最近看完了张长江老师的《世界500强谈判内训课》，这本书是作者为跨国500强企业法国施耐德集团开发的一门商业谈判的培训课程，受到了施耐德集团学员的高度认可和广泛好评，于是，作者将其付梓出版。

谈判的场景无论是工作和生活，无处不在。

工作中但凡和同事有分歧，每一次的沟通都是一种谈判；销售的过程，谈判更是贯穿全程；生活中去买东西，砍价也是一种谈判；甚至关于今天谁刷碗，夫妻两人的对话也是一种谈判。

谈判无处不在，谈判的场景各种各样，难度也各异，今天就这本书中的谈判策略和大家做一下分享。

01 先发制人策略

先发制人，在对手未加防备或采取行动时率先行动，让对手无法有效启动后续的防守或者进攻。

根据自己的谈判目的，创造出对自己有利的开局谈判氛围。

如果谈判对手采取了先发制人的策略，我们可以以退为进，拖延对方时间，比如回去和领导汇报一下，再考虑谈判中的时间变量因素，重新搜集情报，梳理谈判筹码，再选择时机重启谈判。

02 一报还一报策略

一报还一报策略由加拿大多伦多大学拉波波特教授提供的，是所有策略中最简单、最善良的。

他在第一回合先选择合作策略，然后从第二步开始重复使用对手上一回合的策略，即对方选择合作，自己也选择合作，对方选择背叛，自己也选择背叛（对己方有利的条件）。

尤其在对方讨价还价时，每一次还价，对方也要付出相应的成本。比如降价5%，那么账期缩短一个月，或者给自己更多的订单份额。

这种条件交换，既不会因为强硬拒绝而导致谈判破裂，又能够满足对方的要求，还能为己方争取更多的利益。

03 基于长期利益的”合作策略“

最长久和稳固的合作方案是互利共赢。

以前我一个销售的同事称赞我们某一位采购，说她不会把价格压到最低，会给对方留一定的空间，也好应对后期可能的降价需求。

当时我特别不能理解，明明有能为公司节省成本的办法，为什么不用呢？直接压到底价不就行了？

看完这本书我就理解了。

采购经理应该更加关注外部市场中客户需求的变化和竞争对手的动向，请求与供应商联手开发出更有竞争力和更具差异化的产品来应对外部市场的竞争，而不是一味地压榨供应商。

双方需要在变化莫测的市场中，共同努力，获取共同的利益并进行合理的分配。

任正非曾说：“企业必须要节制自己的贪欲，自己留存的利润低一些，多一些让利给客户，以及善待上游的供应商。”

这本书除谈判策略外，还有关于谈判的其他方面精彩的介绍。

比如在讲到报价策略时，其中关于报价的“高开策略“，作者的分享十分有趣。

美国总统罗斯福在竞选时，其竞选演讲稿的封面使用的罗斯福的照片底下有一行不起眼的小字：芝加哥莫菲特摄影工作室，这说明照片的版权归这个工作室。由于罗斯福把演讲稿印制成了300万份精美手册，按照每本手册一美元计算，至少需要300万美元支付。

竞选委员会通过情报搜集得知，这家摄影工作室正面临财务困境，于是委员会负责人想了一个办法，他和摄影工作室联系说:”我们想使用你们拍摄的照片作为封面，计划印制分发300万册，这将给工作室带来巨大的宣传效应，你们愿意为此付多少钱？“

工作室回复：“我们此前未遇到此类业务，但是如果能分发300万册，我们愿意为此支付250美元。“

于是这场危机以摄影工作室支付250美元结束。

这本书还有关于弱者的一方如何才能战胜强者，或者改变游戏规则、如何突破谈判僵局等精彩内容的呈现，有兴趣的可以读一下。

高明的谈判者都知道：解决问题的方案永远不会只有一个，创意出多个谈判方案，扩大双方在谈判桌上的选择要比就原来的方案吵来吵去更为重要。