回顾2021年的杭州房地产市场，既有来自“三道红线”、信贷管控、调控加码等措施的深度影响，也有因自身“85”新政、落户从严后带来的更多变数。
但是，不论多么跌宕起伏，2021年已翻页，也为2022年的杭州楼市留下更多课题——新的一年中，房地产走势会怎样？企业将如何寻找新增长点？会如何把握趋势做出精准布局？
中房房评杭州特推出高端访谈栏目《前瞻2022》，邀请杭州房地产界权威人士，共同复盘2021年，并为2022年楼市发展“把脉”。
本期栏目有幸采访 杭州行致盛房地产服务集团有限公司董事长李晓桃 ，她表示：“我们在两年内完成了从传统住宅到商业代理的转型，不仅踩对了节点，也最终反馈到业绩上。在未来，我们将继续重视客户体验，满足高净值人群对于高端居住社区和美好生活的真正需求，打造更为优质的口碑。”
杭州行致盛房地产服务集团有限公司董事长李晓桃
前瞻性强、踩对节点
2021年业绩增长300%
中房房评杭州：如果为2021年的行致盛表现打分（满分为100），您会打多少分？具体表现在哪些方面？
李晓桃： 我对公司2021年的整体表现比较满意，能打 80分 ，这里既有业绩的增长，也有因为前瞻性强、踩对节点的欣慰。
首先，2021年业绩增长了300%，数字亮眼。
比如离钱江世纪城SKP只有500米的“L VILLA”项目，经我们全案代理后，知名度飙升，成为2021年的现象级产品，半年时间内，吸引各地开发商参观136组次；迪凯金座在2021年1月初确定由我们代理后，1月中旬进场，4个月时间去化24套，单月热销超3亿元等。
截至目前，可以说2021年杭州2000万元级别以上的商办资产，有30%的成交都是我们代理的成果。
其次，我们的前瞻性让公司走在了同行前面，赢得客户和业界的认可。
例如我们对抖音、快手、小红书、*今条头日**等新媒体的重视，据观察，地产新媒体能带火一个一个的地产项目，引流多少粉丝线下成交，更重要的是它正在引导、重塑人们的购房消费习惯，这也是它们的核心商业价值。
同时，我们也看到了中国房地产市场的结构转型、政策的不断调整、互联网时代的创新发展趋势，所以公司顺势而为，在两年内完成了从传统住宅到商业代理的转型，不仅踩对了节点，也最终反馈到业绩上。
从甲方到乙方的“基因转移”
做“离客户最近的专家”
中房房评杭州：行致盛的企业愿景是“值得信赖的房产专家”，我们该怎样正确理解这句话？支撑该愿景的落脚点有哪些？
李晓桃： 这句话从两方面讲。一方面，为B端做代理很重要的是能不能挖掘其项目价值，精准快速地找到目标客户；另一方面，对于C端客户也是一样，认为我们值得信赖，才会放心交给我们帮忙选房。而这两点离不开的都是“专业性”。
举例说明，前些日子公司某个代理楼盘交房，我们主动联系对方，表示因团队都是甲方出身，在交房方面经验丰富，如此期间有任何需要，我们无条件配合。当时客户大为感动，认为切实站在他们的角度去想问题，做到了贴心服务。
能做到这个程度，其实也是 我们团队的甲方基因起了很大的作用，知道开发商明面和潜在的需求都在何处 ，充分触达和渗入每个角落，真正做到“最理解甲方的乙方”。
针对C端人群，我们也一定站在客户角度去想问题，甚至做到“这套房自己都想买”的地步再推荐，尤其是为高端客群做服务更应如此，懂他们、理解他们，最终让其对我们充分信任，做 “离客户最近的专家” 。
高端客群低龄化
网红助力大平层热销
中房房评杭州：行致盛专注高端房产细分领域，在您看来，2021年的杭州高端房产呈现出哪些特点？客群喜好有什么变化？公司是如何应对的？
李晓桃： 2021年杭州高端房产非常显著的特点是——改善型户型越做越大，且户型面积越大、单价越高。 我们可以发现，之前都是户型越小、单价越高，因为其存在总价低、好转手等特点。
但近些年来，受市场需求引领、土地成本制约、建筑规范升级影响，倒逼开发商产品升级，高品质改善项目供应份额逐渐上升。改善需求也经历了由有到优的阶段，户型整体舒适度大为提高，整体功能性更人性化，因而出现了“户型面积越大、单价越高”的特性。
从客群喜好的变化来说，一是高端客群低龄化，且对新的户型设计接受度较高。
例如很多大平层户型以“大横厅+落地窗”的形式呈现，本质上来看，这是阳台内包的一种，将其与客厅连为一个整体；甚至有些户型墙体封闭，没有普通意义上的窗户。
像这样的户型在以往接受度不高，但对这些年轻客群来说，只要户型设计有特点、层高超过一般尺度、精装修做到位等，都会受到他们的青睐。
二是新兴产业客群有增多趋势。
作为一座互联网经济尤其发达的城市，杭州拥有一批标签化的主力购买群体——网红，这批人属于互联网新贵。由于商业大平层不限购、不限贷，在成为一部分本地高端客户的新选择的同时，也成为了网红进入杭州的第一选择。
另外，出于对带货的视觉效果需求，很多网红也会选择在大平层里直播，所以高端大平层公寓的出圈，网红客群们也是功不可没。
在察觉到这些市场变化后，我们做出几点应对：聚焦并细化中高端客群需求，善用抖音等新媒体渠道的展示和获客功能，以及开拓、整合资源做好全生命周期的家庭房产客户服务等。
一言以蔽之，即 深度洞察客户需求，提供全方位、定制化、菜单式的高端服务，力求带给客户全新而美好的生活体验 。
线上坐拥40万粉丝，线下开启私享圈层
全维度满足高净值客群需求
中房房评杭州：行致盛有两个大IP——线上的“晓桃聊房”、线下的“晓桃会客厅”，目前在业内知名度很高，请您分享下这两个IP的打造经验，以及未来的发展方向。
李晓桃： 2020年初，受疫情影响，多地楼盘关闭售楼处、暂停客户接待，短期内将给房地产销售带来显著的不利影响，但每一次危机都在呼唤进化，整个行业纷纷自救，应对挑战，创新探索线上营销方式。
行致盛作为一家房地产营销策划代理公司也不例外，当时专门成立线上新事业部，负责线上营销模块，并在公司内部实行竞聘制，向社会招聘优质人才，打造进化型组织，适应数字化转型的趋势。
2020年3月，“晓桃聊房”抖音号发出第一条短视频。
经过近两年的运营，“晓桃聊房”自媒体全矩阵已拥有约40万粉丝，单条点赞37万，*放播**破3000万，合作杭州大多数高端房产项目，深受业内认可，且成长为杭州头部房产账号，粉丝信任度高。
目前，“晓桃聊房”矩阵月均咨询量100+组，帮助20+组粉丝选到好房，且均为1000万到5000万元级的房产品。
而“晓桃会客厅”诞生于2018年，此前与一线品牌开发商合作，打造高端圈层服务，目前也成长为杭州线下圈层活动招牌IP。
当然，在这一块我们也从之前传统的主题活动，进化为VIP客户专享定制服务。即针对高端客群的一些私人需求，提供最优解决方案。
在不断地探索和实践中， “晓桃会客厅”用心搭建沟通平台，实现商业信息互换、人脉资源拓展、教育心得分享，满足高净值人群对资产配置、个人事业等深度需求。 今后我们还将持续捕捉这部分客群的内在需求，为其分享和创造价值。
建立深度“情感纽带”
打破传统高端地产业桎梏
中房房评杭州：进入2022年，行致盛将有哪些作为？
李晓桃： 我进入房地产代理行业时，很多人认为是“脏苦累”，但庆幸的是，我们坚持下来，成果颇丰，今后还要在强势转型的路上继续前进。
在B端领域的物业类型方面，我们将拓展写字楼代理相关业务。
从地域上看，仍从 “围绕客户的美好生活” 角度出发，或将代理范围拓展至临安、安吉等远郊区域，甚至是海南三亚等地的高端楼盘。这些地方的高端产品基本为生态资源型，不仅适合追求高品质生活的人群居住，还带有一定收藏性。
在C端客群方面，我们将继续重视客户体验，以及公司为其带来的价值。
因为用户与公司的“情感纽带”是高端房产代理的核心所在，我们已经跳出传统高端地产业“奢侈”的刻板印象，未来还会通过提供极致的服务与圈层，满足高净值人群对于高端居住社区和美好生活的真正需求，以期真正得到客户们的情感支持，收获高端圈层中的 优良口碑 。