课程背景 谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果，而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大的让步后却一无所获；错误地理解了对方的需求；在谈判中采取强硬和富于攻击性的态度；不得不以最后通牒威胁对方；谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。 本课程详解专业销售谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个步骤的技法，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在销售谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面，有效化解客户的谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程系统分析成功谈判者的行为模式和沟通策略，致力于谈判的双赢结果，实现与客户长期互惠的业务关系。 课程特色 专为需要参与商业谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型； 分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导； 运用丰富的案例研究和角色演练，鼓励学员积极参与，使每位学员得到最大的锻炼机会。 培训收获 解析谈判的四个环节 – 准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段 对比谈判的五种结果 – 完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂 掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案 有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限、还有一点等谈判的陷阱 运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权 通过倾听、理解和建议等沟通技巧塑造双赢谈判行为模式，注重利益而非立场
【课程大纲】
课程大纲 1．销售谈判定位 先销售，后谈判 销售谈判的四个阶段和可变因素 专业谈判的七项特征和关键事项 2．开局谈判手段 开出高于预期的条件 绝不接受第一次还价 学会感到意外；扮演不情愿的卖家 运用钳子策略；避免对抗性的谈判 3．中场谈判技法 应对没有决定权的谈判对手 不要过早让步；不要轻易折中 懂得索取回报；应对谈判僵局 4．终局谈判策略 白脸 – 黑脸策略 蚕食策略 减少让步幅度；收回报价条件 运用平衡策略；起草书面协议 5．谈判进程控制 实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等 信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等 时间 – 时间越紧，让步越有可能 6．谈判沟通策略 把人和事分开，利益和立场分开 为共同利益创造选择方案，寻求客观标准 主动倾听，表达理解，解决问题 保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法 7．谈判行为模式 PREFER成功谈判个性模式 谈判者行为偏好分析及对策 谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者 8．更多攻防战术 防御客户的五项战术 进攻对手的六个策略 高效谈判的五种工具 影子战VS.阵地战，车轮战VS.冷战法
【课程对象】
销售代表、销售经理、商务经理及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。