“CEO创享微沙龙”由清创汇智创新创业研究院主办，根据创业团队发展需求及市场风口设定行业交流主题，邀请相关领域的创业CEO组建创享微沙龙，通过线上或线下的形式定期举办，围绕创新创业、产业技术、市场机遇、经验分享、业务合作等话题进行深入探讨交流，碰撞思想的火花，开拓创新视野。同时也根据沙龙主题需要特邀专家学者、指导老师、投资人作为驻场嘉宾给予不同角度的行业信息指引，助力创业者突破创新维度、砥砺前行。
第三期微沙龙为大家推出的主题是“智慧养老产业的创新与市场切入发展探讨”，本期为大家邀请了在智慧养老产业领域的优秀创业者们参与线上探讨，期望通过更聚焦、更贴近、更深入的交流方式进一步拓宽大家对于该领域创新创业的认知和了解。
本期分享项目嘉宾
智慧养老产业的创新与市场切入发展探讨微沙龙专题干货分享
1.主持人：为什么选择智慧养老这个领域作为创业方向？
----随着人口老龄化的日益剧增，养老产业越来越受关注，市场前景很大，但竞争也不小，市场难打开等问题，你们团队选这个领域的因素是？
关梦骄：关于这个问题我们团队成员有自己的亲身体会，家里有人有慢性病，而且出现过比较危急的情况，尤其是在疫情期间这种情况得到了放大，我们做这个事情的初心也在这里。 在考虑到商业模式匹配到实际社会问题和需求的时候，我们需要联动社会的力量，比如说社区医院，也能够让软件和系统更加的智能化，可以让它的算法更加精准，能够识别出更加紧急的情况。所以希望从这样一个切实的基础上，结合了市场逻辑和社会逻辑这样一个交叉点，我们就是从这个点来切入的。
2.主持人：智慧养老的痛点及技术应用（门槛和壁垒）？
马浩：简单分享一下我们在这个行业碰到的一些情况。讲两个行业的痛点问题，和一个技术应用的看法。
第一个痛点问题是效率与成本的问题。从宏观上来看，中国现在有2.5亿65岁以上的老人，到2027年，中国的人口拐点会出现。到2040年左右的时候，中国的老龄化的人口大概会占到全国人口的三分之一左右，也就是4亿左右。4亿的老人即便我们是按照1比100的看护比例来算，那就意味着需要400万的新增劳动力去解决这个问题。我们的人口结构除了有老龄化的问题外还有一个情况就是少子，现在年轻人不愿意生孩子，未来新增劳动力很可能是断崖式的下降。我们这样一个大国，依靠科技的手段去提高效率可能是最优解，这也是为什么中央连续三次将积极应对人口老龄化列入国家的五年计划里，去年11月更是上升到国家战略高度。
讲一个具体的。看护比是所有养老机构特别关注的一个核心指标。养老这个行业长期以来都是一个劳动力密集的行业，在北京上海这种一线城市，也是我国现在老龄化比较严重的城市，人力成本是非常高的。一个护理师工作是非常辛苦的。以我们的机构客户泰康之家为例，护理师一天12小时工作，加上加班费，算上五险一金，人力成本平均在一万多。这个成本一直在涨，而且年轻人普遍不愿意做，招不到人，人员流动率很高。如果没有通过科技的赋能，考虑到管理的边际递减效应，看护比这个天花板靠堆人力的话是非常低的。未来养老行业我认为一定是科技密集型行业，而不能是劳动密集型行业。
居家的场景更是这样。以我们另一个客户新华社离退局为例，针对独居、高龄的老同志的居家照护，以往的做法是通过电话、家访等传统方式，一名离退局工作人员基本也就能照护一两个老同志。使用科技手段之后，一个工作人员可以照护几百人。而且把老同志的起居、健康状况在充分考虑隐私的前提下，全部数字化，通过互联网把两代人、三代人连接在一起，促进感情的交流。
第二个问题就是客户的付费意愿。养老行业不管是机构还是居家，大家的预算都不高。养老机构能够财务打平就已经很难了，居家的话一般家庭预算更多也是愿意放在孩子身上而不是老人。所以这第二个痛点，就是客户的付费问题，无论是居家场景还是机构场景。我们要做的是面向数以亿计的个人去大规模应用的综合性产品和方案。这个行业虽然说市场的想象空间非常大，但是我相信在座的大家都或多或少会碰到过我刚才讲的这个付费意愿的问题。所以在这样一个行业环境里，作为创业企业，我们必须聚焦在客户真正的痛点问题上，比如刚才提到的效率与成本问题，再比如机构的获客问题、风险管理问题，等等。我们用科技的手段提高客户的看护效率，提升客户的产品服务差异化。不能想着去挣客户的钱，只能是去帮客户去挣钱，帮客户去省钱。不然的话这个商业模式可能比较难闭环，或者停留在样板间这种小规模“盆景项目“阶段。
技术应用方面，我觉得这个并不是养老行业特定的需求。一般而言，面向行业应用是要看需求拉动和技术推动这两种合力，不能是单一技术的这个维度，还要看需求是什么，场景是什么，你给客户解决什么问题，你创造的是什么价值，然后在这样的前提下，你用一个什么样的技术，也就是说你的路径选择是什么。
林冠：简单的聊一下我的看法，智慧养老的技术点，我们一直也做面向老人的产品，然后我们觉得做智能养老的产品它有几个特殊性在里面。第一个就是用户的特殊性，老人的话他会对这个功能提出一些很独特的地方，比方说我们去如何定义这个产品的智能化，可能我们给年轻人用的产品的智能化和给老人的智能化是完全不一样的。举个列子，我们自己在设计产品的时候，原来我们在设计操控面板的时候，如果按照年轻人的思路，可能你会把操控面板设计成触屏式的，因为这样更智能，显示起来也更方便，但实际上对于老人来说，很多老人尤其是那些需要照顾的老人，比方说眼神不好，触觉不好，手可能也会抖。所以需要设计有按键的，按钮式的，而且这个按钮需要比较大，便于触摸。这是一个典型的特点，面向老人的智能化产品一定要结合老人的特色，根据老人的需求。第二个就是安全性，因为我们做的产品是直接赋予老人，让老人去用的，然后我们再把新产品开发出来给老人或者说给护工给家人去介绍的时候，大家第一点关心的就是安全性，无论你是一个什么样的产品，你说你说智能的这些概念去告诉他们，他们是接受不了的，他们就关心安全性，而且你越复杂的东西，对安全性的要求就越高，本来因为越智能化，可靠性就会下降，所以对我们研发企业来说，这也是一个矛盾的地方，你在技术上你觉得我可以做的很智能，但是怎么去保证它是安全的呢？对于一个老人尤其是让老人自己去操作的时候，这个还是很关键的。第三个是需求的差异性，就是我们做产品的时候发现老人的需求的差异性是非常大的，就是同样的一个产品的功能对不同的老人，他们在看和体验的时候是完全不一样的感觉。我们之前长时间在做的就是摸索这个怎么能从老人这么多的差异性的需求去提炼出你自己的技术能够解决的，所以我们觉得做面向老人的这个智能养老产品的话，必须要考虑安全性，老人需求的差异性，还有就是适应老人的操作特点，而且这几个方面的话要都解决好还挺难的，因为很多时候我们做的产品它会处在一个非常尴尬的位置，就是说你认为你做到智能化了，但是你给老人用的时候这个智能化它既不能解决老人的问题，它还会给老人带来学习上的困难，增加这个无论是老人还是护工操作上的困难，那它 的应用场景就会限制，甚至说是没有用处，老人会说我宁愿用那个简单的。这个也是我们做产品的时候遇到的坑，就是你觉得你产品的功能是智能的，但是对老人来说增加了他的学习成本。所以我觉得技术不是问题，关键是这个技术怎么通过你的设计或者说研发能够让他真正满足老人的需求，这个是非常关键的，这就需要我们做大量的市场调研和老人的沟通和护工的沟通，然后提炼出我们的关键点，再去做产品。
3.主持人：如何在（智慧养老领域）创业过程中给自己做精准定位？
大健康领域是一个大板块，客户定位有很多选择，咱们所做的“人工智能中医”在智慧养老领域是怎么定位和切入，并发挥自身优势的？
王昊：对于客户定位，或者说公司的定位，前面马总和林总都提到了一个非常棒的观点，就是我们对产品的定位，首先是要基于客户的需求，在客户需求的基础上再来看我们技术的特点。
从我们这个人工智能中医项目的角度来讲，本身从医疗层面来说是无差异的，从小孩到老人都可以应用，但是一般来说年轻人小毛病比较少，急症比较多，因为社会普遍认为中医和西医的差异在于西医更适合急性病，然后年轻人很少生病，生了病需要很快处理，所以看西医比较多。但是人进入老年以后，因为衰老是一个缓慢的过程，他是一个全身综合性的功能丧失的过程，这个时候可以靠中医来进行调养，减缓他老去的过程，然后让他有活力的时间更久一些，这个恰好是中医比较适合的领域。
尤其是在北上广这样的一线城市，慢慢进入了深度老龄化的状态，会有很多的老人在养老院享受集中的照护，也有更多老人采取居家养老的方式。这些老人除了需要融入社会，还需要给老人保持身体的活力，减缓衰老的过程，这个过程我们可以通过中医来提供保障。中医我们讲三分医七分养，这个阶段我们可以发挥中医的医养结合作用。
像我们做的这个人工智能中医诊疗仪产品，可以定期的，比如每个月做舌诊检查，同时我们的脉诊可以每周做几次检查，通过检查来监控老人身体缓慢变化的过程。如果发现存在快速的活力丧失，我们可以通过一些简单的运动或者食疗来提升他的活力，减缓他的衰老过程，这样对老人进行照护的压力会小一些。
我们还有一些其他系列的产品，一些可穿戴的设备，这个我们将来会慢慢的投入使用。比如利用可穿戴的设备来跟踪老人的呼吸过程，我们认为呼吸强度反应了一个人能量补充的程度，也是后天健康状况的反应。老人只要有足够的活力，那么疾病就会远离他，他就会更快乐开心。
从这个角度上来说，我们的系列产品可以满足社会的需求，可以基于我们的人工智能中医产品让老人更长久的保持在相对健康的状态，一方面可以延长他的寿命，另一方面可以降低对社会化医疗和照护的压力。
4.主持人：创业过程中遇到的难点及突破心得分享?
---创业一直都不是一件容易的事情，而在今年疫情影响下更是举步维艰，那么在创业过程中都遇到过哪些问题，尤其是在今年疫情的影响下呢？
马浩：我觉得疫情确实是主观上给我们创业团队，尤其是创始人非常大的压力。我们的客户主要是养老机构，养老机构它是一个非常敏感的地方，所以疫情一有风吹草动，它就封园了，我们进不去，所有的活动都开展不了，跟客户的商务对接开展不了，设备在里面有问题也解决不了。这确实给我们造成的很大的困难，主观上我们心里压力很大，确实很焦虑。
但是从去年春节前疫情的紧张形势，大概持续到五六月份有所缓解，这三四个月的时间里，客观上也给我们带来了一些机遇。为什么这么说呢？因为我们产品一开始并不成熟，就是一个早期的POC（Proof of Concept，处于客户考察我们作为供应商能力的早期阶段），然后在客户那边2月份的时候碰到了严重问题，当时客户已经不太用了，对这个技术不太有信心了。当时我们面临两个选择：第一个就是立刻把这个很严重的技术问题解决掉，第二个就是把主动智能社区的数据平台开发完，再回过头来解决问题。没有可能两件事同时做，因为我们没有足够的资源。
如果没有疫情的话，那大概率我可能也扛不住压力，因为客户当时已经开始投诉了，那正常情况下我们肯定要先去解决问题。如果我们没有在三到四个月的时间里面把自己的这个大数据平台按照主动社区智能的这个架构初步搭建起来的话，那我们是在接下来开始的这种全国范围内的集团招标采购时，是没有可能入围的，因为我们将失去数据平台这个最大的优势，变成一个功能性的单一产品，失去竞争优势，失去机遇窗口。反而正是由于去不了客户现场，问题解决不了，我们只好花了三个多月的时间把数据平台初步搭建完，开发测试完，到六月份疫情差不多缓解了，我们可以进去把所有方案升级，然后很积极的解决问题。后来发生的事证明，正是数字化这件事打动了集团领导，觉得我们跟其他厂商不一样，开始让我们有机会在全国范围内去测试、应用。然后就是后来的集采中标。
年底团队复盘的时候，我们普遍认为如果没有疫情的话我们可能就不会有这样的经营结果，不太可能去拿到一个世界五百强企业总部的这样一个独家战略合作，也不太可能达成跟新华社离退局的合作。这跟疫情最严重的那四个月里，拼命修炼内功是分不开的。疫情当然不是唯一成功的因素，最根本的还是我们自己对智慧养老的坚持和信念。这个事情就应了那句话“God help those who help themselves"(天助自助者也）。
王昊：我觉得刚才马总提了一个比较好的说法，就是疫情给了我们一个练内功的机会。
当然说到疫情有没有影响，肯定有影响，从近的来说如果没有疫情，这个月在河北有二十几家诊所会用我们的设备，当然因为疫情的原因现在根本就去不了。当然这些还是小的影响，从大的层面来说2020年初我们谈了一个投资机构，结果因为疫情的原因，他们的资金也没有到位，这样我们的步伐整体上来说是慢了下来。
我跟其他人聊天的时候经常说现在是日拱一卒，这个状态当然跟我们大踏步前进的时候不同，但是也给我们带来了很多新的机遇。像刚才马总说的如果没有疫情他可能拿不到这么好的订单。那是因为脚步慢下来了。有时候我们在创业过程中，会有个说法叫“走的太远，忘记了出发的方向”，也有个说法叫”有时候我们需要慢下脚步，等一等自己的灵魂”，有的时候慢下来我们刚好可以练练内功，把自己的产品打磨一下，把自己的状态梳理一下。
我们从疫情开始到现在，产品经历了两轮的迭代，我们的算法也有迭代，包括刚才分享的时候我提到的在疫情期间市场拓展慢下来了，我们就去想还有哪些产品是市场需要的，然后就发现原来对于养老领域我们还有一些可穿戴的产品其实很重要，我们就慢下脚步做了更多的产品。
所以我赞同刚才马总说的疫情这个东西是坏事更是好事，古人说“塞翁失马焉知非福”，在面对外来影响的情况下，我们怎么去检视自己的内心，怎么在自己的身上做一些调整。脚步虽然慢了一点，但是我们不会停下来，只不过是从奔跑的状态变成慢走的状态，在慢走的状态中恰恰我们给了自己一个补短板，或者说小范围调整结构的机会，这个也就是我自己的一个小小的心得体会。
5.主持人：对当前国内外智慧养老产品的差异分析和看法？
---从发展趋势来看，健康产业是全球性的潮流，对标国际企业的案例，结合你们的经验或之前对领域的了解来谈一下产品建议。
王富青：健康产业，这个产业包含的内容很多，我把我了解到的一些情况和大家分享一下。
一个是这几年每年我都会去日本调研，2019年，我去“东京国际福祉博览会”，展览会的三天时间里，我都在科技板块逐个企业的了解，综合来看，我认为当前养老领域的服务和产品，信息化和自动化已经做的很好，国内其实做的也不错。但是智能化这块，我认为其实大家都在差不多的起跑线上，因为智能化涉及到大量的数据的积累，从实验室到实际应用需要一段时间。还有很重要的是，智能化有一个天然的壁垒，就是涉及到使用习惯、文化背景，以及个体与群体的互动关系等方面，各个国家是有差异的。
比如“北京开心果老龄产业促进中心”现在做的“乐龄游戏”这个版块会非常的明显，因为不同国家老人的锻炼习惯不同，锻炼的文化也有差异，所以为老人设计的用于锻炼的乐龄游戏，也有许多的差异。所以我们现在的策略是既合作又根据国内老年人和其家庭的情况，有不断的改进和创新研发。我们把国际上先进的东西引进来，我们也在不断的开发适合中国老人的产品和服务。
第二点是去年我们到美国考察交流，与多位研究学者交流，现在国外关注养老科技这块的也非常多，中国留学生有专门的组织，在把养老科技领域的学者连接在一起。大家如果关心国外在养老科技某些方向上的研究进展，建议可以加入这些群组，这是非常便捷的一种沟通渠道。
关梦骄：我觉得我自己的感受，只看深圳广州这边就有很大的差异，不管是商业文化还是对于养老的本身的基因上面就有很大的区别，所以国内外的差异我们暂时没有考虑到。比方说从广州深圳这两个城市来看，关于广州和深圳他们市场化的程度，我们希望能够帮助一些社区做一些养老方面的东西，所以有涉及到一些政府采购的，相对来说深圳可能更市场化一些，广州反而会政府介入的程度会高很多，我个人觉得从文化上来说，地域，人的固有观念，民生环境也有很大的不同。这个也是之前我们在推进的过程中看到的一点问题。
6.主持人：思考商业模式愿景，在市场合作上商业与情怀如何权衡？或是忠告及建议。
王富青：今天讨论会，大家有一点基本共识，就是做养老行业，很多时候是一个精打细算的过程。无论是老人自身，还是跟养老机构打交道，都面临着这么一个情况。
所以在实践我们的创新创业时，要十分明晰自己能为老人、老人家庭、养老服务单位带去的价值，比如为客户节省了多少成本，带来多少收益，提升多少服务品质等。我们也在不断的打磨，比如北京开心果在研发和推广乐龄游戏的过程中，我们要不断的分析，乐龄游戏如何助力养老机构的运营，如何助力营销，如何成为老人和工作人员的有力工具？这块我们在不断思考优化。关于商业模式和情怀，在实践过程中，会有很多探索中的困难，其实很多时候都是情怀在鼓励着自己前行。我们国家的康养市场规模非常大，而且任何一个细分的客户群体也很庞大，所以一定存在着机会，是值得我们努力去尝试的。
林冠：我觉得从这个话题来说的话，无论是做什么行业，毕竟是创业，首先还是要从商业上去考虑问题，我们在做自己的项目评估，启动一个新项目的时候，肯定要去评估它未来发展的前景和盈利的预期，这是非常重要的。只有当这个问题解决了的时候我们才能对养老的领域或者我们所做的方向非常有信心才能继续做下去。我想大家创业的话肯定是对自己所做的事情还是比较热爱的，无论是自己在养老方面有自己亲身的体会还是说看到别人做之后愿意来做养老这个领域肯定都有自己的故事，我觉得情怀肯定都是不缺的，但是商业还是第一位要考虑的，只有我们把商业做成功了才能把我们的情怀支撑。
王玮：易享生活在创立之初定位就是要做一家专注专业的社区养老与健康服务运营商，要打造出养老市场商业模式，真正的解决社区居家养老的问题，对社会有价值。我们也是因为有情怀作为源泉，支撑我们一直在养老这个道路上坚持到底。我们在深入市场的过程中发现社区居家养老并没有模式，但是我们在调研大量客户需求时发现社区居家养老是真正市场需求。我给大家讲个案例，我们是清华大学校友企业，在清华大学做适老化改造市场推广时候，我们结识到了“乐康屋”的老师们，在这个组织里面，老师平均年龄都超过了80岁，我们为老师免费提供了一些服务，比如：换地漏、居家安全评估等。正因为我们精准的、专业的适老化服务和老师们关系非常好，也有部分老人找到我们购买了适老化改造服务。这些老人突然间有一天找到易享生活创始人吴晓蓉总，跟吴总说你们不能把养老这件事当一个公益一个情怀去做，你们必须把它做成一个商业模式。也是因为老师们的这些话，更加坚定了我们一定要走出一条成功的商业模式之路。易享生活，深耕社区居家养老行业5年，了解社区居家养老客户需求，主导并参与多项适老行业标准制定，为城镇政府和城市开发商以及康养企业提供包括养老需求定位、养老设施建设、养老运营管理在内的社区居家养老产业链集成服务。我们协助当地政府打造“老年友好型社区”、“社区嵌入式养老服务机构”，推动行业整体提升，帮助开发商提升项目品质，培育功能性开发商的持续运营能力。凭借多年深入社区一线的经验，我们找出了“社区嵌入式养老服务机构”盈利模式，首先居家和社区养老机构要联动，给老人所需服务，比如家庭护理、用餐、适老化改造服务等；社区养老机构和医院要联动，解决老人术后康复养老床位问题等；社区养老机构和教育机构要联动，解决孩子课后问题等，做养老要做成一个全龄社区生活圈。我们打造的是居家与社区嵌入式养老机构，让客户有一种家的感觉，让客户不离家的情况下，在社区内享受健康幸福的生活。
活动后，嘉宾与观众直接进行了自由交流并合影！
本期沙龙线上合影
