阅读前，请先思考：

• 假如你是一个行业的先行者，你如何保障持续优势？

• 作为一个农创人，你如何做才能让农户主动把控好品质？

农说吕不白丨不白在观察

第214 期

全文2080 字丨4分钟阅读

过去，由于信息流通慢，物流成本高，而使得很多地方的农特产品，难以被人得知并在市面上流通。而物以稀为贵，谁能填补市场空白，谁就有先发优势。而所谓先发优势指因为信息、政策、商业空白等，而比其他人早进入这个行业，或先运行某个单品等，并处于暂时的优势地位。

但随着现代媒介、物流等的发展，这种先发优势也在慢慢消失。导致整个行业陷入后进者的争相模仿，低价不当竞争，以及因这种竞争而导致的劣币驱逐良币的混乱现象等。那么先进者该怎样做，才能在激烈的市场竞争中保持自己的先发优势并发展得更好呢？今天这个案例或许会给你一个参考的方向。

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做火新单品

却遇市场乱象

今天的主人公岳峰，是有量年度优质供应商味哲的市场负责人。2015年7月应老同学赵祖樑的邀请，加入并共创了味哲。而像岳峰一样，被老赵邀请来共同创立味哲的，还有6个人。这一群90后创建的年轻团队，最早从运营广西特色水果开始。

▲ 岳峰

但是在运营过程中，却很快遇到问题：售后问题多，品牌名声受损，客户黏性降低。岳峰告诉不白，因为水果在运输过程中，难免有损耗，致使果子到达消费者手中时，容易出现损果、坏果，导致消费者不满，因此售后问题连绵不断。并且，水果的季节性问题也让他们非常头疼。为了从根本上解决问题，重新选品势在必行。

为了找到一个既符合广西特产，又不用注意季节性，不会因为运输上的自然损耗，导致顾客信任度降低的产品，他们跑遍广西大大小小的市场，最后却选择了做钦州咸海鸭蛋。

▲ 岳峰及其团队

岳峰告诉不白，之所以做这个原因有3：

1、有信息差，市场空白。过去由于信息流通度差，海鸭蛋不被外界所知，而初创团队成员，多是北部湾钦州市人，他们了解海鸭蛋。

2、物有所值。海鸭蛋不仅口感好，而且比普通咸鸭蛋营养价值高。

3、有噱头。海鸭蛋不同一般用饲料养成的鸭蛋，是吃海鲜养成的蛋，产品有卖点，易于营销运作。

选定产品后，几个人分工合作，还招募了百来个线上团队，一起推广海鸭蛋。

味哲团队负责产品品质把控，并与全国众多知名线上团队形成推广联盟，一起推出了火遍朋友圈的亏本试吃活动，没想到因为海鸭蛋的口感、价值以及吃海鲜长大的噱头，使海鸭蛋回购率非常高，成为2016年的线上爆品。并且当年8月，味哲海鸭蛋的年产能突破亿枚，2016年年销售额近千万。

作为第一家把钦州海鸭蛋带向全国并引起市场火爆的味哲，很快就迎来挑战——随着同行竞争者不断涌入，海鸭蛋品质参差不齐，甚至有以次充好、以旧充新，劣币驱逐良币现象出现；鸭农、海鸭蛋厂以湖鸭蛋充数、坐地起价等现象。

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从根源抓起

*局破**有高招

乱象丛生的海鸭蛋产业，尤其是以湖鸭蛋充数的事件频发，让他们很愤慨，又很无奈。这群年轻人甚至认为，以湖鸭蛋充数堪比三聚氰胺事件对奶制品产业的冲击。他们说：“纸包不住火，当消费者发现猫腻时，海鸭蛋将难以再获得消费者信任。而失去消费者的信任，对钦州海鸭蛋产业将是最致命的打击。”

他们认为“产品质量是企业的生命线和最好的代言人”。而作为海鸭蛋产业的先行者，有责任做出行动，拯救这个产业。

▎1、产品：保证品质稳定。

第一、自建海鸭蛋厂

从前，味哲主要是从海鸭蛋厂拿货直接销售，而自身没有太多的品控权。为了把控品质，他们就在北部湾距海边红树林不到一公里处，投资建设味哲海鸭蛋厂，从蛋源到咸蛋成品全程把控。据不白了解，目前味哲海鸭蛋厂每天产能为5-10万枚，最高产能为30万枚。

第二、与鸭农建立良性合作

为保障蛋源稳定，他们提出一个良性合作方案。

1）、以海鸭蛋厂为担保，让银行提供*款贷**给鸭农，而鸭农以协定的价格供应海鸭蛋给他们。

2）扶持贫困户，为他们提供生产物料。

3）在海鸭蛋淡 季依旧收购符合标准的海鸭蛋，为鸭农提供稳定的销售渠道。

第三、建立黑名单体系

据不白了解，目前味哲除了自建海鸭蛋基地之外，还与超过100户的鸭农建立了深度的合作关系。为了保障合作顺利进行，他们建立了严格的黑名单体系：如一次发现供给给蛋厂假海鸭蛋，罚款对应货款。二次发现，则拉入黑名单，永不合作。

通过以上三个动作，他们不仅分担了鸭农的养殖风险，还有了稳定的且正宗的蛋源供应。

▎2、渠道：保障销售畅通。

作为首家通过互联网将钦州海鸭蛋带向全国的企业，在几年的发展过程中，他们积累了不少的忠实粉丝和销售渠道。

据不白了解，除了最初合作推广海鸭蛋的线上团队之外，味哲还将不少顾客转化为线上代理，目前线上代理已经超6000人，有超2000人的线上代理，表现特别突出。除自有线上平台外，还和类似有量这样的大渠道平台合作，推广并销售海鸭蛋。

▎3、营销：建立信任感。

在普遍对食品安全感到担忧的市场大环境下，他们为了获得消费者信任，先后让广西公共频道、广东卫视、广西频道人民网等媒介实地采访报道味哲海鸭蛋从养殖到成品的全过程。借用媒介报道，透明地展示一颗正宗海鸭蛋的生产全过程，以此来获取消费者信任感。

不白认为，在商业世界中，先发者必然会有先发优势，但是伴随着消费升级、信息升级，先发优势会逐渐消失。与此同时，是很多追逐利益者的跟风入局，从而出现竞争红海。而很多产品就在这种竞争红海中，慢慢的因为产业的混乱而失了消费者的心，最终受伤的是整个产业链的所有人。

不白记得以前也有不少如海鸭蛋一样的产品，搭了互联网的车，乘了线上的风，抱了农业的腿，好像一夜之间爆红了，但是其后，却因为产业的野蛮生长，导致乱象横生，逐渐冷了消费者的心。如这些年爆红的枣夹核桃、小龙虾、时时青青梅等等。

这些单品，忽然爆红了，但是却隐含了很多不良性。新生的产业有太多的后进者，想要从中分一杯羹，但是却在野蛮生长中做坏了产业。却极少有如味哲这样的清醒者，明确的知道，过分的追求市场利润，贪图眼前的利益，破坏的不仅仅是企业自身的声誉，更是一个行业、一个地区的未来。

（ps：该主人公为有量平台特别推荐的解读对象。不白欢迎更多平台、优秀农创人积极推荐或自荐，来和不白一起交流、探讨。也希望更多的平台和个人，加入农创研习社，不白会在那里为大家提供更好、更精彩的案例干货分析，帮助您提高认知，不断学习成长壮大。）

每期一图｜取蜜

2016.4，不白摄于郴州