小企业营销思路与销售技能
主要和大家分享下面几个部分：
一、 “六字”定营销
二、 营销“微创新”
三、 经营中的“雕琢”功夫
四、 销售工作必须“干掉”的误区
五、 销售实战环节的设计与实施
在开始介绍每版块内容前，我想分享一家咖啡厅经营的案例给大家：
我在这个咖啡厅消费已经六年了，六年里光顾了不下2000次。可以算是这个咖啡厅的忠实客户。因为六年只喝一种咖啡，被所有店员称呼为“巴西先生”。客观来说，这个咖啡厅硬件环境一般、咖啡、餐饮一般、服务员也不漂亮。
很多人纳闷：为什么我每天去这里而不是换换其他地方？这里到底什么吸引了我？
答案很简单：一份《环球时报》
六年前，有一个月比较累，我需要个环境休息一下，整理整理思路，偶然去了那家咖啡厅大概三次，每次去的时候，都会到旁边的报亭买上一份 《环球时报》，之后，点一杯巴西咖啡，翻半天报纸，然后离开。
之后的半个月我没有去。当再去的时候，老板主动走到我跟前，对我说：您好先生，我是这个店的老板###，我看您每次来的时候都带着《环球时报》，我也看了看，这报纸不错，所以我们店定了一整年的。您以后再过来时，就不用带了。….
我当时根本不会想到会有这样的事情。我只去了三次，每次消费只有28块钱。人家能够注意我这个没什么“油水儿”的客户！
之后的六年，服务员换了无数茬，后来连老板都换了。而这个店每年订《环球时报》的规矩传了下来。“巴西先生”这个名字也一茬茬的传了下来。
我只要一进店门，根本不用说话，咖啡师便开始研磨巴西豆子，一份《环球时报》会立刻送到我的跟前。
六年后的现在，硬件没什么大变化，咖啡还是那样。但我已经习惯了这里，无论一人休息还是与客户沟通，这里已经成了我的第二办公室。
好，和大家分享这个案例，希望能够对大家有所启示。
下面进入正题，首先开始第一部分：
一、“六字”定营销——凭什么？为什么？
我们永远站在市场、客户、竞争者角度，在经营过程中、营销策划、实施的构成中，每个环节、每个步骤都思考这六个字，你将超越自己、超越同行。
例如：我们大家都知道一种胃药：斯达舒。
斯达舒可以说是中国胃药市场中份额极高的一家。“胃酸、胃痛、胃胀”六个字几乎成了斯达舒的代名词。
我擅自借助“凭什么、为什么”来阐述个人看法：在斯达舒之前的胃药广告，几乎都是站在医学学术的角度来阐述自己的胃药，如治疗“浅表性胃炎、什么什么感染”等等。
当时的老百姓，其实大多并不明白自己的胃病发病机理，那些广告中大量的学术语言让他们也发懵。而“胃酸、胃痛、胃胀”正是消费者最容易自我感知的体验！
由此，斯达舒开创了胃药广告与营销的新纪元。
——凭什么能够吸引顾客？因为我说的顾客能够听懂。
——为什么我要买斯达舒？因为我就是胃酸、胃痛、胃胀！
二、营销微创新
“创新”是个非常轻松的名词。
比如：同一品牌的一款“新”手机，和老款手机之间，并不是完全的颠覆。只要添加部分新功能、改善老功能的缺陷，或在外形、色彩等方面进行改善，就已经能够获得新的市场份额。
作为普通的大众企业，创新可以表现在面向客户、消费者的方方面面。让大众对于你的企业、产品、品牌产生印象、兴趣甚至喜爱。
为了更好的理解“微创新”，让大家感受到微创新是每个企业都能够做到的，我这里举两个例子：
案例一 ：曾让一家针对三线市场的服装连锁品牌，在保证基础装修保持企业品牌形象的基础上，将投资重点放在了店内的两个试衣间里面。
把试衣间设计、装修的舒适、豪华、富有个性。从而使众多在里面试过衣服的人口口相传。为了能到人家店里感受一下那个试衣间，很多人到店里去试穿衣服。
试穿是购买的前提。
当然，试穿的人多了，购买的几率就大了。进店的人也多了。
案例二： 让一家茶舍老板，依靠自身原有资源，邀请众多书画名家（甚至开车去接）“免费”到店内品茶、会见客人。逐渐让茶舍成为老板、*官高**、高管经常光顾，期望能与这些书画家“不期而遇”的场所。
这个茶馆只有140平米而已。
…………这样的例子很多。不再列举。只为说明：创新往往并不难，只是找到适合自己的那一点即可。
三、 经营中的“雕琢”功夫
对于中小企业而言，要战胜对手，一方面尽可能寻找新的突破口，另一方面，即使我们有了新的突破口，也不可掉以轻心。因为对手的模仿速度太快了！
因此，我们所有企业，特别是处于市场弱势地位的中小企业、小微企业，必须在经营过程中、营销过程中，牢牢把握一个能够保持持久的竞争力因素：“细节雕琢”。
细节雕琢的力量，看似不起眼儿，却可以产生惊人的力量。举例说明：
案例一： 2004年 河北石家庄 一位四十五岁刚刚创业的大姐。
这位大姐，在石家庄一个非常破旧的胡同中开了一家财务代理公司。帮别人办理工商注册、财务代理之类最普通的业务。
大姐资金有限，无钱装修好的门面。但从一开始，我便认为她会很快做大！
之所以有这个判断，是因为她在很多细节上的完美雕琢：
1、将整卷的卫生纸（买不起纸巾）剪成小段，之后折叠成纸条，整齐的放在一个纸盒中。客户在他那里签字、摁手印儿后，他会拿出一个纸条递给客户，让客户及时把指头上的红印泥擦掉。（其他同类门脸儿，给你扯一截卫生纸就不错了）
2、大姐在开公司不到一个月，只有包括她和他老公在内一共四名员工的情况下找到我，让我为他们讲授服务礼仪。（我一开始感觉不可思议，一个小门脸儿的工商代理，还搞这个！）
3、要自己上学学设计的儿子为自己公司设计了LOGO。并且咬牙花钱在破门脸儿上挂起非常专业的门头。
4、大姐对于到她那里的每一个客户，即使只是做过工商注册后没有任何业务往来的客户，十年如一日每年的重要节日、生日，绝对不会错过电话、短信。
5、每三个月，大姐就会用普通纸张打印一份他客户的资料，分别送给所有客户，希望大家能够找到合作的契机。一旦有机会，她必定牵线搭桥。
6、 他最舍得花钱的是她招待客户的茶叶哦。绝对是大老板们才自己喝的好茶，用来招待客户。
大姐在七年后，业务种类、服务范围已经延展很多，在石家庄某处高档写字楼购买了上千平米的办公场所、三处分支机构，宝马车两辆。。。。。。。。
大姐的例子，是我所见识的最为普通的家庭妇女的发展历程。
案例二：再举一个我们常用的宣传单设计的例子
我们都见过大量的宣传单，而且很多企业天天在用宣传单、宣传册。而且大家也清楚，自己收到的宣传单，几乎没有一个认真去看过。
作为老板、作为经营的负责人、甚至群内的业务员朋友，大家需要了解一些最简单的、自己平时可能很少琢磨的一些法则：
1、在宣传页中尽量减少整段话的使用。这是个浮躁的时代，没有人花时间、精力来看整段的话。大部分人连书都不看，更别说随手拿到的一份单子上整段的话了！
2、尽量使用“点句”，不必苛求“主谓宾”那样完整的语法表述，写出来的话只要对方能看明白即可。
3、能用图案、图例表现的东西，就不用文字。
4、宣传页只是为了吸引人给你打电话或者到你公司、店面来参观、了解用的，不必事无巨细，不必把你所有的优势、特点全部写出来，你写的越多，别人越找不到重点。不要因为自己的优点很多就总想着全写上去！
5、越是高端的、高品质的企业，他们的宣传品越简洁、大气、内容越少。无论你的企业是大、是小，你的宣传品设计都要考虑这个问题。
6、根据人们的浏览习惯，将有诱惑力、吸引力的标题弄上去
7、字体、字号、色彩的简洁。
四、 销售工作必须干掉的误区
谈销售，首先要“干掉”一些企业中自上而下都可能存在的认识误区。否则，实现突破将非常难！
这里举例说明，以便于大家开拓思路去寻找自身的误区所在：
案例： “干掉客户、拿下客户、忽悠他”等等说法。
很多人可能会笑，认为这些只是平时大家在一块闲聊时的口头禅而已。其实不然，因为，你的语言会潜意识中影响你的大脑。这种影响是你自己根本觉察不到的！却对你的行为、语言产生了作用。
谨记：客户不是我们的敌人，要把用在敌人身上的一些“口头禅”从我们的口中拿掉！特别是作为老板、管理者的人，嘴里永远不要让你的下属、员工听到这样的话，此为大忌！
五、销售实战环节的设计
不同行业、不同企业，不同业态的经营策略、方式存在着极大的差异。然而抛开行业、企业，我们仍可以将销售进行分类。
按照 针对客户的不同 分类：
（1）面对最终消费者的销售；（2）面向中间商的销售；（3）为企业提供平台，让企业通过自己的平台来进行宣传和销售。
按照 销售模式 大致分为：
（1）店面销售；（2）以传统日常拜访为主的销售；（3）以电话营销为主的销售；（4）以网络为主要沟通手段的销售。
几乎任何的销售工作实施，都是由一连串的具体工作环节组合而成的。为了便于理解，举两个实际的例子进行说明：
案例一：一个饮品店连锁加盟企业，客户到其总部实地考察时，整个的接待与谈判流程设计
第1步：到火车站接待对方。举着有该品牌LOGO标识的接待站牌，上面规规矩矩的喷绘打印出来访者的的名字。（让客户在出站第一眼，就看到公司为了他一个人就喷绘专门的接站牌，感受到公司的专业、正规以及对他的重视。）
第2步：接客户坐上专门接站的汽车，在接到客户自报家门并引领出站并上车过程中，就告诉客户车站在这个城市的大致方位，以及一会儿所到总部的位置。（让客户来到这个陌生的城市后，先稳住神儿，找到“北”）
第3步：客户坐上车，车 开动后，“忽然”问客户：咱们往公司走的路上，正好经过一家公司的加盟店，您有没有兴趣去看看？
第4步：客户没有不感兴趣的！顺路就往加盟店的地址驶去。在这个路途中，接站人员大致描述这个加盟店位于什么位置，加盟店所在区域为该城市中心商业区，一般品牌是进不来的………..
第5步：到加盟店所在区域后，让客户亲身体验该加盟店所在商业区的商业氛围，让客户感受到一个只有四平米的小店面的火爆场景。同时绘声绘色的描述这个店面发生的一些“小事儿”，一些经营中的惊喜。（让客户对将来如果加盟这个品牌产生美好联想）给客户讲解加盟后企业为客户提供的各种知识、技能、经营策略等等方面的大力支持………
第6步：带客户前往公司（前往公司的过程中，也可为客户提供第二个参观地点，若客户愿意，就带客户过去。实践证明，有百分之六七十客户会去看第二家，接待人员也会为客户做详细讲解）（其实这两个加盟店都是设计出来，专门为接待客户而选址的）
第7步：带客户到公司……..为客户展示准备好的众多加盟店的电子图片、开业场景、经营业绩报表等等。为客户讲解、展示公司为客户提供的各种支持的图册、电子文档、培训现场视频等等。那两家专卖店确实是加盟商的，因为距离总部非常近，所以在扶持、指导方面得到的帮助最多而已。主要还是靠加盟商的努力。引导客户向签约迈进………(在客户进入公司总部之前，其实已经解决了客户心理上众多的疑虑。客户进入公司总部后，剩下的基本就是“临门一脚”——成交)
此饮品加盟连锁品牌，在招商加盟各个环节设计过程中，都对各个细节进行了精心的准备，每个环节并没有增加多少额外成本，但最终的效果，确实惊人的。
案例二：400电话的电话营销
目前市场上推广400电话业务的公司很多。很多公司都接到过推销400电话业务的电话。很多人对于这类电话非常反感。有一家公司，通过对于整个电话销售环节的调整，极大提高了电话销售成功的机率：
第1步：重新梳理了自己公司所收集的客户档案信息。对于不适合安装400电话的公司进行了过滤。
注意：这一点对于其他公司来说感觉非常正常。而实际上，绝大多数400推广公司的老板、管理者都在给业务员灌输一个思想：所有客户都需要400电话！这种观点其实是严重错误的。
通过梳理：只保留那些面向终端消费者或者客户数量极大的行业。从而避免了众多无效推广电话的拨打。
第2步：集合公司电话推广效率较高的业务员，整理了一套最具新引力的电话销售话术。
注意：特别是对于拨通对方电话后最初15秒所阐述的内容进行了精确的筹划与组织。
因为，前面15秒如果未能充分利用，客户以各种理由挂断电话的机率高的惊人。组织语言的优劣，将决定客户是否会接着与你沟通。
说明：所谓话术，并非让每位业务员念讲稿。而是根据优秀业务员长期遇到的问题，对于各种情况下的应对都进行了充分的对法演练。让所有业务人员能够灵活调用提前演练的内容。
第3步：在发送邮件（短信）后，第一时间通知客户（这次通知，并不要指望客户一定 会打开邮件）这只是为了实现第二次电话而留的一个“由头”而已。
第4步：在发送邮件后的第三天，在此电话沟通，并提出拜访需求。
第5步：………………
每个步骤的设计与安排，都设定较为明确的目标。并且对于电话沟通、当面拜访等等各个环节节奏的把控、内容的阐述方式等等，进行充分的实战模拟。