做保险营销工作25年来，参加了无数的各类培训。从1995年延续至今，正好是我们改革开放“向钱看”的大背景时期。培训多多是在教各种术：拿下客户、战胜他、把客户干倒、想法掏出他兜里钱的各类话术，在抗拒抵触中早早就成为了行业的另类。在实践与思想的不断扪心自问中感悟了很多。
某位世界级营销大师的话：“世界上没有卖不出去的东西，只有卖不出去东西的业务员”。我觉得这句话就是很大的错误。其实本质是“世界上没有被卖出去的东西，只有被买走的东西”。
淘宝的双十一，京东的双十二无非是他们给买家找的一个发力点。一年网上的销售额近万亿，出国买买买的，这都是绝对的自己主动的掏钱。线下实体店的销售额又有谁拉顾客了？伸手掏顾客的钱包了？销售就是一个把商品展示的过程，最终决定成交的是客户的购买行为，而非销售行为。大型的展会的展位总是布置的特别醒目。个人的展示也是越来越有个性。销售与购买这两点环节不应该是对立的搏弈。而应该是八卦的阴阳两极，你中有我我中有你。但核心的要点是购买的动机。
几十年来我们的对一些工作的称谓也在佐证，比如商店的营业员在称谓的变化：“站栏柜的”、“服务员”、“营业员”、“导购员”，明显的向购买方转变。
永远不要卖，而要永远记住你是帮客户买！！
那我们每个人都在买什么？为什么要买？——买需要的和喜欢的！
大家真的明白什么需要吗？什么是喜欢吗？真不一定！
“需要”就是“问题的解决”
我渴了！
我饿了！
我视力不好！
我要赚钱！
我很孤独！
......
在提出需要的前提是有一个"问题"
我渴了！——我有水，你想喝吗。
我饿了！——我有食物，你想吃吗。
我视力不好！——我觉得你应该配付眼镜。
我要赚钱！——有个工作机会给你，你应该去试试。
我很孤独！——有个交友软件推荐给你，交个朋友吧。
......
“需要”是问题的解决！！！
那“需求”是什么啊？
销售，就是发现问题、与客户一起认同问题、确认问题、提供解决方案、成交。
那需要是不是一定就是市场机会那？不尽然！市场是认同需求，而不是需要。
需求==需要 + 购买力
客户有没有购买了那就是目标市场的问题了。
需要的不一定是喜欢的。喜欢的也不一定是需要的。
很多的喜欢都是从需要升级而来。衣服最初是遮羞，御寒的需要，演变为喜欢的角色。
奢侈品LV最初是做马桶包的，现在它经典的也是马桶包。
永远不要卖，而要永远记住你是帮客户买！！