陈平认为，金融机构围绕利率、佣金、审批速度和资料四个指标展开工作，就还处于汽车金融1.0阶段，这类企业会逐步淡出市场；汽车金融2.0阶段，是以了解行业本质为“根”、以数据驱动为“肥”。
陈平还分享了自己多年来在风控方面的创新探索，他认为，通过率和资产质量之间没有相关性、而转化率与资产质量高度相关。汽车金融机构须首先知道整个业务链条存在哪几类风险、多少个风险点、哪个主体负主要责任、如何识别每个风险点、哪些改善措施？简而言之，SP是控制欺诈风险主要责任方，而信用风险只能有资方来控制。
以下为陈平演讲实录
大家下午好，我叫陈平，非常感谢主办方给我这个机会，与这么多行业大咖聊一聊自己的一些看法。第二，作为金融高管会的一个义工，我也很高兴看到这个我们这个组织蓬勃发展。
我在进入我的主题之前，我简单谈谈对今天上午汽车新零售新金融的一些思考。汽车金融是汽车的二级市场，所以汽车的销售变化必然汽车金融的变化。今天上午聚焦在“新”，我再加一个”火“字，17年汽车与汽车金融都特别火。
为什么火？此前我在萧山和咱们行业内一位顶级大咖聊了四个小时（主要是我在学习），其中一个话题就是这个事情，它为什么会火？先说说汽车市场，主机厂目前生产能力远大于销售能力，他们目前愿意与任何能帮助销售车辆的个人和法人谈合作。我认识很多人，现在大量开汽车销售社区店、网上旗舰店等，他们力争当什么主机厂的新型经销商。
第二个汽车金融为什么火？因为以前我们国家经济是生产拉动的，80%的在资金要给企业，现在转到消费拉到，80%的资金要给消费者。全世界范围来看，车辆是第二大资产包，第一大是房产，中国的房产不景气，以后肯定是向下的，所以大家把钱都放在汽车里面。这就是汽车和汽车金融，为什么？那我们再想想这个新到底怎么定义？
今天上午我听了以后很多感触，但是始终在问我自己一个问题，那你这个“新“和”老”有什么根本区别，比如说我开了很多社区店，本质上也是实体店，跟4S店有什么区别吗？社区店做o2o，4S店也再做o2o! 接下来是新金融——“直租”（Leasing）这个概念，在欧美已经很普及了，以美国为例，金融渗透率为80%，其中直租金融渗透率为35%-40%。
说到这里我们要深刻地问一个问题，很多主机厂都成了了融资租赁公司做直租业务，如何这个直租市场这么火爆这么赚钱，为什么主机厂不让自己亲儿子做，而让利给第三方公司呢？以上午新能源的话题为例，在外界热热闹闹地进入新能源汽车金融之际，来自主机厂的嘉宾以比较淡定客观的角度来关注“火的不能了”的新能源汽车市场。
我今天分析的主题是汽车金融2.0版“之”首逾。这个题目包含两部分内容，一个叫“之”首逾，说明它是一个系列，如消经销商管理、新商业模式，等等。17年6月，我在北京做了汽车金融商业模式2.0版的演讲。那汽车金融2.0是什么？刚才说我们说“新”，首先要给它一个定义，2.0怎么定义？那我们先看看汽车金融1.0是什么？
这几个概念大家都很熟悉的:利率、佣金、速度和资料。如果一个公司所有政策都围绕这四点来开展，那你就属于1.0版。1.0版谁做的是特别好呢？让我们看看去年汽车金融的黑马——国环。大家有机会仔细看看国环的商务政策和风险政策，真是一夜之间让很多SP“美梦成真”，他们不光开了账号还把绝大多数的业务转到国环账号。
结果不出行业大咖的预期，6个月后国环坏账高企被迫关停了业务，开了国环账号的SP有的失去了车商渠道、有的丢掉了之前的资方账号，还有的蒙受了不小的经济损失。简而言之，汽车金融1.0版层面的恶性竞争让所有参与者都受到不同程度的损失。
我们对这四点做一个较为详细的阐述。一是利率，行业内有种共识，融资成本是汽车金融核心竞争力，只要公司融资成本低，就能独步江湖。对此我举2个例子，一是银行与AFC，众所周知银行融资成本比AFC低，但在各家汽车品牌的4S店业务里，基本都是AFC占据了主要的市场份额；
二是比较4家第三方公司A、B、C、D，融资成本由低到高分别是A、B、C、D，而资产质量、规模等指标来看顺序正好相反，由此可以得出结论，融资成本不是汽车金融的核心竞争力。
行业内还有种共识是低利率的产品会引来好客户，我们要降价的目的是吸引更优质的客户，这也是一个严重的悖论。我很同意太盟韩总的客户定位，第三方公司主要客户群是次优客户（Sub-prime），有些第三方公司将利率降到比ACF还低，但是以次优为主体的客户群并有什么变化，如何我们认真分析一下内部数据，可能还会有惊人的发现。
第二，佣金是商务政策中的核心要素，佣金政策作为引导SP行为的主要或者唯一手段。一家位于某省年销量在2万台左右的SP老板说过”我一看资方的商务政策就基本了解它的业务能力“。听了他的这话，我对很多家商务政策进行了系统的研究，并提出了一下想法，如一般佣金分为数量和质量，意图让SP尽可能的多报好单子，这样的佣金结构在任何情况都适用吗?
答案是否定的，例如最近我们根据公司业务数据的分析，建议公司取消质量佣金部分，增加转化率等指标，即能提升报单量又能改善资产质量。所以说，多而好的单子是资方的目标，切勿简单等同于管理SP的手段，那应该有多少个手段(指标)呢？主要还有由业务模式和流程决定（只有数量和质量就落伍了）。
其次，佣金结构化中的每个指标都是什么属性，有效属于成本型（零和游戏），例如数量型佣金；有些属于收益型（共赢模式），例如上面提到的转化率。最后要思考的是，佣金在SP收入中的比重，如何比重过低，佣金结构如何科学合理都会事与愿违。
审批速度是一个特别值得深思的话题，这里我先抛出结论，下面再给出简要解释。结论一，审批速度与资产资料相关性不高，也就是说，公司审核人员审批时效长或者短对资产质量没有影响；结论二，提高审批时效不是一件难事，例如一位行业大咖，当时感觉自己公司的审批时效不如另外一家公司，某天他要求公司风险负责人在3个月内将审批时效提升1倍，他当时心里是没底的。
3个月后，审批时效提升了1倍，资产质量并没有下降。下面思考另一个问题： 通过率高低和资产质量相关吗？答案是不相关，通过率高或者低，不影响资产质量。
最后是资料繁简，太盟韩总开创了“两证一卡“的时代，之前是七大件，但简化这个事情，不是因为他拍着脑子就想到了，而是经过了很长时间研究分析，论证发现，两证一卡仍然可以保证他控制风险的目标。另外一个例子是两家公司很有渊源公司都做一证贷，一家做得好一家坏账累累，为什么？
下面我再说说30+这个指标，在很多这类场合讨论问题时，我们总是听见某某家资产质量30+怎么好，或者是我180+或不良之类的，或者核销率多少。现在不得不抛出一个问题，汽车金融行业到底是什么？很多人同意是管理风险，风险管理是靠数据驱动的。
数据分两个层面，第一数据质量，第二分析指标。 如果莫公司具有非常少的指标，那他公司管理水平可能相对不高。如果莫公司在讨论问题的时候，仍然主要用30+这个指标，那属于1.0版本。那什么是2.0版，每一个公司做法是不一样的，根据自己公司的实际情况，找出于不同之前提及的1.0版的做法，但都必须以数据来驱动。
这页PPT主要讨论这两个概念：欺诈风险和信用风险。我先举几个例子，一是在行业中一个公司，用AI做了风险模型，没有将欺诈和信用风险显著区分开来；第二个例子是几乎所有公司是考核SP的商务政策中规定，SP全面或部分承担资产30+的责任，没有将欺诈和信用风险显著区分开来。
得出的结论是，整个行业未能严格区分欺诈风险和信用风险，那么做区分有意义吗？我们再看第三个例子，所有汽车金融类公司都采用提高首付来规避风险，那么提高首付的风险手段是预防哪类风险呢？在回答这个问题之前，我先给出一些结论，提高首付让好客户变坏，让更好的客户流失；以年放款50亿规模来测试，如何采用科学风险评价体系代替提高首付的措施，每年为公司创利2300万，纯利哦。提高首付主要预防欺诈风险!
汽车金融行业面临的最大风险的欺诈风险，这种说法逐渐成为了主流观念，再问及原因时，很多公司总经理回答是，除了欺诈风险，公司收益能够覆盖信用风险造成的损失，这再次证明了行业对这两类风险认知不足。我引用一位德国学者的话，管理欺诈风险是降低公司净损失，管理信用风险是提升公司净收益。
例如，在公司审核通过后但没有*款贷**的客户是优于公司存量客户的（有数据证明），以年放款规模为50亿，转化率为80%的公司为例，每年有10亿优质资产流失，如何防止呢，这就是信用风险管理的工作内容之一。据我所知，德国金融行业风险管理主要内容是信用风险。
下面我们聚焦信用风险。做数据分析时，30+这个指标推导出来的结论跟我们很多认知不太一样，有时30+这个指标得出的分析结论基本无效，经过多次尝试，总结出如下3个结论：
第一点是30+是个动态指标，每天统计都是不一样；第二点是30+存在多重路线性，这个我就简单解释一下，比如3月和4月份放款，它们之间是有关联的，这个概念在统计学里非常重要，如果无法排除多重路线性，得到的结果就不准确甚至是错误的。
最后一点特别重要，就是30+的动态指标，而很多指标是静态指标，比如通过率，转化率，拒绝率。用动态指标与静态指标做关联，是不可能的。比如说我们之前做了很多种分析，发现30+和通过率没有任何关联。 这让我们很郁闷，一是行业中普遍认为通过率高低对资产质量有影响，二是德国银行业也将通过率作为调整资产质量的重要手段。
综上所述，我们找一个其他指标来代替30+，我们发现一个指标首逾，做了八周时间研究，结果让人非常兴奋，很多一直困扰我的问题都得到了全面或部分的解答，例如为什么资产质量与通过率无关、与转化率高度正相关，A卡（申请评分）在汽车金融行业起到什么作用，汽车金融行业适合做B卡吗（行为评分卡），如何进行月与月之间资产质量的比较，等等。
最后，我再次强调2点，一是风险管理是靠数据驱动的，包括数据质量和分析指标两部分内容。二是管理欺诈风险是降低公司净损失，管理信用风险是提升公司净收益。期待与行业各位大咖就此两个问题进行讨论！
给自己一个理由，爱上学习；
给自己一份享受，悠然自处；
给自己一本好书，爱不释手；
给自己一片土壤，瓜姐讲堂。
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本文来源于金融高管会
作者 陈平
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