地接旅行社疫情期间产品升级及有效预售的建议和办法
文|木子
地接旅行社在客流市场的主动权，一向是取决于B端客户。线下渠道布局为重的地接旅行社，以利益驱动批发商或组团社，以完成企业对产品销售流量的需求。对于市场的占领以及维护，也主要通过客流量来判断，其中又以是否输送更多消费能力强的顾客来判断重点核心客户，从而达成地接社基础的营销。
地接旅行社的营销模式还是在用传统的漏斗原理，认为最大限度的解决客流量问题，便有更大可能从中出现消费能力强的消费者。
此次疫情之后，这种营销模式会有改变吗？这取决于地接社对于疫情是否进行业务升级调整。如果坚持传统，获客方式取决于B端客户，那么所谓营销也仍然是如何“讨好”批发商、组团社，争取最大的客流量。如果进行偏向性调整，那么在营销上有更多可能，可以采取更多主动的方式来获得客流量，如地接旅游品牌经营，并可以突破性提出地接旅行社的USP_“每一次你在线上线下接触的旅游线路，都先经过了地接社的研发上市”，那么现阶段旅游品牌在市场以及大众心理都将掀起飓风！
今天我们不讨论地接社业务结构调整来给建议，因为每一家企业存在都有它独特的意义，有它生存不得不为的无奈，也有普通人接触不到的企业核心主张。在不了解一个企业具体的经营情况，擅自作出诊断，都是不负责的。并且给出的建议都是地接社共性，没有市场差异化，如此也很难帮助企业获得成功！
无论地接社是否调整转型，客流量仍然会长期作为旅行社赚钱的重要影响因素，这是地接社、组团社、批发商都逃脱不了的宿命。
对于地接社而言，疫情之前，产品存在的意义在于获客，之后同样，但在人群上会有些许洗牌。线上经过疫情的发酵，互联网巨头的推波助澜，以某一类人群需求研发的产品将逐渐被消费者所接受，而之前做大众产品的旅行社，产品的迭代更新将会更快！地接社需要在产品上下更多功夫，研发消费者真正需求的产品，仍然依靠复制粘贴做产品，那么这类地接旅行社生存空间将会被无条件挤压。
地接社如何做产品？以下建议：
1. 疫情期间根据之前接待积累的消费者数据，360°需求挖掘，划分需求类别，针对*服务性**提供，旅游产品的基础是吃住行游购娱，但本质是服务。在这个阶段，可以大胆说服务营销就是产品营销。
消费者需求挖掘模型推荐：
（1）马斯洛层次需求理论：该模型主要说明消费者需求的5个层次，并有2个延伸需求，在旅游产品“服务标准”塑造，“服务细节”阐述上，都有最直接的助力。同时，需求层次的高低可作为判断消费者质量的重要参考。
（2）KANO需求分类排序模型：该模型是需求分类较为经典的工作，同时探索不同需求与消费者之间的满意度，可以促进产品升级和改良。
（3）Censydiam用户动机分析模型：产品能否诱发消费者的需求动机，直接影响到产品的市场情况。该模型通过定性、定量、座谈会或者咨询等研究方法，可以有效地发现用户行为、态度背后更为深层次地动机，从而研发更能诱发消费动机的产品。
2. 对于一些实力稍逊色的地接社，可以对标竞争对手，简单粗暴地跟随、模仿，在市场需求旺盛时分一杯红利。
地接社的营销顺序常年是生产出产品，丢进渠道池子，进行销售，产品只停留在B端，并未到达消费者。这促使他们不得不在生产产品时，考虑多数客户的需求以及行为习惯，一旦偏向性兼顾客户需求时，就容易忽略消费者的真正需求，这是旅游产品难以做出拥有诱发消费动机特性的主要障碍。如果有一天地接社不再面临这个产品研发障碍，那么它肯定在B端渠道之战中获得了绝对的垄断，或是真正让消费者懂得了旅游产品的源头是地接旅行社，而非组团社。
疫情的发生，并不会马上牵动旅*行游**业产品改革，它是循序渐进的。单纯只为疫情恢复的第一战，地接社现在要做的工作是：敢于取舍，疫情期间，举力1-3条产品，投放市场，同时转换身份，暂时做一个“广告公司”、“内容公司”，给客户提供以绝对数量的广告内容，帮客户塑造消费者信任信心。
现阶段的旅行社多是停摆状态，尤其是组团社。之前他们的广告宣传主要来源是地接社提供的产品广告，地接社能够在疫情期间为其提供树立行业信心的宣传内容、疫情结束后旅游首选地的内容，同时产品围绕居家与外出的自由表达做出宣传，能够在一定程度上达到产品预售的目标。这样的宣传方式核心在于“利他”和“需求释放”，“利他”利的是组团社，“需求释放”是加大广大消费者宅家的无聊对比，同时刺激原本就想出门的需求！
预售最终还是回到价格上，所有地接社都在等待市场反应来定价，这是复制粘贴产品避免不了的魔咒，同时多数地接社没有核心市场营销部门来做出决策指导，对自己产品的核价、价值无法做出市场判断。但疫情的发生，势必损失这一阶段的市场定价数据，使得很多小地接社只能观望和等待“行业代表”率先出手。
针对提前预售，我给出建议如下：
1. 以年前报价为基础参数，实行流量阶梯报价，以成车数或者流量增长百分比进行价格让利。此举有助于促进组团社增加收客量，同时可以管控营销成本。
2. 同时，还应该将广告宣发作为一个奖励，与流量相关，直接设立宣发奖金，保证广告能够最大程度上被转发投放。
3. 通过公司所做或合伙的电商平台，如官网、飞猪店铺、携程店铺等，进行旅游产品预订机制，如现在下单预订，疫情每持续一个月，订单价格可立减多少元/月，直到疫情恢复可出行时，才是真正的销售价格。该方法建议之后往电商侧重或者有意铺设社交电商的旅行社使用，通过疫情立减的优惠机制，可以有效建立社群互动，建立消费者联系。
其实，地接旅行社一直都在做产品预售的工作，只是整个市场都趋向于当月做下一个月的收客计划。疫情的发生，要想预售，首先是把整个疫情期间都默认为预售期，同时加上针对性的手段，来完成旅行社的收客目标。
产品预售需要同业销售以及异业销售认可，分工合作。预售考验的也是地接社与批发商、组团社的客户关系的密切程度，同时也是利润分配的问题了。疫情恢复，地接社要更加豁达，明白唯有敢舍，才有得！