实体书店营销策划的终极目标，让更多顾客选择书店并产生消费。 实体书店的营销是什么？很多人以为做做打折、返券与赠送礼品等活动就可以了，其实这充其量只能叫做促销。2020年初开始的“疫情时代”让实体书店对营销重要性的认知更进一步，社群营销、短视频、直播等营销方式成为很多书店老板口中的高频词。实体书店的社群营销是以线下顾客为依托，通过载体聚集在一起，根据消费习惯与行为需求，将产品与服务方便快捷提供给消费者并实现支付及相关服务。更重要的是，在创造经济收益的同时，也要传达书店的品牌价值观，使书店在消费者心里被深深“种草”。
一、实体书店的社群营销关键点 社群营销关键点：盘活私域流量。 私域流量可以缩短书店与用户的传播触达链路，提升了整体的营销效率。 通过社群营销，实现以一对多的方式让消费者买单。 用低成本获客，降低书店运营成本，提升书店总销售额。书店的营销怎么做呢？ 掌握以下关键点，透析营销本质，强化销售力。 1、获客引流：将营销力度全面覆盖消费群体及潜在消费群体 2、满足需求：培养客户忠诚的“惠顾”精神 3、管理成本：最大化降低人力、物力、财力的支出 4、便利服务：解决消费者的即时需求，提升用户体验、黏性 5、信任沟通：让消费者对书店产生安全、可靠、值得信赖的情感体验 1、如何实现获客引流？将营销力度全面覆盖消费群体及潜在消费群体。（1）以线下客流为初步基础，成为线上会员尽力吸纳进店的顾客（消费与不消费的）为书店会员，利用会员体系将线下流量引流到线上。（2）门店地域覆盖流量引流比如发挥地理优势，以门店地址为原点，辐射周边500米，影响附近商圈。（3）量裂变传播比如群裂变及相互引流，实现口碑传播。2、满足需求为顾客画像，培养消费者忠诚的“惠顾”精神。（1）以顾客为中心的经营思路研究分析顾客的Wants（欲望）和Needs（需求），做好粉丝经济。（2）充分发挥长期实体经营的优势比如通过顾客画像分析他是哪类人，分析顾客购买数据这类人的核心需求是什么。（3）帮助顾客挑选商品，寻找货源，满足需求按需定制，引发消费，满足消费者的内心需求，培养消费者的忠诚度。3、管理成本掌控营销成本，最大化降低人力、物力、财力的支出。（1）获客营销成本必须制定好营销推广成本精准计划，核算每项支出，如红包、优惠券、分润成本等。（2）选品、谈判成本如商品的让利成本，促销成本。（3）时间、精力、体力成本采购选品时间，寻找货源精力及成本，运营人员策划成本等。4、便利服务解决消费者的即时需求，提升用户体验、黏性。（1）购买商品的便利性比如说，店铺里图书陈列要遵循“一目了然、方便挑选”等原则；购物群里的商品链接简洁有效，便于消费者查看、挑选、下单、付款。（2）内容服务及时性如推送的内容营销可以帮助顾客：生活小物件、菜品制作教程（附图书链接）等。（3）线下送货服务高效性发货及时，送货快速。如消费者需自提的，提货点服务一定要规范、有效。5、信任沟通让消费者对书店产生安全、可靠、值得信赖的情感体验。（1）运用营销话术与服务体验加强信任比如准备文案话术（实时更新），好的话术可以直达消费者心灵深处，激发购买欲望。同时让消费者感受到书店的服务至上与亲切热情。（2）精准提供商品信息、服务等，从而影响顾客偏好如：商品宣传以价值形象为主，塑造出价值感，彰显品质生活的追求，让消费者忽略价格，备感超值。（3）树立良好书店品牌想象输出积极美好的品牌价值观，提升书店品牌力，扩大书店影响力，让顾客成为书店的粉丝，就不仅仅是交易关系，而是消费者可信赖的朋友关系。 二、实体书店的社群营销活动内容 很多实体零售店在营销活动的时候，往往是做节日档期促销，没有真正去思考与策划，手里有什么商品就卖什么，打低价格战，很难在品牌角度上嵌入消费者的内心。而线上，群发布活动通知也以海报图片的形式为主，促销商品内容较多，互动沟通少，服务价值体现少，致使社群变成了线上打折店，长此以往，社群功能将逐渐失去意义。那么问题来了，实体书店的营销活动怎么做呢？营销活动策划重点1、围绕全年季节行事历，紧抓时间节点，早策划（1）全年52周各主题规划方案提前一个月规划好本月主题活动，比如6月主题活动预告：6月1日 “六一儿童节”主题活动6月13日-14日 “书香一夏”主题活动6月23日-24日 “父亲节”主题活动5月30日-31日 “梦幻童年”绘本活动
紧扣主题，确定主题的目标客群，制定出详尽的施行方案。（2）固定活动方案：会员福利日，周年庆等确定每个活动主题、时间，商品计划等。值得注意的是，每个主题活动都要至少提前一个月启动各环节。例如：T+30天——发布主题活动计划T+15天——采购初步完成谈判T+10天——运营策划文案及设计完成T+7天——提前宣传，发布信息T+3天——商品相关信息准备及到货T天——活动正式开始2、打造企业的IP，强化书店品牌力组织专属书店的活动——如粉丝见面会、会员日、主题沙龙等（活动要体现差异化、独特性、时尚性、流行性、实用性等特点），制造出引爆当地市场和社会的热点，吸引大众注意力。在活动中，一定要将书店的品牌使命、服务宗旨、品牌愿景等恰当融入，输出书店的价值观，塑造优良的品牌形象，从而强化书店品牌力，从根本上植入消费者内心。3、做好内容营销，形式丰富多样，实现吸引顾客、活跃顾客复购的目的首先，根据活动主题选定的主推商品特点，挖掘出其卖点，吸引消费者。其次，要学会“种草效用”，直面顾客消费行为及心态需求，用直观明了的图片等信息突出表达实用性、高性价比、体验服务等，逐渐引导消费者追求新风尚，引导消费，并实现复购。举例：标题*党**！轻食汇主题，日常轻食餐单，4、全方面多渠道合作，提高服务营销意识。打破边界，跨界营销：跨行业（餐饮、服装、花艺等）各媒体（微博、抖音、直播等）KOL合作（网红达人、意见领袖）比如在疫情期间，单向空间的许知远联合直播“带货女王”薇娅、淘宝直播，发起“保卫独立书店”。创造出讲解6分钟，99元的盲袋销量突破3000件佳绩。 社群营销活动方式 1、限时秒杀！强调时间紧迫感。可以是低价（低毛利），可以是稀缺品（平衡毛利）1-2品引流量，增粉，带动其他产品销量。2、限时抢购！强调产品稀少。重点是敏感必需品，低价。刚需高频1-2品引流量，增粉。3、新品尝鲜！强调上新时效快。重点是时令节气商品，适当价格。4、预定拼单！强调产品集中量优势。5、互动竞猜！强调粉丝互动性。送积分等。6、晒图评选！强调粉丝互动性。领优惠券。7、线下见面会！强调粉丝互动性，增加社群黏性。 只有让更多的读者选择书店并留下来消费，才是实体书店营销的终极追求和本质所在。
