七彩云南，美在德宏。
德宏，祖国西南边陲一颗璀璨明珠，让踏足这片热土的人为之沉醉。因为珠宝玉石，这里更加迷人，更加美丽。“美丽的地方”与“美丽的玉石”结合，书写出美丽的故事，造就美丽的事业，打响“美丽德宏，中国玉都”文化品牌。
瑞丽，依托得天独厚的区位、口岸优势，成为中国重要的珠宝集散中心，享有“玉出云南，玉从瑞丽”“东方珠宝城”的美誉。这里云集着国内外众多的玉石商人，每天都上演着不同的买卖故事。“瑞丽现有大大小小的珠宝市场20余个，珠宝从业人员达6万余人，截至2017年底，在册登记从事珠宝生产经营企业共有941户，个体工商户7284户。”瑞丽市文产办主任岳三旺介绍道。
然而，最近两年，随着移动互联网的普及，这里正在发生变化，传统的经销模式被打破，手机成为众多消费者的首选，一大批玉石主播如雨后春笋般涌现。现在，到瑞丽，你会看到这样的景象：早市，热闹有序的市场里，拄着支架，拿着手机的主播们，穿梭在不同店铺、摊位前，展示着货主们的商品；夜市，商场里灯火通明，人声鼎沸，主播的摊位前，围满前来卖货的货主……
珠宝翡翠市场悄然变身
“您要的货，我一会就帮您寄出，寄出之后给您发单号。”赵婵跟一位香港的客户再次确认订单后，完成当天的第一笔交易。打开手机，进入直播间，向粉丝介绍货品……已经成为赵婵每天工作的主要内容。
赵婵，芒市职业教育中心工艺美术班毕业。2016年下半年，来到瑞丽闽鸿阁珠宝店开始做直播，每天直播8小时左右，一个月下来，工资加提成，平均能拿到6000至7000元。
据估算，整个瑞丽市场互联网直播群体达20000余人，所有珠宝企业和个体户基本都有参与互联网营销直播，而形式分为走动直播、柜台直播和室内直播三种。
“2017年春节前后，直播开始在瑞丽珠宝市场萌芽，并快速生长发展，不到半年的时间，整个市场成爆发之势。”德宏州雕刻协会会长张峙介绍说，淘宝是最早进入珠宝翡翠互联网营销的一个平台，一开始是运用传统的网站模式，就是拍照、上传图片，随后又发展到淘宝拍卖，2015、2016年这两年的时间，淘宝拍卖模式比较火。2017年手机直播开始出现。
对于珠宝翡翠市场的变化，瑞丽佳佳翡翠负责人高嘉感触很深。“2010年，我请人把货品拍拍照，上到淘宝店里去销售，算是做淘宝销售比较早的一批。随后接触到淘宝拍卖，同时也在做着微信销售。”高嘉说，刚开始淘宝推出直播来，目的是希望作为商家的辅助工具，比如卖衣服，我给你一个直播功能，你可以把衣服穿到身上，给粉丝看到。一开始，淘宝让他们这些做得好的翡翠商家开始做直播，他们就当是完成任务一样，播的内容也很简单，就比如今天带大家去看雕刻是怎么雕的，明天播一场镶嵌是怎么镶的，后天聊聊石头怎么看，完全是输出，没有想过销售。真正的改变是在2016年12月，淘宝的“双12活动”，淘宝店小二联系他们，做翡翠直播，12月1*他日**们做了一场，就是教大家怎么看翡翠的场口等，12点开播，播到14点，一场活动进来了五万人，但没有卖一件货。12月3、4日，他们派出团队，拿着手机逛市场，逛的过程中，就发现去看翡翠有人喊着要买，去看特产也有人买，他们就想着要不帮忙代购，帮你买货，收一点代购费。10日左右，他们就开始卖了，一天有二、三万，对这个事情他们也越来越重视，开始加大力度，找到更好的货。20日左右，淘宝拍卖里的一些商家看到他们可以卖货了，也主动开始播。一直到春节前，他们淘宝拍卖体系里的商家都开始播了，春节过后整个瑞丽就开始大范围的直播，到2017年，这个市场就开始热闹了，势不可挡。
瑞丽聚缘阁负责人莫子涵，做了8年的游戏主播，算是中国最早一批直播人员，拥有众多的粉丝。当聊起为何会转向翡翠手机直播时，他告诉记者，2016年底，自己的工会里有两个主播在播石头，当时二哥在北京也有一个翡翠店，自己平时也会向二哥请教翡翠的知识，就用了一个新号开始直播，在直播过程中，发现粉丝数增加很快，很多人都感兴趣，自己也卖出一批货，赚到钱。2017年7月就到瑞丽，12月份开始做直播。“我自己总结下来，做好直播，一是平台资源，二是直播本身，三是货源。这些年我一直在跟YY平台打交道，可以说在平台资源和直播本身这块都有很好的基础，而之所以选择到瑞丽来，是因为瑞丽特殊的地理位置，靠近原产地，货源丰富，能找到性价比很好的货源。”
市场火爆早中晚三场
晚上9时，姐告玉城的一处商场里，灯光明亮，人声鼎沸，门口的道路旁停满了车辆。寻声走进，数百个摊位上，直播们对着手机，打开手电，正忙碌地展示货主的货品，而旁边围着很多等待出货的商家，很多都是缅籍商人。
“过去姐告玉城主要是做早市，中午过后，市场里就基本没有人了，而现在不同了，手机直播出现之后，晚上这里是戒面直播市场。”岳三旺介绍说，目前，瑞丽直播市场早上以姐告片区的玉城、吉茂、顺珏等市场最为热闹，白天以珠宝街的新源珠宝、台丽珠宝、天泰珠宝等市场为主，晚上则集中在德龙国际珠宝城。直播有戒面交易、其他成品交易和翡翠毛料交易。
小江是一个个体直播者，他使用的是YY直播平台，粉丝2000人左右。每天夜幕降临，抬着手机，打开视频，在市场开始转悠，从翡翠毛料的外皮介绍、打灯反应，到洗料展示、看料擦口，都会进行专业解说。而像小江这样的群体，在德龙夜市有2000多人。
记者了解到，目前，瑞丽直播市场主要集中在姐告片区市场、德龙国际珠宝城夜市、金星滇缅玉都市场三个大的市场。姐告片区共有6大珠宝市场，其中玉城、吉茂、顺珏等市场规模均达2000以上的摊位，整个市场每天参与交易人数达三万人左右，而早上参与直播人数达5000余人，主要为走动直播，直播产品主要为珠宝翡翠等成品，晚上8时至凌晨，为戒面直播市场，整个市场大概有200余个直播柜台，参与直播交易人数达2000余人。德龙珠宝夜市分为两个时间段：晚上7时30分至10时为室外柜台、摊位毛料直播交易，室外柜台2000余个，摊位2000余家，直播人群2000人左右；晚上10时至凌晨二、三时为室内直播，直播产品以毛料为主，主要集中在德宏叁叁叁翡翠直播交易中心，交易柜台500余个。金星滇缅玉都市场，是瑞丽市最早的互联网营销直播市场，市场占地面积500余平方米，柜台200余个，直播产品以毛料为主。
直播为何火爆？记者在与部分珠宝商家交谈中了解到，直观、快捷的直播，把买卖双方带入面对面的互动现场，能够对疑问进行适时解答，给予更加真实可信的购买体验。同时，翡翠直播并非是交易的简单展现，还有赌石开料、工艺设计等丰富内容，具有更好的参与性和带动性。此外，直播的形式培养了一大批客户，以前可能不喜欢翡翠，对翡翠很懵懂的，现在观看直播节目会成为他们的生活爱好，成为一批潜在客户。
“直播给原本低迷的市场注入活力。昨天我坐飞机回来时，前排、后排六个人里，最少有三个人是来做直播。”张峙说，直播带来最直观的感受，就是市场周边连停车位都没有，周边方圆五公里，租房市场也很火爆，也带动了瑞丽的餐饮市场。
另一个反映翡翠直播的火爆，就是珠宝检测数量的增加。据介绍，入驻瑞丽检测中心共有6家，其中云南省珠宝玉石质量监督检验研究院检测量占全市总量60%以上，2016年检测数量为295921件，2017年为396713件，到2018年春节过后平均每月检测量达40000件以上，检测量中80%以上货品是通过互联网直播销售出去的成品和戒面。
直播是把“双刃剑”
据不完全统计，目前在瑞丽出现的直播平台共计10余个，有淘宝、天猫、YY、快手、火山等，其中以淘宝、YY平台居多。
瑞丽闽鸿阁是一家珠宝个体户，2014年在YY平台上开始直播，目前共有8个直播号。“最开始是我们夫妻两人直播，到现在直播团队有10多个人。”负责人陈晓玲介绍，他们家的直播方式为室内直播，内容涉及原石、设计、雕刻加工成品等环节，可以说，在他们这里，客户能直观的看到一块翡翠的蜕变。
这样的“一条龙”直播，吸引了大量的粉丝和买家，闽鸿阁的直播间里粉丝量最高时有近30000人，最低时也有7000多人。“我们现在有8个雕刻师，基本上是一天出一件货，但货还是一直堆着，我们也估算了一下，能有17个雕刻师运作才能正常。”陈晓玲说，没有做直播前，他们要经常去跑展会、会所，一趟下来不仅花费高，还担惊受怕，里面的辛酸、辛苦只有自己知道。现在好了，有了直播，销量也有了，关键是没有出门在外的压力。“我经常开玩笑地说，终于能睡个安稳觉了。”
“我现在的实体店都很少开张，你看店里都不摆货了。”高嘉说，他们目前在淘宝有3个直播，一个是在缅甸直播，以片料、戒面为主，现买现卖，赚佣金；还有一个8、9人的团队在揭阳，做代购，已做1年，希望通过直播把货源调动起来；第三个是在瑞丽专门直播手镯，与瑞丽70%至80%的商家有合作。“我们主要走中高端货品，一天大概平均走10多件，像其他走低端货品的店一天走上百件都是有可能的。”
的确，从最早门店加工销售，发展到后来的淘宝网店、微商，还有现在最火的翡翠直播，互联*特网**别是移动互联网的高速发展给这一传统行业带来了新的机遇。不少人从中看到了商机，开始尝试用这一种新的方式去经营翡翠生意，也有不少人尝到了甜头。如今，在瑞丽各大翡翠市场上，拿着手机做直播的人越来越多。
但不可否认的是，市场里一些乱象也随之产生。“网络上的粉丝是互通的，你的粉丝也是他的粉丝，谁买到不好的东西，在粉丝间传播是很快的，一旦卖假货，这个市场就臭名昭著了，市场一乱，你想去维护就很难。”莫子涵如是说。
“我们说珠宝是一种色彩的学问，所有的颜色都是在光线下产生的，在直播上，最容易干扰的就是颜色，比如翡翠上的蓝，你拿一个黄色的灯一打，黄和蓝加在一起就是绿，但在阳光下一看就是蓝的；再比如有些裂纹、种水呀，现场看都容易上当，更别说在手机上看，手机本身的差异就会带来问题，三星手机对色彩很敏感，带一点点春，一拍就是深颜色的紫，一点绿就变成艳绿。搞直播的不能强迫别人都使用某一品牌的手机，这是造成市场混乱的一个原因。”瑞丽珠宝玉石协会秘书长邝山向记者介绍道。
邝山表示，直播大大降低了翡翠的行业门槛，你不再需要门店、人工等运营费用，只需要一部手机即可实现，这些方式跟传统的店面或者公司经营是不一样的。正因为门槛低，所以加入的人也就很多，这也造成行业的专业化程度、专业化水平很低，更多的像是吃快餐，抱着赚一把就走的心态。其次，翡翠直播不同于其他的娱乐直播，关注者不只是观众，更是顾客，这就需要主播具有比较全面的翡翠知识，鉴定、选料、设计、加工都要有所涉猎，然而现在很多主播素质参差不齐，他就见过这样的主播，完全没有专业知识，忽悠忽悠也能赚钱，这就存在很大的风险。
鱼目混杂市场中树标杆
“直播四年，我们一直坚持诚信经营，包括我们的主播，要求的第一位就是诚信，翡翠这个东西是要求口碑的，你做口碑生意的话，会让你的生意做得更长久、更大。”陈晓玲深知，要想真正做好翡翠直播，不是件容易的事。
当今社会，消费者依然需要诚信、公信。为让瑞丽市的直播营销行业与时俱进，让广大直播营销从业人员掌握有效的互联网营销方式形成新竞争力，今年3月31日至4月3日，由州文产办主办，瑞丽市文产办、州雕刻协会承办的首期文化产业·互联网营销直播人员培训班在瑞丽市举行。来自全州各县市的103人参加培训，培训邀请中国玉雕大师王朝阳、翡翠毛料资深人士王再锦等10多位老师授课。
“直播走到今天，我认为不能拿着石头讲石头，不能拿着石头卖石头，而是要讲故事，讲美丽德宏的故事，讲瑞丽的故事。”张峙介绍，在课程安排上，安排了德宏的区位优势、翡翠知识、互联网基础知识、法律知识、风险防范等内容，通过几个方面的课程培训，让学员掌握一定的基础知识，做到坚持依法依规行事，同时，在直播中能够通过手中的手机，宣传美丽德宏。培训结束，还组织了考试，考核合格的学员取得直播资格证，这对提升行业整体素质和从业人员自律是一个很好的推动。“我们不回避问题，但我们一直在努力的做着工作。有这个资格证，最起码我这里的货品，我这个公司，我这里的直播员，是有政府部门‘背书’的，如果你买着不好的货品，你可以投诉到相关部门。”
张峙表示，无论市场怎么变化，做好自己的培训，目的就是在乱世中树英雄，树旗帜，树榜样，这是必须要抓紧时间坚持做下去的。培训结束后，他们走访了部分商户，商户表示希望培训班能延续下去，让更多从业人员接受培训。
采访中，大部分受访者表示，翡翠直播毕竟是个新生事物，很多工作都是在摸着石头过河。
“任何新事物的出现都有一个发展过程，有一个野蛮的增长期，无论是平台或是市场。”对于如何规范、如何管理，高嘉也给出自己的建议，希望政府、协会、平台进行合作，共同规范这个市场。以淘宝平台来说，去年是任由你发展，不希望把新生事物扼杀在萌芽，今年就开始收紧，并出台了一系列措施。比如，为了给客户更好的消费保障，淘宝就要求必须走链接，不可以走线下交易，你如果走链接，他可以给你维权。还有就是赌石这一块，针对投诉多的情况，不久前出台了一个新的政策，所有原石直播采用邀请制，收到站内信的邀请才可以播，没有收到邀请的商家是禁止播的，一旦发现，第一次封7天，第二次封30天，第三次就直接封号，可以这样说，淘宝掌握着“生杀大权”。高嘉表示，从政府或是协会来说，想过很多办法对市场进行约束，但不可否认的一个问题，规则不是他们制定的，想要从根本解决弊端，必须和规则制定者去合作，让平台规范与市场监督执法结合起来，整个直播市场才能更良性发展。
“现场是流通的，上万的主播，你不可能每个人都监管到，唯一能做到监管的就是平台。”莫子涵说，YY 现在成立了“一件”平台，他这几天也在负责入驻商户的资料审核，商家都很积极。借用平台的数据，就不像现在这么难去监管，好监管了，整个行业也规范了许多，客户买到不好的东西，可以直接投诉到平台，平台可以直接联系到商家，让商家处理好这个事情，政府部门、行业协会也可以从中参与调解。
“建立溯源体系，凡是进行直播的，必须进行登记，在政府部门、行业协会、平台三方进行报备；加强上岗培训、职业培训，让这只队伍更加专业化。”邝山表示，现在还不能对所有的经营者进行管控，但可以树一个标杆，进行示范，比如打造一个专门的直播市场，进入这个市场，你必须进行登记，必须有资格证，规范管理，以点带面来突破。
互联网发展是大势所趋。随着时代的不断进步，翡翠的销售模式也随之发生了不少的改变，但无论是哪种的销售模式，最主要还是让消费者买到称心如意的翡翠才行。
德宏团结报记者 焦迪
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责编 刘 芬 董绿叶
审核 郭 晶 陈仲全
