前言：截至目前，相关数据显示，途虎养车已与全国超过13000家线下门店进行了合作。
作者 | 王正飞
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
途虎养车工场店超过了1000家。
这是来自途虎养车官方发布的消息。此外，据途虎养车数据显示，注册用户方面，途虎养车已经突破了3500万。
而根据公安部交管局的数据显示，截至2019年上半年，全国私家车保有量达1.98亿辆。据此计算，途虎养车的注册用户，覆盖了中国大约17.7%的汽车用户。
这是成立8年的途虎养车交出的一部分答卷。
数字或许是冷冰冰的，而人的直观感受可能会来得更直接。早先，很多人谈到途虎养车，或多或少都有些许不认同，但是现在对途虎，人们似乎更多表现出的是认可。
豫涛联合创始人宋全业曾说，途虎养车在很多地方已经把轮胎和保养的价格打穿，一定程度上影响到当地门店的实际经营，甚至建立了全新的价格体系。
“途虎在汽车后市场的价值链中切到了关键且合适的一块，创造了独特价值：它不止提供流量，还提供供应链；同时，它又以正品保证解决了线下普遍存在的品质问题。这个模式比线下更轻，但又比普通线上更有控制力。”愉悦资本创始及执行合伙人刘二海曾说。
一、途虎的“幸运”
时间拨回到2011年。
彼时的中国汽车后市场，配件质量、服务价格不透明，服务质量和效率较低,售后服务保障不足等问题，严重影响着用户体验。
现在的途虎养车CEO、当初的汽车工程师陈敏决定改变这一现状。就这样，陈敏以总共30万元的初始资金创办了途虎养车。
陈敏一开始做途虎养车时，选择的是B2C的电商模式。途虎养车的做法是，线上销售、线下安装，即车主在途虎平台订购商品、预约服务门店，途虎将商品送达门店、客户前往完成服务。
而为了让这一模式跑通，途虎养车从开始就着手和线下门店展开合作。截至目前，相关数据显示，途虎养车已与全国超过13000家线下门店进行了合作。
其实，相比于稍晚些兴起的O2O浪潮，途虎养车从一开始就算得上是“重模式”。相比于这些单纯做导流的O2O平台，途虎养车则是一手抓导流，一手抓供应链。
而或许正是早期的“做重”让途虎养车逃脱了后市场随之而来的败亡潮。
并不长的时间后，后市场的O2O模式开始出现退热潮，纯平台模式被证实在后市场这样的环境中根本行不通，很多早期玩家纷纷以退出或倒闭结束了这次在后市场中的“冒险之旅”，其中不乏养车之家、博湃养车和e洗车等曾经的明星企业。
归结起来，这批互联网玩家，更多是将在其他行业被证明的行之有效的互联网打法复制到后市场，他们利用价格战等方式引流，以期能快速形成规模化优势，最终能颠覆后市场。
但是，在重线下、重服务的后市场中，这套打法遭遇了滑铁卢，不重视线下的这批玩家在这里或大或下的栽了个跟头。
此外，途虎养车的“幸免于难”或许跟他们早期的主营业务也不无关系。
熟悉途虎的人都知道，陈敏当初刚创办途虎养车的时候，是以“卖轮胎”为主要业务的。
相比于其他家聚焦的保养和洗车，轮胎是相对标准化化产品，在品牌选择、数据建设以及储存运输等层面的难度要比其他零配件小。
而且，相较于洗车和保养等而言，轮胎业务受轮胎品牌影响更深，它的的客户粘性显然要更强。
或偶然，或早已洞察后市场的关键因素，途虎养车的早期布局，让他们成功成为大浪淘沙中剩下的那一个。
二、没有工场店就没有途虎的今天？
途虎也不是一点危机都没有。
有分析人士指出，坚定不移地做线下工场店，算得上是途虎站稳脚跟的关键决策，甚至可以说，没有工场店，可能也就没有途虎的今天。
早在2016年，途虎养车便着手从线下的合作门店中选择优质门店，然后发展成途虎养车工场店。
“途虎养车工场店算是线上线下融合的店面模式。传统门店要么是没有跟互联网合作的，要么是帮互联网做一些安装的，但工场店是把线上线下的产品、价格以及销售方式都打通了。”有业内人士如此评价工场店。
曾有途虎养车相关人士表示，途虎发展工场店，是因为途虎养车是一个以客户为导向的公司，他们更多是以客户需求为导向，而并不会单纯地站在所谓商业的布局或市场的角度去看待商业。
或许据此，我们可以合理推测，以客户需求为导向的途虎养车，因为想要给客户提供好的服务体验，就要让门店的服务、商品的供应、售前售后的服务能够形成一个整体。
而工场店模式，在他们看来，可能是最好的模式选择。
“我们曾经也尝试通过优化线下合作店来保障我们的服务体验。后来我们发现整个行业的很多门店，他们是有意愿去提升的，但是这种提升已经不再是给他们提供培训和管理等，更多时候是要改变门店的经营方式。”该人士表示。
实际上，传统门店碰到的大部分困难都表现在市场端，失去客户的选择和信任其实是门店经营困难的源头。但是，单纯地靠平台导流其实并不能完全解决门店的问题。
大唛养车联合创始人白文国曾说，车主从4S店出来后，其实一直都是处于试错模式，这里试试，那里试试。“门店最主要的营销工具就是客户对你的服务满意度，或者说是超出客户本身的服务期望值，只有这样才会产生没有成本的营销。”
而途虎养车的做法似乎就有着这样的味道。
途虎养车线下相关人士曾说，途虎养车的最终目的是希望通过优秀门店的技术和服务体验为途虎养车的客户提供一个完整的、一体化的、好的服务体验的闭环，同时门店也可以和途虎养车一起赢得消费者的信任和选址，最终帮助门店更好地盈利。
据相关数据显示，成为途虎养车工场店后，这些门店的复购率整体是以前的3倍水平，同时要远高于传统门店。
“为什么通过途虎养车到店的客户能有很好的复购率，这个恰恰说明我们改变了工场店的产品销售模式、服务模式以及整体的服务体验，最后迎合了客户的需求。”该途虎线下人士表示。
而关于门店管控这个行业难题，从观察来看，途虎做得似乎还不错。
据了解，途虎养车在选择工场店时，会有两项要求，一是门店老板要有服务客户的意愿，二是门店老板要有自己管理的主动性。而达成两项共识是双方合作的基础。
而我们从之前途虎养车线下相关人士的表述来看，途虎养车最终是要帮助门店更好盈利的。这可能也是途虎能做好管控的核心。
百援精养创始人赵明曾说，加盟本质就是跟随。换句话来说，如果我们能让跟随者更好盈利，哪怕有些许问题，也能被这种胜利所掩盖。
只是，在途虎工场店的规模不断扩大的过程中，途虎如何让跟随者不掉队，从而让整个体系能有更强的向心力，似乎是个值得关注的问题。
三、正品自营的红线
前面说的是门店，其实途虎养车的线上平台和线下门店是相辅相成的关系。而这一体系的建立，或许部分是源于途虎养车对“正品自营”理念的坚守。
“正品自营是途虎养车一贯坚持的理念，我们要把全球优秀的品牌和高质量产品带给途虎车主。”早在2016年，陈敏在接受媒体采访时就曾表示。
应该说，途虎养车一直以来都在追求构建正品授权体系。
据公开信息显示，途虎养车已经先后与德国大陆集团、固铂、邓禄普、胜牌、3M、辉门汽车零部件、海湾、雪佛龙、瓦尔塔、博世等国内外一线企业和品牌建立战略或深度合作。
而到了2018年，途虎养车更是联合人民网发起了“汽车后市场·诚信服务联盟”。
用陈敏的话说，发起“汽车后市场•诚信服务联盟”，途虎就是希望能够构建一个以提升养护体验为基础、以加强产业链合作为共识，围绕诚信服务体系构建的交流平台。
“我感到自豪和骄傲的是，途虎养车从成立来，从没有卖过一件假货，没有拖欠过一家供应商和门店的款项。”
搭建正品授权体系之外，途虎养车还从一开始就积极自建仓储物流体系，他们期望通过这样的方式将每一件产品安全且放心地送到消费者手中。
根据易观智库发布的《中国汽车后市场电商年度综合分析2018》显示，途虎养车已自建43个仓储物流中心以保证供应链。
虽然自建仓储物流体系是一种重模式，需要花费大量资金，但是这对客户和门店其实起到了一定的管控作用。
而对于一直将正品视作生命线的途虎而言，这仿佛也是他们必须要走的路。
四、标准化服务体系的构建
“保证产品的正品属性只是第一步，下一步更重要的其实是服务，因此今年诚信服务联盟重磅推出行业首个服务标准开放平台，将服务标准化提到更高的位置。”在2019诚信服务联盟一周年之际，陈敏言道。
根据陈敏的设想，服务标准开放平台是一个汽车后市场主流产品与服务的标准化体系平台。而随着服务标准开放平台的日益完善，汽车后市场将会大步迈入标准化升级新时代。
具体来说，诚信服务联盟推出的服务标准开放平台，包括技术服务保障平台、厂商产品技术服务平台，以及途虎养车工场店服务标准评价体系等一系列内容。
而在诚信服务联盟一周年当天，途虎养车也正式对外发布了途虎养车工场店服务标准评价体系。
其实，“服务标准化”是途虎养车一直追逐的方向，有人甚至将其归纳为途虎的杀手锏之一。
“伴随着标准产生的是信任，我们需要让消费者知道，无论到哪一个区域的哪一个门店，都能享受到一样的服务。途虎养车之所以要求每一家工场店都必须严格执行标准化流程，也正是因为这一份信任。”陈敏表示。
根据途虎的数据，截至目前，途虎养车工场店的标准化服务能力已覆盖100+城市。
“途虎虎养车工场店的服务评价体系不是我们自己创造出来的。我们从第一个订单的客户反馈开始，就在思考客户心中需要什么样的店。另外，我们持续跟行业专家、供应链等交流，学习他们的标准化经验。最终，我们制定出了途虎养车的服务标准化。”途虎养车线下运营总监晏铮曾如此言及。
晏铮将途虎的服务标准化分成三个维度，分别是技术施工标准化、服务流程标准化以及管理运营标准化。
“途虎养车的服务标准化不是一纸空文、一场培训。我们是要落地到每家工场店内的现场订单的标准化。”
其实，标准化服务体系制定完成后，最大的困难是在于执行层面。途虎对此似乎也早有准备。
为此，在腾讯的技术保障之外，据悉途虎养车同时发起成立了“千人督导团”，并从中选聘10余位“诚信服务宣传大使”，宣传诚信服务，推广诚实守信的榜样力量。
“服务标准化要靠严格执行落地，要靠系统落地。但是最关键的因素是技师，我们会在技师层面做更多工作，以支撑服务标准化的落地。”晏铮曾表示。
五、“借力打力”
后市场这两年并不平静，前有京东入局、后有阿里来势汹汹。
可以想象，就算是途虎这样的后市场头部企业，也不可能感受不到压力。
或巧合或有意为之，就在天猫、康众和汽车超人宣布联合成立新康众后不久，2018年的9月，途虎养车就宣布完成了由腾讯领投的新一轮融资，融资总额约为4.5亿美元。
“老对手”阿里已经在后市场一时风光无两，加之后市场有着万亿的规模，腾讯似乎也急着要进入后市场搅一搅这池水。
此外，在腾讯20周年之际，腾讯迎来了第三次组织架构调整和战略升级，彼时，腾讯掌门人马化腾宣布，腾讯未来要扎根消费互联网、拥抱产业互联网。而这样一种战略指导思想下，腾讯入局后市场也在情理之中。而放眼后市场，途虎算是腾讯很好的投资对象。
或许多维度的因素，最终催成了这次投资的落地。
而随后的故事发展又证实，腾讯此次投资途虎，并不是简单的财务投资，更多的是战略投资属性。
2018年12月，腾讯便携手途虎养车发布了“2018中国汽车后市场产业互联网解决方案”（即腾虎计划1.0）。
就此，途虎和腾讯的实质性合作走出了第一步。
虽然途虎算得上是后市场中的互联网明星级企业，但是如果跟互联网巨头比较起来，他们在互联网资源和技术上，还要稍逊一些。
因此，于途虎而言，腾讯手中的牌，对他们的进一步发展其实有着不少的裨益。比如微信、社交广告体系、公众号和小程序等，这一系列产品使得腾讯在流量和精准营销上形成强大的优势。而这对途虎线下门店而言，会有很大帮助。
甚至，腾讯的技术优势，对于途虎提升用户体验、加快技术服务流程标准化和专业化、强化可溯源的正品供应流程等，也会具有很大推动作用。
只是，腾讯的商业布局过于庞大，途虎能从双方的合作中获取多少资源，而这些合作资源有最终能给途虎带来多少质的影响，目前来看似乎还有着疑问。
当然，在合作腾讯后，途虎未来会不会存在与腾讯同级别的其他机构甚至就是某种意义上的“商业竞争对手”的合作可能性？
如果现在就断言这种可能性的不存在，似乎也言之尚早。毕竟，利益是商业的核心，毕竟，途虎可以看做是汽修业的“盒马鲜生”，于途虎而言，倘若能促成他们的更大的发展，所有的合作应当都在他们的考量之中。
六、途虎已经成功了吗？
近两年，途虎很“低调”。说“低调”，是因为途虎刻意的减少甚至基本取消了媒体采访报道与公开分享。
途虎也很“高调”。2018年10月12日，途虎养车广告正式登陆CCTV-1《新闻联播》黄金时段。这在后市场的企业中是难得一见的举动。
不仅在主流媒体上重磅出击，途虎同时也在小区、商场等生活场景中大范围地布局广告。
途虎这样的在后市场中不常见的积极广告打法，带来的效果似乎也很显著。
根据艾瑞咨询报告，途虎养车在养护市场已经树立较高的品牌知名度，用户对于平台的选择与偏好较为明显。
而根据易观2018年5月份报告显示，途虎养车月活跃人数达到了424.2万人，月活用户规模,是第二名月活的10倍有余；同时，这个数据为全行业其他参与者月活数量总和的2倍。
当然，这样的成绩或许不完全是广告的成果，但必然有广告的一份功劳。
“到今天，途虎养车已发展成为汽车后市场养车类B2C+O2O电商平台，业务范围包括轮胎、机油、汽车保养、汽车美容等。”有分析人士指出。
但我们能就此断定，今天的途虎养车完全成功了吗？
先将目光聚焦在工场店。
如果我们将工场店看成是一个互联网平台的线下门店模式的尝试，工场店无疑是成功的。但是，从一个全国性的优秀连锁品牌和体系的角度来看待它，工场店似乎还有待验证，因为中国的维修保养连锁具有非常明显的区域化特征，工场店能在全国范围内成功吗？
再回到途虎养车的盈利能力。
途虎在2016年完成百度、高盛领投的D轮融资时，陈敏在接受媒体采访时曾表示，途虎会在盈利以后再考虑IPO，并希望2018年能够盈利。
但是截止到目前，途虎养车并未公开具体的财务数据，而且2019年已过一半，也尚未有途虎养车IPO的消息流出。据此，我们或许可以合理猜测，途虎并未按预期时间线实现自己的盈利目标。
但另一个来自途虎内部的声音则是，途虎目前的财务经营状况良好，只是他们是非上市企业，没有公开财务报表的习惯。
整体来说，产品差价和工场店的管理费及利润分成其实是途虎盈利的主要渠道。
而相比于并不丰富的利润渠道，途虎养车的成本结构则显得多了不少。仓储物流、上下游供应链的整合、运营成本、研发投入、市场推广费用以及线下服务体系的建设等，这些都是需要途虎持续花钱的地方。
倘若，途虎养车如果迟迟不能盈利，他们是否能在这场漫长的战役中有足够的*药弹**来支撑扩张？而他们最终又能在什么时间迎来盈利？
或许，我们可以给目前的途虎做个阶段性的表述：途虎在后市场的漫长赛跑中占据了身位优势，但途虎的前路似乎也还长……