 汽车4S店公众号无效运营自测书
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从2019年底起，【私域流量】这个名词已经成为市场营销领域最热门的名词了！
在上篇「市场部的那些事系列」1.7.1 汽车4S店公众号无效运营自测书一文中，凯文老师也有说明：
4S店所运营的微信服务号/公众号，说白了就是属于运营私域流量的一种模式，只是大部分店这块做的并不好或者并未起效果而已。
发文助手的自动配图
【私域流量】这个概念，是相对于公域流量（如抖音、知乎、微博一类）提出的。所以相对的：我们把触达和运营更加自由的流量称为私域流量。
时髦解释：
从广告行业角度而言，传统的户外广宣投放、地推外拓一类的模式称之为公域流量运营；把已经属于获取客户信息的，并希望通过商业模式，在其身上寻求销售转化、客户裂变的运营模式，称之为私域流量运营。
知名案例：
完美日记，通过私域流量的玩法，目前微信个人号“小丸子”沉淀了100万的用户，这些用户在2019年复购的贡献额达到了5亿元。
樊登读书，利用线上社群营销，日活超过300万，月活1000万，3天的线上活动收益3个亿。
所以说：
2020年开始，作为汽车行业“带货”终端，学习如何通过私域流量、玩转社群，进而实现变现，不管是4S店还是维保厂，都必须要迈出的一步。
1、指导性基础要求有哪些？
图片来源:吴晓波频道2019私域电商报告
有句话是这么说的：
不以结婚为目的的谈恋爱，都是耍流氓；
用在私域流量运营也是如此：
不以成交、转化、复购为目的的微信号运营，都是耍流氓；
既然目的如此，我们要搭建的基础架构就非常明确了：
恋女狂魔PPT手打图片
最需要打通以上三个基础环节，这三个不具备，你连一试拳脚的机会都没有！
①、吸粉渠道：除了传统线下吸粉渠道外，你最少要有一个线上吸粉渠道，不然光靠线下你池子里的鱼总会吃完的！
P.S：无论4S店还是维保厂，保有客户新增是有限的，你的池子里的鱼是有限的！但现在汽车品牌管理办法已经废除了，做百家车生意只有心理瓶颈，没有政策瓶颈！
②、线上支付：所有的线上营销，大部分都是走情感营销、信任营销。而从销售数据角度分析，这些销售结果，很大一部分是冲动性消费。
所以如果你没法做到：广告/促活/优惠页面-线上下单-线上支付-线*体下**验，这一个基本流程，你的线上转化率几乎为0！
P.S：配套还需要有担保平台，私信转账模式或者微信号支付模式是没有交易信任度的。
③、商城平台：私域流量运营，说白了就是客户精细化管理运营体系，你没有微信端商城平台，会员体系和营销数据是没法做采集的。
另外，大部分商城平台都会提供各类营销工具、裂变工具的插件。有现成的套用，比自己花时间拍脑袋做广告活动图或者图标，要省力高效地多！
另外，快手抖音是没法直接和微信打通的（竞争对手关系），而大部分微信端电商平台都有自己或写作直播平台，这部分也是微信电商平台的优势。
2、实际执行方案参考：
①、触达获取：
恋女狂魔PPT手打绘图2
线上吸粉模式千万条，但考虑4S店人力配备，凯文老师还是推荐上图这个基础吸粉模式。
而事实上，大部分门店第一条都是能做到的（即：标题*党**）；
第二条提供干货内容部分，就刷掉了99%的门店，这是因为内容大部分是来自厂家软文库的原因，也有部分自店没有设定适合线上销售产品的因素有关；
另外第三条引导动作部分，一句“利益点”，打杀了所有4S店市场部了。
P.S：无论后续营销动作做得如何，哪怕贵店还是以现有模式继续推动微信服务号/公众号业务，请参考以上吸粉+部分转化的线上营销模式，这是其他行业微信电商，摸爬滚打那么些年总结出来实战经验。
②、沉淀种草：
线上营销名词中，有一套叫【种草】、【长草】、【拔草】的营销套路。具体案例，大家可以某度去搜“老罗种草哈弗半价卖”一类的帖子。
凯文老师就并不展开该部分内容的分享讨论，我们具体说适合4S门店或者维保门店玩的套路。
先了解什么叫种草：
某度搜到的图片参考
释义：由于某人介绍了某样东西如何好如何棒，让你对此怦然动心，她便是那“种草”人。
之前凯文老师说过：私域流量营销适合做的是：高复购 以及 高价格+高信任 的产品。
其中汽车行业的产品，无论是新车、精品、改装品、保养品、养护品、洗车美容等等，你要在线上做私域流量营销，解决信任度问题是至关重要的！所以如何给我们的“粉丝”种草至关重要！
恋女狂魔手打PPT图样3
种草营销的要素，如上图所示，凯文老师已经表达很清楚了。
下面我们以实际产品举例：
产品： 雷凌
种草点： 2.5微米过滤级别的安全座驾
评估环境：
- 紧凑级轿车中；
- 空调配备自动启动关闭的PM2.5过滤功能；
- 过滤级别达到2.5微米，达到KN95级别；
- 用车来帮你过滤粉尘细菌，而不是你的肺；
信任感：
- 所有传播标签主打“疫后”、“KN95”、“我车竟然戴口罩”等；
- 主动提醒疫后到店更换空调滤芯的车主，我们有该功能，并以某种刺激方式，鼓励他们针对自车配备的功能做朋友圈、车友会群等渠道发文展示；
③、购买转化：
在这个环节，有配套的微信端电商平台就至关重要了。
因为购买转化环节是一个“冲动”的过程，我们需要让客户能够在最短的时间内，通过前期的信任/情感/理性营销，使其产生冲动性选择，并通过平台来实现下单购买的行动。
恋女狂魔手打PPT绘图4
也就是俗称的心动→冲动→行动的转化过程。
那怎么让客户“冲动”呢？
你需要电商平台内五花八门的“营销工具”来加持！
恋女狂魔自购的某赞营销工具页面一览
常见包括：砍价、拼团、助力、优惠券裂变、老客户转介绍、积分／卡券核销等等。
你只有这些工具，是不是能让你的客户，更容易把“冲动”继而转化为“行动”呢？
④、留存复购：
私域流量营销，很重要一个特点就是要打造自店社群运营的逻辑体系。
恋女狂魔手打PPT绘图5
我们需要在此规划出自店的以下产品：
- 引流产品：降低用户门槛，加快目标用户的决策时间，吸引粉丝加入；
- 复购产品：提高用户的复购率，成为超级粉丝或者忠实客户；
- 进阶产品：利用机制带来裂变，或吸引用户成为新的KOL；
这里以汽车行业举例：
引流产品：一天秒杀一次XX车/精品/养护套餐半价券；
复购产品：秒杀未成交客户，秒杀金可以作为购车/精品/养护套餐10倍膨胀金到店抵用；
进阶产品：两人成团，可享9.9元精品/养护品/洗美套餐；
用完整的逻辑图来看的话，大家可以通过以下某位营销大师的样例内容：
图片转载自：市场部网，侵删
总结：
老实说，私域流量运营的最大难点在于它需要精细化运营，同时，针对4S店或者维保厂来说，前期所投入的人力成本会相对较高，相对于传统直接买流量做投放来说，短时间内不一定会有非常显著的转化效果，这也是大部分单店或者集团对其望而却步的原因。
但问题是，所有的门店都遇到了这样的问题：
进店顾客越来越少；
促销效果越来越差；
竞争对手越来越多；
盈利空间越来越小；
我们不提贵店自己做不做，但：
2020年以后，你不做归不做，但你如果不懂私域流量运营，你连应对市场变化的能力都没有。
出品人&作者：凯文老师
版权所属：上海孟特管理有限公司/上海加禾汽车科技有限公司
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