对于培训机构校长，尤其是新机构和小机构校长最大的困惑就是：机构究竟如何招生？对于教育机构来说，比较有效的招生策略就是微信社群招生或针对入口年级的低价班。
但是对于很多新机构或者中小机构来说，这个答案并不太满意。一个是微信社群招生需要一定的学生基数才能扩散影响力；另一个是对于没有市场能力和知名度的小机构来说，即使学费全免也招不来几个学生。
那么，对于新机构和小机构来说，最有效的招生渠道在哪里呢？没错，还是地推。很多中小型培训机构在做招生推广的时候，都会忽略一个很重要的渠道，那就是地推。
在很多培训机构校长的观点中，大多数认为地推比较精准。但是地推本身却有很大风险，首先是成本越来越高，其次是效果越来越弱，同行竞争十分激烈。因此，对于市场运营人员来说，做好地推是一个很大的挑战。到底该如何做地推呢？今天就给大家分享分享。
地推时间节点选择，大致可以分为三个阶段：
①、种子用户阶段；
②、活动促销阶段；
③、抢占市场阶段。
具体原理及关键点：
说到地推，很多机构就摇头，抱怨说发传单的效果越来越差了。其实，发传单只是地推的一环，绝不等同于地推。地推的作用其实是通知和现场咨询。
发传单为啥效果越来越差？
主要原因就是：竞争太激烈。现在教培行业竞争越来越激烈，你发我也发，直接导致每位家长都能收到一摞传单。所以，即使你的传单写出花儿，家长也不会多仔细看。
发传单其实是一种比较低端的行为。发单人和家长地位上是不对等的，这种行为会让家长产生高高在上的心理，从而让家长默认你的课程也是低端的，宣传效果反而是负向的。
而大机构有很强的市场能力和品牌影响力，他们发传单就能起到通知作用。而小机构的市场能力几乎为零，传单只能被家长扔进垃圾桶。
地推原理：
通过传单和现场咨询的方式，邀请家长参加机构的免费公开课，吸引家长到公开课进行深度咨询，从而进一步转化。
转化策略：
现场咨询→免费公开课→机构体验课→成单→续班
执行关键点：
1、现场邀约要对公开课提前渲染。通过渲染感知教学特色和老师的教学实力，在交流中把握家长的真实需求，满足家长的欲望。站在家长的角度考虑机构能给孩子带来的好处。
2、和家长进行有互动的沟通，挖掘了解家长的需求，记录家长的需求信息。在沟通时，切勿故弄玄虚，否则会让家长难以接受，甚至差生逆反心理，要让家长感觉不来听公开课是一种损失。
3、对沟通后有意向的家长要进行备注，在公开课开课前要再次电话跟进，避免家长忘记或者被其他机构截流。对于没有意向的客户，也要做好详细记录，争取下次成为潜在客户。
具体实施方案
一、地推准备
①、要带齐桌子、椅子、展架、遮阳伞等。
②、传单要有辨识度，让家长第一感觉就认为你的传单和其他传单是不一样的。可以把传单做厚一点，甚至像一本书。随手扔掉一张传单毫无压力，但是扔掉一本书就会犹豫。机构最不该从传单上省钱。
③、地推人员制服只要统一，有机构辨识度。
④、地推人员最好是女性。
⑤、机构小程序二维码。
二、邀约公开课
①、在地推地点（学校、广场）等搭建遮阳棚，可以多放一些小凳子，让等孩子的家长在此处休息，降低家长的防备心理，可以给地推人员足够多的课程推荐时间。
②、准备好机构小程序二维码，有让家长通过小程序报名参加免费公开课。
③、通过小程序预约获取的数据，有机构内部的课程顾问实时查看相应的线索信息，即时进行沟通交流，邀请家长参加机构举办的免费公开课。
三、正式公开课
①、选择合适的公开课场地，既不能过大也不能过小，过大或过小都会影响公开课的质量。
②、场地设备要齐全，比如LED显示屏、会场指示牌、前台接待处等。细节会体现一个学校的用心程度。
③、在公开课上讲明上培训班的重要性，直击家长的痛点，给家长制造紧张和焦虑感。
④、给处于焦虑状态的家长，提出行之有效的解决方案。说明自身课程的教学理念，展示自身案例和教学成果。
⑤、邀请家长参加机构的体验课。体验课一定不要采取免费模式，比如以1元体验课的模式进行，可以筛选出一部分有意向的家长。
①、在体验课开始前，机构要做好三方面的工作：1、电话维护家长关系；2、建立班级微信群；3、在群内召开家长会。
②、第一节课老师要给家长和学生留好第一印象，介绍课程内容与上课流程，突出体验课与正式课的连续性。
③、经过几节课，摸清每个学生的具体情况，在班级微信群向家长汇报学习情况。
④、在课程即将结束时，老师要向家长说明体验课与正式课的知识体系，重点突出学校和机构的优势，顺利转化学生。
五、总结
①、对整体流程进行复盘，了解到本次地推程序中的不足，寻找亮点，为下一次集中地推做准备。
②、对参与公开课没有报名体验课的家长，要问明原因，了解自身的不足。对于参加体验课，没有顺利转化的学生，也要了解清楚原因。并留下他们的联系方式，保持长期沟通，方便下次活动继续推进。