常见的心理学效应（一）

作者： 读裁者 黄远辉，专注人文历史，质量标准，知识产权

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此前，我们在《人生的修行之认识你自己》（请关注回看）推荐过一批心理学方面的书籍，比如《心理学原理》《乌合之众》《拖延心理学》《性心理学》《爱的艺术》《被讨厌的勇气》《少有人走的路》《禅与心理分析》《巨婴国》《跟乐嘉学性格色彩》等等。这次，我们结合几个著名的心理学效应，再谈谈心理学在社会生活中的应用。

当人类解决了物质匮乏问题之后，心灵匮乏又摆在了我们的面前，正如叔本华所说：“人生就像钟摆，在痛苦和无聊之中摆荡。”王尔德也说过：“人生只有两种悲剧，一是没有得到想要的东西，另一是得到了想要的东西。”马克斯·韦伯在《新教伦理与资本主义精神》提到：“人是悬挂在自我编织的意义之网上的动物。”

叔本华是彻底的悲观主义者，叔本华认为面对人生苦难的悲剧性，面对世界的虚无，艺术虽然可以提供给我们短暂的慰藉，但却无法将我们从苦海中解脱，解脱痛苦的根本途径是灭绝自己的欲望。尼采则以权力意志为准则重估一切价值，提倡“权力意志”，使自己成为“超人”。权力意志是一切力量的来源，酒神狄奥尼索斯象征意志和本能，表现一种生生不息、周而复始的永恒。在狄奥尼索斯狂醉的世界中，人的生命感受最强烈，人性深处的欲望最率真地表现出来。在尼采笔下，查拉图斯特拉是第一位传播“超人”和“永恒轮回”学说的隐士。关于叔本华与尼采的哲学，我们在《存在主义说了些什么》专门聊过，这里不展开说，请关注回看。

▲保罗·高更《我们从哪里来？我们是谁？我们到哪里去？》

人生究竟有没有意义，这是无数代哲人苦苦追寻的问题。最终得出的结论是：人生没有意义。人在开始追问人生意义的时候，就赋予了人生意义。所以禅宗告诉我们要活在当下，生活其实不需要意义。丰子恺说：“不乱于心，不困于情。不畏将来，不念过往。如此，安好。”

前面说了那么多，跟心理学有什么关系？现代人的很多病症，比如焦虑症、抑郁症、强迫症、认知失调等，都与心理学息息相关。有时候确实也搞不懂，为什么20岁出头的年轻人就过起佛系生活，30岁不到就感受到了中年危机……说到底，还是我们错误理解了这个社会的底层逻辑。

杨绛先生说：“你的问题在于读书太少，想得太多。”斯多葛主义告诉我们，有的事情我们可以完全控制，有的事情我们完全无法控制，有的事情我们可以部分控制。要多关注我们能控制的部分，设定内在可控的目标，逐步逐步去实现这些目标。现代社会的焦虑、抑郁在于，我们想得到太多我们无法控制的事情。读书是我们每一个人能控制的，读一本好书，可以明世间路。

一、登门槛效应

登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人一个微不足道的请求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的请求。这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的请求，因为它费时费力又难以成功。相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的请求，在实现了较小的请求后，人们才慢慢地接受较大的请求，这就是“登门槛效应”对人的影响。

与之相似的一个心理学效应叫“富兰克林效应”，指的是相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。换句话说，让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。如果想得到别人的好感，主动开口是没坏处的。

“登门槛效应”在工作、生活中也有应用和借鉴。比如，对于马拉松跑步爱好者来说，可以将马拉松赛程目标切分成小目标，5万米的赛程可以分成10段，每完成5000米赛程，给自己一个心理暗示，这样跑起来更轻松。调查显示，不少马拉松爱好者确实也是这么干的。

再比如，对于学习成绩较差的学生，老师可以先提出一个比过去有进步的小目标，当学生达到这个目标后，要给予鼓励和奖励，然后提出更高的要求，学生往往更容易接受，成绩提高也较快。

还比如，一个优秀的推销员，通常都不会直接向顾客推销自己的商品，而是提出一个大家都能够或者乐意接受的小请求，然后再一步步达成自己的目的。当一名推销员成功进到你的家门，或者说在商场超市请你试用一下这个产品或者服务，如果你试了，大概率会被说服，购买他们推销的产品或服务。

二、首因效应

首因效应由美国心理学家洛钦斯首先提出的，也叫第一印象效应，指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也即是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。反之，对于一个初次见面就引起对方反感的人，即使由于各种原因难以避免与之接触，人们也会对之很冷淡。

实验心理学研究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在原因，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。

近因效应指的是某人或某事的近期表现在头脑中占据优势，从而改变了对该人或该事的一贯看法。近因效应与首因效应是相对应的两种效应。首因效应一般在较陌生的情况下产生影响，而近因效应一般在较熟悉的情况下产生影响。两者都是对人或事的片面了解而主观臆断，使得决策信息失真。

社会心理学家艾根研究发现，与人交往，按照SOLER模式来表现自己，可以明显增加他人的接纳性，获得他人良好的第一印象。其中，S表示坐姿或站姿要面对别人；O表示姿势要自然开放；L表示身体微微前倾；E表示目光接触；R表示放松。SOLER模式的含义就是：“我很尊重你，对你很有兴趣，我内心是接纳你的，请随便”。

心理学家*耐基卡**在《如何赢得朋友》中也总结了六条给人留下良好印象的途径，即：真诚地对别人感兴趣；微笑；多提别人的名字；做一个耐心的倾听者，鼓励别人谈他们自己；谈符合别人兴趣的话题；以真诚的方式让别人感到他自己很重要。

首因效应告诉我们，为什么“新官上任三把火”，到一个新公司上班为什么要“早到晚走”，对于竞争对手为什么要“先发制人”，为什么要给人“下马威”等等。当然，更深层次的交往需要加强在谈吐、举止、修养、礼节、能力等方面的培养，不然则会导致另外一种效应的负面影响，那就是近因效应。

如果仅凭第一印象就妄加判断，或者以貌取人，往往会带来不可弥补的错误，这就是首因效应的缺陷。也就是说，第一印象并不是无法改变，孔子“吾始于人也，听其言而信其行；吾今于人也，听其言而观其行。”说的就是这种转变。

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