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这是邦尼*今条头日**第 4 篇原创文章
《欢迎下次光临》
“你好，欢迎光临。”
一位老年人，穿着朴素，她走进某品牌店里拿起一件，挂在店铺C位的灰色运动裤。（该运动裤旁边立了一个展架，上面描述了该产品的科技面料）
“这条裤子多少钱？”
“880元。”服务员没有向前走过来介绍，远远的回应了一句。
她摸了摸裤子的面料，又看了看裤子版型。服务员看着她没有说话，身子倚靠在不远处的货架上，懒洋洋的看着手机。
老人走出去路过她身边，听见一句，“欢迎下次光临。”
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案例解析
客户流失的原因有很多种，但有一种是因为完全没有重视客户。
这个案例中，没有重视的原因是其判断这位老人没有购买能力。因此，她只是敷衍的报价，没有做任何关于产品的说明和想要探寻客户需求的想法。
第一：观察客户的穿着打扮和他们的喜欢的
销售情境中，要善于观察客户穿着打扮，以及他们在卖场上的关注点。不要完全去通过客户的穿着打扮去判断客户的购买能力，而是要根据客户的穿着打扮和他们在卖场上的关注点，迅速判断客户喜欢的衣服款式、风格，从而帮助客户有效推荐。如案例中的老人：
1）她上了年纪、着装朴素；
2）裤子的悬挂位置、展架上宣传的卖点和裤子的版型简约、中色调色系，引起她的注意；
3）她不一定舍得花钱。
这时，我们可以根据基础信息，判断为她喜欢的风格为简约的、休闲的，舒适的。
那么，我们就可以主动上前做推荐，在介绍的过程里，先着重先讲裤子的卖点，要把款式简约，穿着舒适，面料、工艺等和客户强调，这是为提供更好的服务做基础，不让客户流失。
第二：通过交流，观察他们的反应。
在介绍的过程里，还要观察客户的反应，她们说了什么内容，在进行判断。例如，通过了解，你能够预先想到，她不一定会选择880元的价位，她也许会认为这件太贵或根本不值这个价格。
第三：介绍产品的“力道”。
注意，不是你被客户拒绝之后（客户认为太贵了），你再去推荐其他款。而是你在快速判断客户的着装、她的关注点、介绍裤子时，同时观察她的反应，就要想到她也许不会购买这么贵的价位。
那么，你就要在第一时间轻推荐她看到这一款，要着重推荐性价比的裤子。不要错过介绍的黄金时间。
第四：在脑海里搜索店内同款式，但性价比高的裤装推荐
你要快速想想，店里还有哪些裤子的款式和这件类似，但价位是200元--400元之间的，要态度坚定、热情地告诉客户，这款裤子的优点并鼓励其试穿。
这样在基础服务比较好的前提下，客户会自然愿意听你的意见，这时，你能够通过观察和了解客户的真实想法和需求，综合判断，给他们做出更好的推荐。
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原文：欢迎下次光临——销售案例解析
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