本文来自于IT桔子汽车交通线下沙龙（北京场）的创业者分享环节，他们是趣学车、驾遇、友友用车、好停车，文章以分享实录为主，略有删减。
趣学车 产品合伙人 王韦清
趣学车是一个可以自助预约教练的学车平台，并提供计时收费服务。
我们成立于2015年7月份，是全国性的互联网驾校品牌。包括线上服务平台和线下自有驾校的完整服务体系。目前有20多家开通的城市。计划在今年9月1日以前覆盖到50座城市。当前完成了两轮融资，希望一年之内尽量完成四轮融资。
我们的使命是让天下没有难考的驾照，也没有马路杀手。中国当前每一年交通死亡人数是20万，这是一个非常可怕的数字。我们做的事情跟很多人息息相关，希望通过我们的努力把这件事做好，这同时也是一种社会责任。
驾培行业存在的问题
1、传统驾校的教练收入很低，劳动很辛苦，社会地位也很低，不受人尊重。
2、对学员来说，学车过程中感受到教练的服务非常不好，特别是二三线城市教练服务是非常差的，打骂学员，*辱侮**学员。
3、在学车过程中大家感受最多的是长时间的等待，驾校呆一天车上练习的时间不超过20分钟。
4、收费不透明，要给教练送烟、送钱，要不然教练不教你。而且学费还偏高，报名的时候只收3000块钱，但是整个学完要六七千。
国家政策的改革
目前国家已经在推进驾培改革。现在有关系有资质有场地的驾校有更多的指标，有指标了学员才能报名、注册、考试，所以很多驾校不是靠服务赚钱，而是靠卖指标赚钱，一个指标几百，甚至几千。国家现在慢慢在放开注册指标。
另外国家还在慢慢开放自主约考。学员可以自己在交管局网站上报名，传统驾校就丧失了优势。往后国家还要开放异地约考。最后一个环节就是像欧美国家一样自学自考，不需要通过驾校，也可以自主约考，这是比较理想的状态。从国家的现状看，达到这个状态还需要很长的时间。
趣学车的解决方案、商业模式、平台价值
我们通过线上线下的结合，在线上给学生提供可以约课、约考，报名，选教练的平台。在线下跟驾校合作。租驾校的场地、车辆、教练，甚至还雇了很多教练员，也购买了车辆，提供一整套驾驶培训。我们不单单是做平台，更多是做一个重服务，更加注重的是线下。我们想重塑整个服务体系，从根本上改善服务，而不是像很多平台一样，给传统驾校导流，通过事后评价等约束教练，改善服务。在我看来这件事情不太可能做到，比如百度外卖、美团、饿了么，订单量非常大，但是顾客拿到的快餐的质量和食品安全性根本没有改善过，因为整个质量把控不在他们手上。而我们从根本上去改善行业整体服务的时候，这个行业的服务质量才会往上走。
我们现在重点是做驾培，特别是大学生驾培。每年全国大约有3000万人参加驾培，每个人的费用大概是3000多人民币，所以整个一年市场规模大概1000亿人民币左右。有70%的大学生是到大四考驾照，还有50%是在大一就考驾照的，市场一年规模大约200多亿人民币左右，而且人群密度和集中度非常高，对服务更敏感，对互联网化的新的服务理念也更能接受。
通过我们一年多来的努力，我们发现在明面上我们的费用比传统驾校低10%-20%。而服务方面传统驾校很多是负分，当前阶段服务质量我们做到了60分，相比传统驾校提升了80分。比如我们车上有WIFI，还给学员送水等一系列服务。在收入方面，我们给教练收入增加150%，传统驾校给教练员大概每月3000元，而且提成比例非常小，收入非常低。我们最好的一个教练员收入是一月一万元。同时社会地位也不一样，是非常受人尊重的。还有很多传统驾校的场地、教练车都是空驶的，而我们基本每天用到极限，当然服务年限也会短一些。在获客成本上，传统驾校专业服务人员全国只有20多万人，但是传统驾校招生行业人数总人口却有200多万，传统驾校主要是靠开点，这样招生的成本是非常高的，大概是500元。而我们获客成本是50元，当我们的品牌起来之后获客成本还会更低，这是我们品牌的价值。
目前我们已经开通了20多个城市，8月份打算开通到50个城市，今年年底计划开通到80个城市。大学生集中的城市都已经基本覆盖了，下个月准备在北京开点。
趣学车的未来规划
第一阶段是租用驾校的场地、车辆、教练，或者我们自己雇佣教练运营服务外加平台导流的模式。虽然给传统驾校导流，但是我们要监控整个服务质量，改善服务质量。
第二阶段是做全国的互联网驾校品牌。之前因为行业一些规则的限制，传统驾校是没有互联网连锁品牌存在的，政策开放之后就可以做连锁品牌了。
第三个阶段是想利用我们自己打造出来的品牌、管理能力、服务标准等等做一个输出，加盟，让更多有志于转型的传统驾校来合作。
我们自己认为互联网不是颠覆，而是融合和扁平化，提升效率。我们做的事情不是颠覆，而是融合、改进，提升整个服务质量。我们跟传统驾校合作，想做优秀传统驾校的朋友，和他们携手改进整个行业，共同把整个行业走向更好的发展模式。
驾遇 联合创始人 苑野
驾遇是一个整合汽车软*服务性**的平台，致力于拓展汽车服务商经营范围，帮助商家加深对用户的需求挖掘，同时加强门店价值链。于15年8月获得来自阿米巴资本、初心资本、梅花天使创投的1000万人民币天使轮融资。
驾遇的模式
驾遇是一个平台，服务于B端商家，更延伸来说是B2B2C，C端那边我们是隐形的。驾遇共赢开放平台致力打造一个行业领先的一站式汽车服务共赢平台：我们要做到去门槛化、便捷化、增盈化。前两个是非常重要的一点，现在B端商家的店，无论是维修、美容、保养，这些经营者往往文化程度不是特别高，所以有必要在模式上或者产品形式上给他们一个更良性的优化。增盈化是能挣更多的钱，这是很直接的点，开店肯定是为了挣钱，不会是实现共产化。
强势渠道合作，整合汽车软*服务性**
驾遇本身不对这些平台进行运营，但是我们可以有合作的市场推广方面的建议。比如现在的供应链用的是京东的体系，B端商家如果通过我们的供应链买东西，用的是京东的服务，京东的单号、配送、售后，但是驾遇平台价格比京东还要低。因为大家对京东的认知是服务和品质上都是很有保障的，比京东还要低为什么不用我们呢，最关键的我们是一站式服务。
金融部分我们对接的是美利金融，汽车金融可能是以后很大的发展方向，但是现在更多做的是相对小额的消费分期，现阶段主要是车险。一个车险可能是3000、5000、10000，一下支出这些钱，对大部分人来说是有压力的。这就像京东白条或者淘宝消费金融的场景，不是人没钱买，而是觉得现在先不用花这个钱，下个月再来还。这个东西的意义就是能够导致你的冲动消费，比如信用卡就是典型的例子。
另外保险这块，我们和人寿、太平、平安这些市场占有率80%的保险公司达成合作。我们和人保有定制化的保险，最低折扣大概5折左右，后续会在市场推出来。
我们帮助B端商家拓展经营方式，增加服务范围。原来可能只能做修车、美容，通过驾遇可以做更多的东西。实际上一些店从小型规模升级到中型规模的时候，规模在扩大，老板会逐步轻松下来的。小型洗车店，老板都参与进去了，跟员工一起苦哈哈擦车。但是一些中型加盟店不是这样，老板可能只管收钱，或者根本不用在店里。
如何打造精英地面部队
分享一些干货，也是我们落地过的东西。对于驾遇来讲，首先得有B端商家，怎么能在短时间内达成一定的规模，我们有三天出师计划。
第一天新人来以后，老人带着感知这个市场。第一天的时候一定会筛掉一些人，因为有很多人他只有在真正面对这个市场的时候才知道自己适合不适合做销售。
第二天把第一天的问题总结出来复盘、解决，看他自我修复的能力。
第三天独立出战，通过这三天时间我们能够很大比例把不适合这个行业，或者甚至不适合做销售的筛掉。
作为创业公司用人成本是非常大的一块，按照传统用人上来培训一周，再逐步放到市场里，这样效率非常低的。
驾遇的现在与未来
目前驾遇已在几个一二线城市落地，累计合作数千商家。驾遇之前做的C端用户，后来毅然决然从C端转到B端。我们做C端的时候数据跑得还不错，一个月流水大概上千万，但是C端用户养不熟的，尤其在中国，我认为C端用户市场比较难做。接下来，我们希望能够在今年内开通30个城市。
驾遇这个平台，我自己的定位可能不大容易跟后市场的友商有正面的竞争关系，因为驾遇是个平台，平台的核心其实是海纳百川、有容乃大。我们愿意与大家分享驾遇的渠道，愿意为大家打开入口，共建车后市场。
友友用车 联合创始人 蒋擎
友友用车是一个通过整合新能源汽车、牌照、充电桩、停车位等线下资源打造的新能源汽车分时租赁运营平台。于15年3月获易车网1000万美元A+轮融资。
我们在做新能源车的分时租赁运营平台，我们自己不生产车，而是整合车辆、充电桩、停车位线下资源，最终给终端用户提供最便捷、自由、实惠的体验。我们是一家智能化车辆共享运营平台。
通过友友用车的客户端，会看到附近所提供的车辆，用户点击一下就可以预约车辆。打开车门前不用支付任何费用，不用给押金，不用告诉什么时候还，回来再支付。把租车做到跟打车相近的体验，甚至比Uber、滴滴更加便捷简单。
效应叠加，新能源车分时租赁正当时
分时租赁并不是新鲜的东西，国内外已经有很多友商做了几年了，但是我们认为现在才是这个事情最好的时机，有三个原因：
第一点，共享经济的升温。越来越多的人愿意接受这种方式，碎片化的使用一个共享的车辆，这个行业现在到了一个非常成熟的阶段，包括Uber、滴滴的普及。
第二点，新能源政策红利，新能源车辆越来越成熟。我们要把租车做到最便捷，要以极低的门槛使用车辆，会有很大的风控问题。而新能源车是极度智能化的车辆，更容易做好风控。同样分时租赁也是新能源车在不成熟情况下推向市场的最佳渠道，所以，新能源车是分时租赁最佳的组合。
第三点，移动互联技术成熟。包括车载硬件，车联网技术的成熟，让我们有技术条件把分时租赁这件事做到极度智能化。
增量激发，千亿级出行市场被打开
这个市场有多大呢？有两部分组成：
一个是存量市场。如果你把租车这件事做到极度便捷，会成为市内公共交通重要的组成部分，当用户想坐公交、地铁、打车的时候，也会想是不是可以租车。这个市场是非常大的。
另外一块是增量市场。截至2015年底，全国机动车保有量达2.79亿辆，其中汽车1.72亿辆。但是我们有驾照的人群很大，城市能够容纳的车辆数有限，买不了车，买不起车，或者养不了车，这种情况下怎么办？这其实是一个非常巨大的增量市场。美国租车市场存量是200万辆左右，国内神州租车只有10万辆车，很大的供需不匹配。如果你把租车真的做到很便捷，很便宜，会有很大的增量市场被打开。
机遇与挑战并存
虽然机遇很大，但是依然有很大的挑战，我们认为现在新能源车智能租赁可能有三个很大的问题：
第一点，是车辆。因为分时租赁和电动车彼此很适合，但是电动车，尤其是国产电动车质量还是处于初级阶段，续航能力有限，车的价格、质量都有很多问题。不仅个人不愿意购买电动车，运营者用电动车也会感到很多困难。
第二点，整个行业配套资源不完善。包括充电桩、停车位智能化等等配套设施不完善，无形中增加了很多成本。
第三点，运营。智能化的租车业务，听上去很好。但是实际上对于运营的难度会很大，举个例子，传统租车模式是两个人管一个停车场50-100辆车，并且一辆车平均订单周期是三天一个订单，我要管理这200辆车是可以的。同样200辆车，我们会分散到好几十个网点，一天可能三个订单，并且要提供很便捷的体验，这对运营要求很大。
便捷用户端+高效运营端
简单来讲我们做了两件事：
第一，我给C端用户最便捷实惠的用车体验。
第二，打造一个强大的运营后端，用最少量的人管理最多的车辆，每辆车每天要跑最多的订单，跑最多的里程，实现车辆高度的市场化、商业化，让车辆每天取得最大的收益。
我们的运维人员有自己的客户端，通过终端系统对线下人员进行管理。
如何做到行业第一的运营效率
分享一些数据，我们平均一辆车每天24小时里有12-13个小时处于订单中，人效现在是一个人可以管10辆车，北京现在大概300辆车，地面人员30个人，业务增长率是行业最快的。去年10月份刚上线这个业务时，收入和成本差距是非常巨大的，现在单车已基本实现盈亏平衡。
用户数据方面，周复购率是50%，出租率是90%， 80%的用户都不是通过付费过来的，而是好友的介绍，或者看到我们的车主动来扫码*载下**的。使用过我们的用户100个当中有77个愿意向亲朋好友推荐产品。
分时租赁或者智能化租车最重要的一个事情是效益，在行业还不成熟的情况下这点可能非常重要，因为你的效率每领先一点就接近这个盈亏平衡点，如果你不能让每辆车真正在无人化、智能化情况下挣到钱，就无法实现商业化的复制，一切都是花拳绣腿而已。
我们做了智能运营平台中枢，内部叫大脑，分成四大块：
最底层是智能硬件，通过智能硬件对C端实现整个用车完全无人化，通过客户端就能租走。同时能实现对车辆、充电桩、停车位的管理。另外一边是大脑直接控制的三大系统，人力、调价和调度，会分析积累的大数据，包括当天实时数据看到每一个网点，每一个用户供需的情况，根据供需情况进行实时的策略和指令的下达。整个这套系统可以实现用最少的人管最多的车辆，每辆车获得最高的收益。
之所以能够这么做，因为我们团队主要来自BAT线上团队，包括美团，这些团队一方面有比较好的C端经验，另一方面擅长通过线上能力，跟线下团队进行配合。另外就是战略投资者易车的资源支持。
打造绿色智能城市出行生态
最后站在行业角度怎么来理解这个事情呢？我们认为现在做的事情，不管是分时租赁，还是智能化租车，都是在构建出行生态，上游是整合整车厂和租赁公司的资源，同时整合停车的物业和电桩公司，把这些资源整合在一起。对C端用户来讲不用担心电动车靠不靠谱，也不用担心停车问题、充电问题，我们把一切服务智能化，他只用点一下客户端把车租走，回来以后结算，其它事情不用操心。
当我们给C端用户最好的体验后，我们会成为最大量的C端用户拥有者，和最大辆的自营车队，我们会成为整车厂最大的买家，充电桩最大的充电者。我们把停车位变成智能停车站，增加车辆停车的收益和电桩分成的收益。所以我们在构建的是一个城市的出行生态，我们做的事情是这个生态里最核心的一环。
未来的话我们可能有三个角色：
第一个，是城市公共交通的重要组成。包括在欧洲的一些国家，政府都会给分时租赁企业一个更好的条件，比如电动车可以在路边免费停，这对城市来讲是更好的出行补充，能满足很多碎片化的短途、短时出行需求。
第二个 ，城市保有车辆的重要组成。北京现在400万辆私家车，再往上增加的空间非常有限了，不管北京还是二三线城市，能够容纳的车辆数，道路资源，停车资源始终有天花板。但是国内有大量有驾照、有驾驶需求的用户，对他们来讲开车是太艰难的事情。分时租赁，智能租车平台是未来城市车辆的重要组成部分，哪怕只有1%的共享车辆放在城市里，有强烈驾驶需求的年轻人就能够更容易开车。
第三个，车辆新产销模式的建设者。当我们做到这些以后，可能整个车辆，尤其是电动车的产销模式就达到最大的改变。因为未来车辆真正销售给个人是困难的，养车成本会越来越高，也许未来主要的车辆购买者会是运营平台，他们把车辆买下来，担负车辆的保险、停车等等，之后他们再提供便捷的服务给到C端用户，在每个出行场景的时候多一个选择。
好停车 CEO 蒋君伟
好停车致力于按2B然后2C的路线打造错时停车平台。目前主打产品是一套自主研发的无线智能停车系统：该套硬件设备无须更换现有停车场设备，只需加装好停车的车牌识别一体机即可让车主享受ETC停车、手机支付等体验，减少管理方的人力成本，另外错时停车等车位共享服务还能为管理方增加新的收入来源。
先做2B，后做2C
就像刚才前面几位同行说的一样，我们做汽车这个行业确实比较苦。我们也考虑过如果做2C，会看起来很简单。但是，如果没有B端资源，是无法给用户解决停车难的问题。所以，我们一开始就确定先2B，后2C，先拿到停车场资源，再做C端的事情。
市场定位
我们的团队比较特殊，都是做研发出身，所以并不希望跟地推实力强大的团队PK地推。我们一开始就定位做一个差异化的产品，有了好的产品才能弥补地推团队的不足。通过调研B端客户的需求，我们发现中国绝大部分停车场使用智能停车系统都需要开槽布线、组网，这对于B端厂商和我们来说是一个非常痛苦的过程。第一、时间长。互联网公司希望更快占领B端资源，即使你拿到1000个停车场资源，耗时很长，做起来也是几年以后了；第二、费用高。人力成本是越来越高涨是大家有目共睹的。我们做的第一件事就是用无线智能组网取代传统的开槽布线和有线组网方式。
无线智能并不是指常见的蓝牙、WIFI。停车场比较特殊，有些出口是在室内、地下室，没有信号和WIFI。因此，我们从去年5月份开始做这个项目，到去年9月份一直做一件事，就是自主研发无线网卡。这个网卡能做到一公里内无线通信，只要停车场有改造的需求，我们就可以很快的让停车场接入互联网。
具体到定位，我们现阶段的首要目标是做一个无线智能停车方案提供商，先解决B端问题。
提供的方案到底跟现有公司有什么不同之处？
首先我们是无线化的，这样施工周期短，成本低。所有停车场只要用了我们的网卡，自主连到云端服务器，就能够给用户提供错时停车、车位共享、手机支付、车后服务。传统停车场是局域网，而我们是生成云端服务器，所以主打的是给用户提供集团化管理方案。
第二 ，方案对比识别率高、可脱网、价格还不贵。
1、我们的车牌识别率比现有低端方案识别率高，主要做了服务器端二次识别。
数字２与和母Ｚ，8和Ｂ，数字０和字母Q等很相似，导致传统识别正确率有限。好停车二次算法专门针对易混车牌细节放大识别，并引入机器学习算法，使二次算法基于车牌正确识别结果回馈修正，基于历史大数据进化，保证识别率持续提高。
2、除了二次识别之外，还可以支持全网规划，硬件不做变化，只需在系统里加一个软件包，就可以把集团化的停车场升级改造完成，不需要一家一家去做，智能改造成本低。
3、内嵌收费系统，双备份，可脱机脱网运行。
第三，费用低。我们改造一个停车场的费用最多也就是两万元，但同行至少也要4-6万元。施工成本至少需要三个人一周，除非已经有线了，否则必须要施工，因为需要人力开槽布线。
举一个案例，某个停车场在我们改造之前有18个人，4个岗亭，改造完后，只有1个岗亭，出口收费需要1个人。人员数量从18人降到6人，一年可以节省64.8万元，年增收23.32万元。这个案例可以告诉我们，B端客户为什么要做这个改造，为什么要用我们的智能改造方案。
好停车在2C端做什么？
好停车要在2C端做错时停车，车位分享。
真正落地这个概念的非常少。我们目前已经有相关的案例，做得还不错，比如：手机支付。大家现在都习惯于现金比较多的场合都用手机支付，不管是交停车费，吃饭、购物等。方庄美食街已经全面支持好停车的手机支付，欢迎各位去体验下。
错时停车就是把车位利用率提高。目前以北京为例，有560多万辆车，其中50%的车没有对应的停车位，车位利用率不到30%。我们就提供一个互联网平台，让用户可以预约想要停车的车位，让车位不再浪费那么严重。
地锁呢，则是来保证买主的停车位或者是充电桩不会被别人占了。大家分享自己的停车位，如果没有这把锁，有可能车位分享出去以后，当买主把车开过来，车位已经被别人占了。为了减少这种情况的发生，我们研发了智能地锁。另外，充电桩车主最担心充电的时候，桩已经被占了，所以我们跟充电桩公司合作，也提供这样一个地锁。
项目进度和计划
最后，向大家分享一些数据。我们从去年5月份出来做这个项目，到目前为止，已经在北京地区落地89个停车场，全国其它8个城市落地16个停车场，总共落地105个停车场，所有的停车场都是联网的。目前，有90万辆车的用户在我们平台上面，预计到今年年底在北京做到500个停车场，要占领10%的停车场资源，使得99%以上的用户在我们停车场至少出现一次。
— END —
以上是四位创业者分享的全部内容，再次感谢大家对IT桔子沙龙的支持，同时感谢合作伙伴七牛云、好雨云、天润融通的大力支持。
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