2012年6月底，阿里巴巴北京分公司销售部为期一个月的团队业绩大PK将接近尾声，距离最后的业绩公布还有2天，在这紧要关头，所有团队都在为最后的胜利而努力，老沙带领的A团队和老朱的B团队也是如此，但却呈现不一样的景象：

A团队的销售激情昂扬，群策群力，都想着各种招数签约订单，已完成业绩的主动帮助还未完成的同事，并且直到公布成绩的前一夜，所有成员都工作至晚上12点，相互之间没有抱怨，更多的是互相理解，他们把团队的荣誉当成自己的事。

B团队的销售们像霜打了茄子，缺乏斗志，各成员单打独斗，业绩不理想的想请优秀的同学帮忙，却被各种理由推诿，甚至在最后的关头还有争抢客户的情况，团队每天也是到点下班，似乎这pk战役在他们眼里不太重要，可有可无。

想必这两种团队的情况在销售管理过程中经常出现，也是我们所说的关于凝聚力强弱的体现。

不妨思考下：

上述两支团队为什么凝聚力差异如此之大？

团队凝聚力具体指什么？

凝聚力的形成和什么因素有关？

我们应该如何去打造凝聚力？

凝聚力定义：

百度百科上指出，凝聚力是指领导凝聚团队成员的力量，和所有成员向上凝聚的力量，是包含了团队对成员的吸引力，成员对团队的向心力，以及团队成员之间的相互吸引。

凝聚力不仅是维持团队活力的必要条件，而且对团队潜能的发挥有很强的激发作用。一个团队如果失去了凝聚力，其执行力、战斗力会直线下降。

凝聚力形成原因分析：

团队凝聚力形成的原因有很多，相信大家或多或少了解过，如果让我选出最重要的2点，我认为按重要性如下排序：

1、优秀的领导人起决定性作用：一位销售负责人，其个人魅力、领导方式、管理风格、招聘风格决定了整支团队的方方面面，也必然决定团队凝聚力的强弱，就如同亮剑里的独立团，李云龙逢敌必亮剑、同生共死的气概感染着所有战士，让其面对战斗毫不畏惧，像一群嗷嗷叫的狼群，凝聚力、战斗力超强

2、统一目标能为所有团队指明方向，找到最终的胜利：曾经有个故事，说是一艘游轮在长江遭遇意外，游轮上的几十名乘客被江水冲到一无人小岛上，在这之前他们毫不相识，但因为每个人内心逃生的愿望，促使他们目标统一，纷纷群策群力，没过一个星期便通过人造小木筏顺利获救，如果把他们当做是一个团队，在那样的场景下，他们的凝聚力无疑是最强的，尽管互不相识，尽管没有组织、没有制度，但只要逃生的目标一致，他们就能自发形成组织并完成一系列逃生的动作，这就是目标统一的魅力。

我们应该如何打造团队凝聚力：

1、建立团队信任：管理者需要创造环境，让所有成员互相信任，这是一只团队具备凝聚力的基础。试想一下，你的团队成员个个心怀鬼胎，互相猜忌，如何能保证他们互相配合，搭建起良好的团队氛围？

信任的建立很简单，只需要做到真诚待人、将心比心、互帮互助即可，具体可以通过频繁的沟通、团队建设、吃饭唱K等完成。

2、统一团队目标：团队成员具备信任基础后，管理者便可以统一目标，此处的目标分为业绩目标和个人目标，因而统一的不仅仅是团队的业绩目标，更多的是明确个人诉求，每个员工都会有职业规划，不论是升职、加薪还是成长，都可以将其和团队目标梳理成一个方向，让所有人清晰的知道该干什么；

3、公平透明的管理制度保驾护航：管理者设计好公平的奖惩制度，就像游戏规则，从设定、遵守、执行、结果督促都保证所有成员公开公正的参与，避免特例的存在，相信大家会将此当做团队至高无上的准则，形成团队作战的纪律，最终促进凝聚力的增强；

4、培养良好的沟通、分享、培训等团队文化：保证成员间无障碍、无保留的沟通，秉承着“越分享、越成长”的思路，让成员能够对工作、生活的方方面面做到积极分享，并且建立团队的培训机制，让不同的成员自我学习并给大家培训，这些软性文化在阿里巴巴、美团等知名公司屡试不爽，为促进团队凝聚力立下了汗马功劳。

5、设定一个任务，带领团队去干

以上便是我对团队凝聚力的看法，也是经历多年销售管理实战后的思考总结，希望能对目前还在销售管理路上的朋友提供帮助，当然，思路和方法不见得适用于所有行业和公司，总会有偏颇，所以欢迎大家多多交流，拍砖打脸。

南京沃乐企业管理咨询有限公司

电话：025-66066206

联系人小鑫：13913001349（微信同号）

QQ：2996205897

官网：www.njwole.com