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石材荒料的大自然“搬运工”
李珊珊
山水石业总经理
深入多个中东地区的危险国家，扛着冲锋枪上矿山，跋涉于诸多中国石材人尚未到达的地方，曾受困于伊朗某矿山的雪地且迟迟等不到救援……在尚未见到这位石材荒料的大自然“搬运工”前，我们就已经听说过太多有关于李珊珊的传奇。
山水石业总经理李珊珊
因善意而缘起
童年是人性格、态度形成的重要时期，在这阶段形成的性格和态度会储存在潜意识里，直至整个人生都会受影响。对于从小生长在“世界石都”——南安水头的李珊珊而言，这种影响的直接结果是她在成年后对石材行业的执着与热爱。
2005年，大学毕业的李珊珊在水头某外贸公司负责信用证审核，由于英语专业出身，当她发现来华推广新品种的国外矿主与水头加工厂在沟通方面存在的语言障碍时，主动扮演起了翻译的角色，“那时候也没有想太多，就觉得这样好像可以帮到他们，还挺有成就感的。”
李珊珊的善良与中英对译能力成功赢得了在水头推广新品种的外国人的信赖，对方回国之后，开始将其在中国的一些重要事务委托给她办理，但当时，李珊珊还没有做好彻底进入石材行业的准备。
“2008年刚生完大女儿的时候，巴基斯坦的矿主就说：‘Lisa（李珊珊的英文名），我把荒料发过去，你赶紧卖啊’。”然而对于李珊珊而言，那时的她更需要做的是学习怎么当个好母亲。
平常在家相夫教子，得空时帮忙丈夫处理生意上的一些事务，这样的情况持续了四年，直到2012年第二个宝宝出生后，李珊珊觉得：时候到了。
“感觉自己的任务完成后，就可以全身心投入工作了？刚好手上又掌握着一些资源，于是正式注册了山水石业这家公司。”回想起刚创业的时光，李珊珊感慨道：不要在该奋斗的年纪选择安逸。
将危险国家的资源前置
水头的石材企业这么多，后来者该从何下手？他们的需求是什么？如何别具一格的占领市场优势？在做公司战略定位时，李珊珊不断地思索这些问题。
“作为国内最大的石材产销中心，水头其实是没有自己的石材矿山的，导致当地石材人常常需要到国外点料，但由于语言障碍和渠道短缺等问题，他们能到达的地方有限，也使得许多美丽的石材藏在深山却人迹罕至。”李珊珊对《海西石材》杂志说道，由于从刚工作时就开始与国外矿主打交道，她深知矿主对于推广石材新品种的紧迫，以及国内石材人对于新事物的渴望，然而由于信息不对称及国家形势等因素，本该密切联系和互动的双方合作机会渺茫。
是否能够打破这个僵局，为更多的石材人提供便利呢？李珊珊心想。
正是在这样的契机下，李珊珊开始踏足巴基斯坦、伊朗、叙利亚、黎巴嫩、意大利等中东及欧洲国家，做起了石材荒料的大自然“搬运工”。
“我们走遍千山万水，走遍沙漠和绿洲，只为寻得那些‘养在深闺人未识’的美丽石材。”李珊珊解释道，这就是山水石业这个名字的由来。
有人不服气：山水石业可以去的地方，我们为什么去不了？
这位看客可能还未对中东地区进行相关的背景了解。近年来，中东局势动荡加剧，多地区冲突同时爆发，地区政治力量出现新的消长变化，伊斯兰势力与世俗政权之间对权力与影响力的争夺更趋激烈，地区内激进势力日渐活跃，极端思潮蔓延，并有向地区外扩展的趋势，诸如李珊珊这类冒险进入“*药火**桶”的商人无疑是在刀尖上“跳舞”。
“发掘危险国家的石材资源，甚至于引进新的品种，减少中国石材企业前往危险地区发货的风险，这就是山水石业成立之初的定位。以前都是大家自己去矿山选料、喷料，但现在多了一种经营方式，就是由山水承担这种风险，主动把荒料运回国供客户选择。”
李珊珊坦言，对于将危险国家的石材资源前置于中国的石材产销中心，其实藏着她一点私心。
佛道因玉石的晶莹和温润，雅称其为“大地舍利子”，潜心向善的李珊珊对此喜爱不已。当她发现处于中东沙漠地带，因地球板块碰撞等自然原因形成的玉石结构紧密，材质油润，稳定性更高时，她毫不犹豫地代理了多个当地玉石矿山荒料，“这样的好资源需要有人输送出来。”
从源头做起，连接中外石材产业链，将优质石材资源供应到国内各市场需求方手中。事实证明，李珊珊的方向是正确的。在长期的合作当中，山水与国内多家加工厂建立了紧密的合作关系，其中不乏颇具规模与资质的大型石材企业等稳定客源。如何从多家石材荒料供应商中脱颖而出？李珊珊有自己的一套方法。
关注大方向，选择比努力更重要
“如今市场上价格混战这么严重，多数还是由于矿主及供应商的原因。”说到这里时，李珊珊加重了语气，手中的茶杯也晃出了水珠。
“虽然山水是从源头做起不会遭遇这样的情况，但也因此更有责任和义务去制止这种事情（低价竞争）的发生。我亲眼见过有的客户把货囤了半年卖不出去，最终折价抛售。比如说土耳其或者什么地方的料很火，大家就跟风一直买，最终供给过剩，利润见底。”自觉应该肩负起把控责任的李珊珊在对下家的选择上更为认真，“如果这个资源我们已经给了水头一家加工厂去做了，原则上，福建范围内不会再出现第二家，我们不会一下子投放太多资源，就是为了避免下游的恶性竞争。同时，山水不设自己的加工厂，我们只专注于做石材荒料批发，把这个环节做好之后，让客户有更多的利润空间。”
此外，在石材行业全面去库存的背景下，在对于石种的选择及进货量上，山水也有相关的标准及操作体系。
“我们公司有英国学历背景的人才，不仅懂石材更懂得研究地质，就像矿山透视员一样，去到一个新开的矿口，这个矿山好不好，它的价值在哪里，一目了然。同时他也是我们的股东，长期在国外指导开采、把控质量。我们没有直接选择外国专家的原因在于，中国人更知道中国人需要什么。”李珊珊告诉《海西石材》杂志，在市场风云变幻的情况下，以科学指导生产显得至关重要，这不仅关乎企业的库存量，更多的与该石种的销售前景及现金流是否灵活直接挂钩。
然而生意起起落落，被矿山透视员选中的品种就一定畅销吗？强调“选择比努力更重要”的李珊珊笑称：“一定要跟着*党**走。”
今年以来，在多重政策利好影响下，一线及部分热点二三线城市房地产显现过热发展态势，楼市调控逐渐收紧，限购加码、限贷限价接连出台。而这些，都被李珊珊看在眼里。
“当下石材行业虽然相比以前回暖了，但特别像我们做石材荒料源头这种的，更要从宏观角度出发去采购。”李珊珊认为，每年石材生意的淡旺季都与房地产行业息息相关，基于这样的认识，她更愿意把房地产政策作为风向标以衡量未来的市场走向。
“传统粗放式生产和贸易的年代已经过去，以科学指导实践才是硬道理。”李珊珊如是说道。
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